Nvoip - Plataforma de Telefonia VoIP
  • English
técnica de vendas Challenge Sales
Livia Amorim

Livia Amorim

Challenger Sales: Você conhece a mais nova técnica de vendas?

Challenger Sales: Você conhece a mais nova técnica de vendas?
5 (100%) 1 voto

Nesse artigo nós vamos entender melhor sobre técnicas de vendas e sobre o que é challenger sales. Mas o que essa técnica tem de diferente? O que você deveria saber sobre ela? Vem com a gente que você vai entender essa novidade. 

Challenger Sales é uma nova técnica que foi divulgada no livro The Challenger Sale: Taking Control of the Costumer Conversation de Matthew Dixon e Brent Adamson, o qual foi lançado no fim do ano de 2011.

Mas antes de entendermos melhor o que é essa técnica de vendas, vamos compreender o que são técnicas de vendas. Você sabe?

Técnicas de vendas

Há algum tempo atrás, acreditava-se que ser um bom vendedor era aquela pessoa que colocava bem as palavras com uma argumentação pré ensaiada. Porém, atualmente, acredita-se que técnicas de vendas está relacionado com várias áreas do conhecimento, como fisiologia, psicologia e inteligência emocional.

Essas áreas levam em consideração como o vendedor deve se portar, levando em conta o mental e físico do cliente. Além disso, fatores como interesse, sedução, desejo, dependência, postura corporal e tom de fala são fundamentais para captar a atenção do cliente. Tudo isso pode ser alcançado através das técnicas de vendas. Afinal, ninguém realiza uma compra pela lógica. Ficou confuso? Imagine alguns exemplos:

Exemplo 1

Você trabalha em um escritório de frente para uma funcionária que acabou de adquirir um novo teclado e mouse. Assim, ela diz render muito mais no serviço. Pode até ser que isso não seja inteiramente verdade. Afinal, a qualidade dos aparatos antigos também era muito boa. Mas é possível que de tanto essa afirmação ser repetida, isso acabe virando uma verdade. Sem contar a atenção que ela recebeu por uns dois ou três dias dos colegas de trabalho só porque adquiriu algo de última geração.

De acordo com esse exemplo, você, que trabalha de frente para essa consumidora de tecnologias, pode ter uma mistura de sentimentos que o levem a conclusão de que você também precisa investir em seus equipamentos.

São vários sentimentos que podem estar envolvidos nesse processo de convencimento. Portanto, quando realizamos uma compra, estamos na verdade comprando sentimentos. Seja felicidade, ganância, generosidade – na compra de um item irá ajudar alguém – ou mesmo por conta de vergonha, inveja ou medo. Qual seria o sentimento que te levaria a querer comprar algo nessa situação também?

Exemplo 2

Agora vamos imaginar uma situação na visão de quem deseja vender e como isso pode afetar o seu psicológico. Imagina que está chegando o inverno e você sabe que precisa comprar um casaco. No entanto, a temperatura ainda está amena, mas quando você entra na loja de casacos percebe que a temperatura caiu muito. Isso cria um senso de urgência para que você compre o casaco, pois é provável que você sinta frio e tem receio de que isso aconteça. Mas quando sai da loja percebe que a temperatura permanece amena.

O que acontece é que as lojas costumam ligar o ar condicionado com temperaturas bem baixas. Isso cria faz com que seu corpo sinta frio e mande um comando de que você precisa de proteção com mais urgência do que o real.  Interessante, não é mesmo?

Isso faz com que percebamos que vender é mais do que ter bordões e palavras prontas. Por isso, existem muitas técnicas, como o Spin Selling que faz bastante sucesso no mercado atual, pois traz resultados reais. No entanto, hoje vamos falar do Challenger Sales.

A técnica de Challenger Sales

Para escrever o livro The Challenger Sale: Taking Control of the Costumer Conversation, os autores fizeram uma pesquisa com mais de 6000 profissionais de vendas. Assim, eles chegaram em 2 insights, um relacionado na maneira como a venda é feita e o segundo por qual perfil de vendedor.

Eles chegaram à conclusão de que 53% da lealdade do cliente B2B se dá pela maneira como a venda é feita e não pelo o que é vendido. Isso indica que é preciso gerar valor no que é vendido, para que, o gatilho emocional do cliente seja ativado.

Atrelando isso ao profissional de vendas ideal, é possível fazer uma challenger sale. Quer saber quais são os 5 perfis identificados por Matthew Dixon e Brent Adamson e qual deles é o ideal?

Os 5 perfis dos profissionais de vendas

Os profissionais são classificados com base nas suas habilidades e seu comportamento ao tratar com clientes. Os 5 perfis não são excludentes, assim como não os são as técnicas de vendas. Mas sempre há um perfil predominante em cada vendedor.

1 – Relationship Builder

Esse vendedor diz respeito àquela pessoa que foca em construir redes de relacionamento com o cliente de maneira sólida. Se esforçam muito no atendimento e garantem atenção e tempo de sobra no atendimento. São sempre muito preocupados com o bem estar do cliente e procuram ao máximo dissolver qualquer eventual tensão no processo de venda.

2 – Hard Worker

São aqueles profissionais que parece que sempre se esforçam mais que qualquer outro: chegam mais cedo, saem mais tarde, dedicam mais tempo ao serviço. Com isso, fazem mais contatos, geram mais leads e contatam mais clientes.

3 – Lone Wolf

Esses profissionais podem até serem complicados de se relacionar e de trabalhar junto. Gostam de fazer tudo à sua maneira e não aceitam muito bem as sugestões. Dessa forma, também não seguem um processo estabelecido para realizar as vendas. Ah, e têm uma autoconfiança bastante elevada.

4 – Reactive Problem Solver

São profissionais muito atentos aos detalhes e procuram sempre passar grande confiança ao cliente. Assim, caso apareça algum entrave ou tensão no meio do processo, estarão sempre aptos e prontos para resolvê-las. Também pode-se dizer o mesmo do pós-venda. Afinal, garantem um bom follow-up, podendo ajudar o cliente na adaptação ou implementação do produto/serviço.

5 – Challenger

Esses profissionais sabem controlar e guiar a conversa para a direção que mais lhes convêm. Portanto, usam do seu conhecimento em vendas e em comportamento humano e PNL para direcionar o discurso. Não têm problemas com pontos de vistas diversos daqueles postos pelos clientes, pois sabem transformar isso em algo a seu favor.

Dessas cinco personalidades de vendedores, qual deles você acha que apresenta melhores resultados e maiores taxas de conversão? Após o estudo realizado pelos autores, chegou a conclusão 40% dos melhores vendedores usam a abordagem Challenger.

E como essa abordagem funciona?

Abordagem Challlenger

Existem três características fundamentais aos challengers. Primeiramente, esses profissionais sabem educar os seus clientes. Conseguem fazer com que os clientes enxerguem um novo processo e uma nova solução que antes não era viável para eles ou que eles nem sabiam que existia. Conseguem isso através da proposição de abordagens que os clientes não conhecem. Ou seja, propõem o novo e sabem como fazer essa proposta de maneira atrativa e convincente.

Além disso, o challenger sabe direcionar seu comportamento de acordo com o tipo de cliente, dizendo aquilo que ele quer ouvir. Isso acontece porque um challenger é capaz de reconhecer os gatilhos essenciais que funcionam com cada cliente. Assim, ocorre uma adequação no discurso de acordo com o público.

E, por último, já é possível perceber que os challenger são aqueles que têm o controle de todo o processo de venda. Afinal, são assertivos, objetivos e têm inteligência interpessoal e sabem se posicionar quando preciso para exercer certa pressão no cliente e convencê-lo a fechar a venda.

Assim, concluiu-se que o challengers tem 54% de bom desempenho em vendas complexas quando comparados com todos os outros perfis de profissionais.

Quer ser um profissional challenger de referência? Então leia mais sobre estratégias de vendas. Que tal esse artigo que separamos para você sobre Upsell?