Esquema do canvas da proposta de valor
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Canvas: Como fazer a sua proposta de valor

A relação produto – cliente pode ser uma das principais dificuldades de um empreendedor. Você diria que o seu produto faz sucesso no mercado? Como foi a criação do primeiro produto da empresa e como andam as vendas desse produto? Se ainda não colocou as ideias em prática, tudo bem. Leia esse artigo primeiro, para saber como desenvolver um produto adequado ao mercado. Mas se já tem um produto circulando, tudo certo também. Ainda é tempo de fazer o seu canvas proposta de valor.

A fim de facilitar esse desafio para o empreendedor, Alexander Osterwalder propôs o Business Model Canvas ou ferramenta de modelo estratégico. A partir desse modelo de negócio, surge o Canvas da proposta de valor, que consiste em um modelo que contribui para aprofundar o conhecimento do público-alvo e da proposta ofertada pela empresa, criando, assim, valor para todos.

Para compreender melhor como realizar a proposta de valor é necessário relembrar o que é o Business Model Canvas. Vamos lá?

Business Model Canvas

A ferramenta estratégica Canvas tem por objetivo ajudar o empreendedor a alinhar o seu negócio, esboçando e desenvolvendo modelos de negócios novos ou existentes. Essa ferramenta de gerenciamento é um mapa visual dividido em seções onde são destacadas as descrições formais do negócio. Deve ser enxuto e objetivo. Além disso, pode servir como um guia para o planejamento estratégico. Mas deve estar em constante revisão.

No Business Model Canvas estão presentes os seguintes aspectos:

Infraestrutura

A infraestrutura ou a resposta “Como?” trata dos recursos principais do negócio.

  • Atividades chave: Atividades mais importantes para a oferta de valor da empresa.
  • Parceiros chave: As alianças que complementam o modelo de negócio
  • Recursos chave: Recursos necessários para criar valor para o cliente e são essenciais para dar funcionamento a empresa. Esses recursos podem ser intelectuais, financeiros, humanos ou físicos.

Oferta

A oferta descreve a proposta de valor. Também é conhecida como “O que?”.

  • Oferta de valor: Aqui estão descritos os produtos e serviços ofertados pelo negócio para os clientes. Uma oferta de valor é uma descrição geral de que forma a empresa se destaca em relação aos concorrentes e por qual motivo os clientes adquirem os seus produtos/ serviços.

Clientes

Aqui é descrito para “quem” são destinados a produção da companhia.

  • Segmentos de clientes: Estão descritos os públicos alvos para os respectivos produtos/ serviços da empresa.
  • Canais de venda: O meio pelo qual os produtos chegam até o cliente, incluindo o marketing e a rede de distribuição.
  • Relacionamento com o cliente: Aqui é lugar de descrever a gestão de relacionamento com o cliente.

Finanças

As áreas dedicadas às finanças são conhecidas como “Quanto?”

  • Fontes de custos: É descrito quais são os custos essenciais da empresa.
  • Fontes de receitas: Já nesse momento, descreve-se a maneira como a empresa gera receitas.

Agora que revisamos o Business Model Canvas, podemos falar especificamente da proposta de valor. Afinal, o Canvas proposta de valor deriva-se da descrição da oferta de valor a qual nos referimos anteriormente.

Canvas: ferramenta estratégica

Como dito anteriormente, canvas é um mapa ou um resumo no qual são dispostos os elementos chave para a descrição de um determinado seguimento da empresa. Portanto, o Canvas da proposta de valor apresenta seções específicas para a descrição de um determinado produto e do cliente que se interessa por aquele produto em questão.

Assim, é possível perceber quais são os produtos certos para cada segmento de cliente. Além disso, através dessa ferramenta estratégica, é possível avaliar se um produto está performando bem no mercado.

O Canvas é especialmente usado na criação de um produto/ serviço. Porém, deve ser revisado e acompanhado caso ocorra alguma mudança do ambiente externo que afete o ambiente competitivo. Assim, uma adequação do produto ou da segmentação do cliente, pode fazer determinado produto performar melhor no mercado de trabalho. Existem outras formas de avaliar o desempenho de um serviço/ produto já lançado no mercado, como é o caso da matriz BCG. No entanto, se aliada a esse Canvas, a análise e ajuste da estratégia se tornam ainda mais assertivos.

Dito tudo isso, vamos entender em detalhes a proposta de valor para que você possa fazer a sua hoje mesmo!

Canvas proposta de valor

No canvas proposta de valor encontram-se o mapa da proposta de valor e o perfil do cliente. Ambos apresentam três segmentações cada, de acordo com o descrito abaixo.

Seguimento do cliente

É possível que a empresa tenha produtos/ serviços direcionados para diferentes perfis de clientes. Nesse caso, é necessário fazer um canvas para cada produto/ serviço que atende à públicos diferentes.

Então vamos entender as etapas para completar essa ferramenta:

  • Tarefas do cliente: é a primeira seção que deve ser preenchida. Ela indica quais são os desejos do cliente quando ele busca a sua empresa. Quais são as ações realizadas por ele em sua vida ou no trabalho e quais os aspectos que ele busca solucionar.
  • Dores: Esse é o segundo aspecto relacionado ao cliente. Trata-se das dores que estão relacionadas à realização das tarefas. Podem-se especificar quais são os sentimentos diante dos obstáculos e resultados inesperados.
  • Ganhos: São os benefícios e satisfações que o cliente busca em um produto/serviço. Também estão relacionadas às tarefas.

Mapa de valor

A partir do conhecimento das tarefas, desejos, vontades, insatisfações e felicidades dos clientes, é possível desenvolver um produto/serviço que crie valor para o seu público.

  • Produtos e serviços: é nesse momento que deve ser descrito como a empresa pode satisfazer o cliente através da criação da percepção de valor criada no cliente através do produto em questão.
  • Alívio da dor: Como a sua empresa faz para eliminar ou reduzir aquilo que aborrece os clientes? É nesse momento que você deve descrever isso.
  • Criação de ganho: Mostre como é possível que os compradores obtenham ganhos com os seus produtos/ serviços em questão. Assim, os clientes também percebem valor quando as suas necessidades são supridas ou quando são surpreendidos positivamente.

Parece confuso? Calma! Vamos observar um exemplo e você vai perceber como é simples!

Exemplificando

Imagine que uma loja oferta sapatos sociais femininos a preços mais acessíveis. Observe o canvas dessa empresa na imagem:

É possível observar que a tarefa do cliente é comprar sapatos sociais e sapatos de festa. Essas clientes consideram como ganho se sentir bem por causa de sapatos bonitos e confortáveis. No entanto, pagar caro por sapatos confortáveis que nem sempre são bonitos ou exclusivos são consideradas dores para essas clientes.

Atrelado a isso, o que a empresa pode oferecer que poderá gerar valor? Bom, iniciando pela descrição do produto: Essa loja fornece sapatos femininos sociais e de festa a preços acessíveis. Porém, como será possível para essa loja realizar isso? As coleções dessa empresa são reduzidas, o que gera maior exclusividade para as clientes, sanando uma de suas dores. além disso, a loja faz parcerias com fábricas e com designers a fim de ter sapatos confortáveis e bonitos, ao mesmo tempo. Consequentemente, a partir da descrição da criação de ganho, essa empresa mostra que tem diversos modelos e tamanhos para que a cliente escolha o mais lhe agrada. Além disso, promove e participa de campanhas de valorização da mulher.

Como você pôde perceber, o canvas ajuda no aprimoramento dos produtos, além de garantir que sua empresa está ofertando o produto certo para o cliente certo e garantir seu lugar no mercado e aumentar o seu faturamento. As melhores propostas de valor são aquelas que aliviam as dores agudas dos clientes. Portanto, não deixe para depois e elabore hoje a sua proposta de valor.

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