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Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Top 5 desafios dos negócios B2B

Empreender não é uma tarefa simples. Todos sabemos que precisamos ser criativos e ter inteligência para estudar o mercado e entender quais podem ser as melhores estratégias para cada momento. Se esse fato já pareceu desafiador imagine quais são os outros tantos desafios dos negócios B2B.

B2B é um termo bastante utilizado para se referir a empresas que vendem para outras empresas (Business to Business). Diferentemente do Business To Custumer (B2C) no qual o cliente é o consumidor final, no B2B o cliente é outra empresa.

Esse tipo de negócio existe por diversos motivos. Seja pelo produto ofertado ou pela quantidade dele que é vendida. Muitas empresas conseguem espaço no mercado quanto vendem para outras empresas do que para o consumidor final. O cliente do negócio B2B pode revender o mesmo produto o qual adquiriu ou pode usá-lo como meio de chegar até o seu próprio cliente. Ou seja, pode comprar um serviço que é útil para o seu negócio.

Exemplos de empresas B2B são as SaaS. Muitas delas desenvolvem softwares que serão utilizados em outras empresas. Outro exemplo é a própria Nvoip. Apesar de atuarmos tanto com o B2C quanto com o B2C, o nosso serviço é de extremo interesse para outras empresas.

Bom, agora que você já entende melhor os conceitos, vamos ver quais são os desafios enfrentados pelos negócios B2B. Será que são muito diferentes do B2C?

1 – Aumento da concorrência

Segundo um estudo realizado pela Frost & Sullivan, o mercado online B2B apresentará um grande aumento de desempenho, podendo chegar a 3 trilhões de dólares de 2020. Isso indica que o mercado anda bem para o negócio B2B, certo? Isso! Mas também indica o aumento da concorrência.

Portanto, é preciso estar atento ao mercado. Estudar o ambiente externo (concorrentes) e o ambiente interno (sua empresa) é a grande saída para definir como seu negócio poderá se destacar. Definindo quais são os seus pontos fortes para colocá-los em destaque e quais são os pontos fracos para poder trabalhá-los.

Tudo isso pode ser feito através da análise SWOT e do benchmarking. Faça uma análise completa e recorrente da concorrência e estude quais são as possíveis estratégias que podem ser adotadas para participar desse cenário promissor em 2020 com sucesso!

2 – Criar rapport

Um dos pontos chave para quem quer fechar uma venda e impactar o público certo é falar com o decisor de compra. Quando se trata de uma empresa B2C é simples, o consumidor que verá seu anúncio é também o responsável por decidir pela compra e responsável pelo dinheiro que vai gastar.

Porém, em uma empresa não é bem assim que funciona. Muitas vezes uma abordagem Outbound pode não funcionar como esperado porque é difícil chegar até o decisor de compra. E mesmo quando consegue-se, a decisão de compra, na maioria das vezes, não é imediata.

Isso acontece porque toda decisão tomada em uma empresa exige comunicação, estratégia e tempo. Portanto, o decisor de compra poderá ainda solicitar mais tempo para se reunir com auxiliadores de decisão dentro da empresa. Somente após uma avaliação racional é que a decisão acontece.

Uma solução interessante é criar rapports a partir de networkings. Fazer um social selling contribui no fortalecimento da sua rede de contatos, facilitando a infiltração entre as pessoas da empresa. Porém, esse processo pode ser demorado.

3 – Estratégias de marketing

As estratégias de marketing de uma empresa B2B são muito mais complexas e precisam de um planejamento muito detalhado.

Quando anunciando uma promoção ou um novo produto, é muito fácil mostrar para o consumidor final o quão benéfica será a sua compra, apenas pelo apelo emocional, por exemplo. No entanto, essa estratégia sozinha não é muito aplicada em marketing B2B.

E o motivo é o mesmo que já citamos anteriormente. São inúmeras pessoas trabalhando juntas para chegarem a uma decisão de compra. Apesar de haver uma pessoa que é a decisora, como impactar todas essas pessoas?

Para superar esse desafio, é preciso combinar estratégias em uma mesma campanha e trabalhar com todos os processos de compra. Essa realmente não é uma tarefa fácil. Mas o Inbound Marketing tem estratégias interessantes e que se aplicam muito bem a essas situações.

4 – Oferta de valor

Uma empresa, quando busca contratar um serviço ou adquirir um produto, nem sempre está buscando pelo melhor preço. Aliás, isso pode até mesmo levar à desvalorização do serviço/produto por parte do cliente.

Portanto, o preço não será o fator chave para conquistar o cliente em um negócio B2B. É preciso mostrar o valor do que está sendo vendido. Por isso, é necessário agregar valor à oferta de modo que os clientes percebam as reais vantagens e benefícios conquistados com o que está sendo vendido.

Portanto, mesmo que não seja possível se reunir pessoalmente com o cliente, mostre as reais vantagens de adquirir a sua oferta. Faça com que o cliente perceba e dê o valor devido ao que está adquirindo. Assim, o seu negócio B2B vai sobressaltar aos olhos de quem busca uma compra.

5 – Equipe treinada

Como já pôde ser percebido, os desafios são grandes e complexos. Até mesmo um gestor experiente pode suar nesse processo. Portanto, muitos negócios B2B tem dificuldades de encontrar o perfil certo para formar uma equipe treinada.

No entanto, encontrar o talento é apenas a primeira etapa. Os colaboradores que formam a sua equipe devem ser devidamente treinados e capacitados para atuar nesse mercado. Afinal, a aplicação das mesmas técnicas de mercado não funcionam nos negócios B2B. Portanto, treine e capacite os seus profissionais. Cuide deles para que eles cuidem dos seus clientes.

Esperamos que este artigo tenha sido útil para ajudá-lo na jornada de empreendedor em negócios B2B. São muitos desafios, mas as soluções existem e somos nós quem fazemos. Quer mais dicas para o seu negócio? Corre lá na nossa seção de empreendedorismo do blog agora mesmo!

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