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Elabore as melhores estratégias de cold calling
Livia Amorim

Livia Amorim

Estratégias de cold calling

Estratégias de cold calling
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Você sabe como fazer uma aproximação definitiva em um cold calling? Já pensou que você pode criar algumas estratégias de cold calling fundamentais que vão garantir uma ótima resposta do seu cliente? Existem muitas dicas essenciais para conhecer. Vamos lá!

Atualmente, é muito dito que o outbound já não funciona mais. Assim, muitas empresas optam apenas pelo Inbound Marketing e Inbound Sales. Enquanto isso, tantas outras ainda ficam na dúvida: Inbound ou Outbound? Mas por que não adotar as duas estratégias?

Pensando nisso, qualquer empresa que decida por implementar o Outbound precisa conhecer as estratégias de cold calling e quais são as suas vantagens e os reais retornos dessa abordagem.

Cold Calling nada mais é do que o ato de entrar em contato pela primeira vez com um prospect com intenções comerciais. 

Cold Calling significa, literalmente, ligação fria. Isso mostra que a maioria dos contatos que são realizados com os prospects é através do telefone, mas nada impede que esse contato seja realizado por outros meios de comunicação, como o cold mailing. Nesse artigo, porém, vamos focar no contato pelo telefone.

Como o próprio nome também sugere, é necessário quebrar o gelo e a tensão ao entrar em contato com o possível cliente. Afinal, nem o vendedor nem o prospect se conhecem. Portanto, caso não haja preparo e a habilidade do vendedor, o cold calling pode trazer resultados negativos para a empresa.

Montando minha estratégia

Nesse momento você deve estar se perguntando: Como faço para selecionar os contatos para quem vou ligar? Como posso começar a conversa? Qual o próximo passo?

Se essas são seus questionamentos, então, você pode ficar tranquilo. Porque nesse artigo nós vamos responder à todas essas perguntas.

1 – Selecionando os contatos

Toda empresa tem um Perfil de Cliente Ideal, ou ICP, e personas que são a representação de um segmento de clientes os quais representam aquelas pessoas mais interessadas na sua solução.

Caso o ICP ainda não exista na empresa, é necessário criá-lo. Apenas depois disso, é possível saber quais serão os contatos para os quais a equipe de vendas ligará. Assim, o público fica muito mais restrito e segmentado.

Como essas pessoas já foram filtradas pelas suas características, as chances de sua solução ser relevante para elas aumenta muito. É extremamente importante que as ligações sejam direcionadas para o público ideal, assim a equipe não perde tempo com quem não teria nenhum interesse no que vocês têm a oferecer para o mercado.

Mesmo assim, na maioria das vezes, o profissional de SDR tem apenas informações superficiais sobre os seus contatos. Porém, é importante estar atento se essas informações são aquelas que definem seu ICP. Essa informação pode ser o local de trabalho, tamanho da empresa, cargo, enfim.

Portanto, o resumo da nossa primeira dica é: Pesquise bastante e recolha o máximo de informações possível sobre o prospect. Além de enquadrá-lo no ICP, será possível desenvolver melhor a conversa. Afinal, você pode perceber uma brecha para começar o seu argumento antes mesmo de iniciar o contato.

2 – Entrando em contato

Nesse momento, é importante que o SDR saiba ser empático e consiga criar o rapport ideal. Se você já sabe o nome da pessoa com a qual está fazendo o primeiro contato use isso a seu favor. Poucas coisas mostram o quanto você está informado no primeiro contato quanto saber o nome da pessoa com a qual você está conversando.

Caso você não tenha essa informação, tudo bem. Use e abuse das informações que estão ao seu alcance e confirme-as com o seu contato. Caso você não tenha certeza sobre alguma delas, o ideal é perguntar. Caso contrário, o vendedor pode se passar por uma pessoa inconveniente que está oferecendo uma solução que não se enquadra na realidade daquele prospect enquanto outros muitos contatos poderiam estar sendo feitos.

3 – Seu discurso

Para muitas pessoas a objetividade só é alcançada com um script de vendas. Já outras têm essa característica como algo natural. De qualquer maneira, caso o profissional de SDR não esteja se sentindo preparado ou precise de mais objetividade, um script sempre pode ser adotado.

Assim, a ligação será um papo organizado, mas descontraído. Atualmente, formalidade demais não tem chamado a atenção. Portanto, uma boa dica é falar com o prospect de maneira clara, sem gírias, mas de forma coloquial. Assim, o vendedor estará colocando as duas pessoas no mesmo patamar e facilitando a conversa. Comunicação truncada dificulta a negociação. Portanto, prepare-se para ter uma conversa com o seu contato antes de pensar em começar a falar da sua solução. Isso é o rapport.

Além disso, mostre que sua empresa e você se importam pelo problema que o prospect está enfrentando. Foque nas soluções e argumente com números quando possível. Tudo isso ajuda o contato a visualizar as vantagens daquilo que você tem a oferecer.

4 – Paciência e persistência

Essas são outras duas características muito importante para quem está trabalhando com estratégias de cold calling. Afinal, nem sempre o prospect toma sua decisão no momento da ligação. Muitas vezes eles precisam ser nutridos com cadências de e-mails e outras ligações para que possam ter tempo para conhecer melhor a sua solução. Esse tempo costuma ser maior em vendas de valores altos. Caso esse seja o seu caso, é importante que você leia esse artigo sobre Spin Selling. Dessa forma, você vai conhecer algumas técnicas específicas para manejar as objeções que podem surgir no meio do caminho.

No entanto, as dicas do Spin Selling são tão boas que podem ser aplicadas em praticamente qualquer situação, com apenas algumas adaptações.

5 – Entenda seu contato

Existem dois cenários que são muito comuns, mas que geralmente não trazem bons resultados: Muitos vendedores acabam fazendo uma palestra, falando sobre todos os produtos e soluções disponíveis. Em outros casos esquecem de perguntar sobre as necessidades do prospect e acabam fazendo suposições e oferecendo um produto que não é de interesse. E assim se perde uma venda.

Pode até ser que a solução sugerida seja a mais adequada para aquela pessoa, mas muitas vezes nem o próprio cliente sabe do que precisa. Portanto, é preciso gerar valor e, muitas vezes, mostrar os problemas que o prospect enfrenta no seu dia a dia e nem percebe. Após despertar a atenção dele, é hora de gerar valor mostrando como você pode ofertar a solução ideal. É aquele famoso ditado: “fale no ouvido que ele quer ouvir”.

Resumindo: Descubra o que ele quer, mostre o que ele precisa, gere valor no seu produto/serviço. Somente depois desse processo é que os valores entram na conversa. Afinal, o seu contato pode se assustar com os preços, pois ainda não viu necessidade de compra e não compreendeu as vantagens que pode obter. Ou seja, ele ainda não viu valor na sua solução. Mas com essas estratégias de cold calling gerar valor fica mais fácil.

Cold Calling é algo desafiador, isso é verdade. Por isso, definir estratégias é importante, pois não só a qualidade importa, mas também o volume de ligações. Assim, quanto mais ligações, maiores as chances de ter um bom resultado e, assim, fechar vendas no primeiro contato.

Essas dicas foram apenas algumas sugestões para você aprimorar a sua estratégia de cold calling. Quer se tornar um expert? Conheça agora outras dicas e seja o melhor vendedor que você pode ser!