cross selling e técnicas de venda
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Cross selling: técnicas de venda

Você está procurando meios de aumentar as suas vendas? Hoje nós vamos falar sobre o que é o cross selling e quais são as estratégias que você precisa saber para aplicá-lo na sua empresa.  Quer ainda saber sobre as vantagens dessa estratégia de vendas? A fim de não perder a oportunidade de aumentar o seu faturamento conheça agora como fazer cross selling ou cross sell.

O que é cross selling?

Cross selling ou venda cruzada, consiste em uma estratégia de venda e uma estratégia de marketing na qual um produto complementar é oferecido em um momento apropriado. Ao fechar a venda com um cliente e oferecer um produto adicional, a empresa pode aumentar as suas vendas.

Imagine que você precisa comprar um lençol para a sua casa. É possível comprar apenas o lençol ou um lençol com duas fronhas. O lençol custa R$30,00 e o par de fronhas sozinho é R$15,00. No entanto, se você comprar as fronhas juntamente com o lençol, ao invés de pagar 45,00, você paga 39,90. Caso o cliente esteja montando a casa ou precise renovar as roupas de cama, comprar tudo por esse valor é muito vantajoso. Para a loja também: ela teve a chance de fazer o cliente perceber que talvez precisasse de algo que não tinha em mente e acabou ganhando mais R$5,10. Não parece muito, mas se 7 em 10 clientes fizerem uma comprar cross selling, o faturamento da empresa pode aumentar muito.

Essa prática é muito comum com artigos no supermercado e também em restaurantes de fast food.

No entanto, é preciso saber como fazer essa abordagem. São necessários estudos prévios e um planejamento antes de implementar essa atitude na empresa. Somente assim será possível saber se o cross selling está realmente gerando o lucro esperado.

Então, para aplicar o cross selling de forma consciente, vamos conhecer as principais estratégias. Vamos lá?

Estratégias de vendas cross selling

Como qualquer estratégia de vendas é necessário ter parâmetros e conhecimento sobre os seus produtos e seus clientes para fazer uma abordagem assertiva. Então vamos ver as técnicas de venda mais relevantes.

Conheça seus cliente

É extremamente importante conhecer o seu cliente e saber quais as reais necessidades dele. Tentar empurrar um produto que não interessa ao comprador pode afastá-lo da compra inicial. Portanto, tenha em mente que conhecer as personas da sua organização é de vital importância.

O time de vendas e o time de marketing precisam estar conectados e alinhados. Dessa forma, o vendedor terá segurança quando for oferecer um produto para cross selling. Imagine que o cliente da loja de artigos para casa não tem interesse em fronhas, mas precisa de cortinas para o quarto. Insistir para que ele compre as fronhas não seria a melhor estratégia. Por isso, é preciso estar atento as necessidades e objetivos de cada cliente.

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Conheça seus produtos

Conhecer os seus produtos e conhecer as suas oportunidades quanto aos produtos é outro passo relevante. Sabendo o que é necessário para cada produto funcionar consegue-se mapear qual os melhores produtos para fazer uma venda conjunta.

Imagine uma papelaria: quem compra um caderno precisa de lápis ou caneta, talvez uma borracha e, quem sabe, um corretivo. Assim, facilmente o cliente pode perceber essa necessidade que antes não havia lhe ocorrido e realizar uma compra cross selling.

Meça a abordagem

A venda de cross sell é uma venda que tem o objetivo de incorporar um produto relevante para o cliente. Portanto, insistir ou “empurrar” produtos que não são do interesse do comprador podem resultar na perda da venda.

Também por esse motivo é preciso conhecer o cliente e o produto. Dessa forma, o vendedor oferece o produto certo para o cliente adequado.

Atenção aos preços

Oferecer um produto com uma determinada promoção pode ajudar a fazer o cross selling. É bastante atrativo para o cliente já que além de levar produtos relevantes e de necessidade, ele ainda paga menos por um deles. No entanto, esteja atento a oferta: saber que tipo de produto ofertar para completar o cross selling é também saber se o preço daquele produto será atrativo para aquele cliente.

Outras dicas importantes

Além dessas dicas já citadas acima, ainda podemos mencionar outras. Por exemplo, usar o histórico do cliente para saber qual produto oferecer, além de apresentar as vantagens, deixando o preço para depois. Você pode ler sobre essa e outras técnicas no artigo de upselling.

Vantagens do cross selling

O cross selling é uma estratégia de vendas bastante utilizada e pode trazer muitos benefícios, além do lucro. Vejamos algumas vantagens que podem melhorar não as vendas, bem como o reconhecimento de marca.

Melhora o relacionamento

Ao oferecer produtos que o cliente necessita, a empresa resolve o problema do consumidor. Se atrelado a isso, houver um benefício financeiro para o cliente, a companhia ainda melhora o relacionamento com os compradores. Isso vai aumentar as chances de vocês voltarem a fazer negócio.

Aumenta leads

Melhorando o relacionamento, a empresa conquista clientes fiéis que vão ajudar no marketing: indicando para amigos e familiares. Assim, aumenta-se os leads, consequentemente os clientes e as vendas. O marketing também vai ser impulsionado.

Diferenciação

Uma companhia que consegue reconhecer o problema dos seus consumidores ao fazerem um cross selling, conseguem se diferenciar no mercado. As pessoas gostam de empresas que fazem uma venda de forma a valorizá-los e, com isso, percebe-se o valor da oferta realizada.

Melhora a lucratividade

Talvez a vantagem que mais motive as técnicas de venda seja o aumento dos lucros.  Por mais que o lucro com os produtos individuais possa diminuir por causa das promoções, a receita geral aumenta. Tanto a empresa quanto os clientes saem no lucro.

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Diferença entre cross selling e upselling

Como você já sabe, cross selling consiste em vender algo além do que o cliente inicialmente pediu, mas que será de utilidade para o mesmo. Já upselling consiste em outra estratégia bem utilizada. Porém, ao fazer o upselling, é oferecido ao cliente um produto de maior qualidade para melhor atender as necessidades do indivíduo.

Bem simples, não é? Depois de aplicar essas estratégias, você pode medi-las através de métricas e saber o quão eficiente está sendo a sua abordagem!

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