Elabore as melhores estratégias de cold calling
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Estratégias de cold calling

Você sabe como fazer uma aproximação definitiva em um cold calling? Já pensou que você pode criar algumas estratégias fundamentais, usando estratégias de cold calling, que vão garantir uma ótima resposta do seu cliente? Existem muitas dicas essenciais para conhecer. Vamos lá!

Atualmente, é muito dito que o outbound já não funciona mais. Assim, muitas empresas optam apenas pelo Inbound Marketing e Inbound Sales. Enquanto isso, tantas outras ainda ficam na dúvida: Inbound ou Outbound? Mas por que não adotar as duas estratégias?

Pensando nisso, qualquer empresa que decida por implementar o Outbound precisa conhecer as estratégias de cold calling e quais são as suas vantagens e os reais retornos dessa abordagem.

Por isso, hoje vamos te contar um pouco mais sobre as estratégias de cold calling e como elas funcionam. 

O que é cold calling?

As estratégias de cold calling nada mais são do que o ato de entrar em contato pela primeira vez com um prospect – cliente em potencial – com intenções comerciais. 

Isso significa que os vendedores da sua empresa procuram os clientes em potencial de forma ativa (o que é conhecido como “prospectar”).

Cold Calling significa, literalmente, ligação fria.

Nesse sentido, isso mostra que a maioria dos contatos que são realizados com os prospects é através do telefone.

Mas nada impede que você faça esse contato por outros meios de comunicação, como o cold mailing.

Nesse artigo, porém, vamos focar nas estratégias de cold calling, ou seja: o contato por meio do atendimento telefônico.

Como o próprio nome também sugere, é necessário quebrar o gelo e a tensão ao entrar em contato com o possível cliente.

Afinal de contas, nem o vendedor nem o prospect se conhecem.

Portanto, caso não haja preparo e habilidade do vendedor, as estratégias de cold calling podem trazer resultados negativos para a sua empresa.

Como funcionam as estratégias de cold calling

Atualmente existem várias maneirar para você entrar em contato com os possíveis leads.

A transmissão fria de mensagens pode ser feita por SMS, e-mail, WhatsApp, Instangram, Facebook ou até mesmo uma carta (tipo aquelas que você deve receber vez ou outra de pizzarias que ficam perto da sua casa).

Mas as estratégias de cold calling utilizam o telefone como meio para se comunicar e alcançar o importante objetivo de prospectar clientes.

Por que usar estratégias de cold calling?

Embora as estratégias de cold calling não sejam o método que mais agrada os vendedores, é uma forma confiável de se aumentar a carteira de clientes da sua empresa.

A comunicação por meio do telefone torna o contato mais dinâmico e amigável.

Desta forma, é possível que o vendedor crie uma conexão com o cliente ou até mesmo um laço de amizade.

Isso é importante para aumentar a satisfação geral do cliente com o atendimento da sua empresa.

Assim, é possível qualificar o prospect e já fidelizar ele.

Além disso, os vendedores sabem quem as formas de se conectar a clientes mudam de tempos em tempos.

Porém, qual a forma de prospecção outboud que sempre se mantem? Exatamente, as que usam estratégias de cold calling.

Logo, você deve se atentar ao fato de que fazer uso de todas as tecnologias possíveis para atingir os leads é a melhor forma de agir – seja por meio de uma estratégia de cold calling, e-mail, propagandas, SMS ou até usando as rede sociais.

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Montando minhas estratégias de cold calling

Nesse momento você deve estar se perguntando: Como faço para selecionar os contatos para quem vou ligar? Como posso começar a conversa? Qual o próximo passo?

Se esses são seus questionamentos, então, você pode ficar tranquilo. Porque nesse artigo nós vamos responder à todas as suas dúvidas sobre estratégias de cold calling.

1 – Selecionando os contatos

Toda empresa tem um Perfil de Cliente Ideal, ou ICP, e personas que são a representação de um segmento de clientes os quais representam aquelas pessoas mais interessadas na sua solução.

Caso o ICP ainda não exista na empresa, é necessário criá-lo. Apenas depois disso, é possível saber quais serão os contatos para os quais a equipe de vendas ligará.

Assim, o público fica muito mais restrito e segmentado.

Como essas pessoas já foram filtradas pelas suas características, as chances de sua solução ser relevante para elas aumenta muito.

É extremamente importante que as ligações das suas estratégias de cold calling sejam direcionadas para o público ideal, assim a equipe não perde tempo com quem não teria nenhum interesse no que vocês têm a oferecer para o mercado.

Mesmo assim, na maioria das vezes, o profissional de SDR tem apenas informações superficiais sobre os seus contatos. Porém, é importante estar atento se essas informações são aquelas que definem seu ICP.

Essa informação pode ser o local de trabalho, tamanho da empresa, cargo e muitas outras coisas.

Portanto, o resumo da nossa primeira dica é: pesquise bastante e recolha o máximo de informações possível sobre o prospect.

Além de isso ajudar a enquadrá-lo no ICP, será possível desenvolver melhor a conversa.

Afinal, você pode perceber uma brecha para começar o seu argumento antes mesmo de iniciar o contato.

2 – Entrando em contato

Nesse momento, é importante que o SDR saiba ser empático e consiga criar o rapport ideal.

Se você já sabe o nome da pessoa com a qual está fazendo o primeiro contato use isso a seu favor.

Poucas coisas mostram o quanto você está informado no primeiro contato quanto saber o nome da pessoa com a qual você está conversando.

Caso você não tenha essa informação, tudo bem. Use e abuse das informações que estão ao seu alcance e confirme-as com o seu contato.

E se você não tiver certeza sobre alguma destas informações, o ideal é perguntar.

Caso contrário, o vendedor pode se passar por uma pessoa inconveniente que está oferecendo uma solução que não se enquadra na realidade daquele prospect enquanto outros muitos contatos poderiam estar sendo feitos.

Se isso acontecer, as suas estratégias de cold calling podem dar errado.

3 – Seu discurso

Para muitas pessoas a objetividade só é alcançada com um script de vendas. Já outras têm essa característica como algo natural.

De qualquer maneira, caso o profissional de SDR não esteja se sentindo preparado ou precise de mais objetividade, um script sempre pode ser adotado para auxiliar o processo das suas estratégias de cold calling.

Assim, a ligação será um papo organizado, mas descontraído. Atualmente, formalidade demais não tem chamado a atenção.

Portanto, uma boa dica é falar com o prospect de maneira clara, sem gírias, mas de forma coloquial.

Assim, o vendedor estará colocando as duas pessoas no mesmo patamar e facilitando a conversa.

Comunicação truncada dificulta a negociação.

Portanto, prepare-se para ter uma conversa com o seu contato antes de pensar em começar a falar da sua solução. Isso é o rapport.

Além disso, mostre que sua empresa e você se importam pelo problema que o prospect está enfrentando.

Foque nas soluções e argumente com números quando possível. Tudo isso ajuda o contato a visualizar as vantagens daquilo que você tem a oferecer.

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E não se esqueça: você precisa mostrar, na sua forma de falar, como é o clima organizacional da sua empresa.

Isso ajuda na criação de um vinculo com os clientes e torna as suas estratégias de cold calling mais efetivas.

4 – Paciência e persistência

Essas são outras duas características muito importante para quem está trabalhando com estratégias de cold calling. Afinal, nem sempre o prospect toma sua decisão no momento da ligação.

Muitas vezes eles precisam ser nutridos com cadências de e-mails e outras ligações para que possam ter tempo para conhecer melhor a sua solução.

Esse tempo costuma ser maior em vendas de valores altos.

Caso esse seja o seu caso, é importante que você leia esse artigo sobre Spin Selling. Dessa forma, você vai conhecer algumas técnicas específicas para manejar as objeções que podem surgir no meio do caminho.

No entanto, as dicas do Spin Selling são tão boas que podem ser aplicadas em praticamente qualquer situação, com apenas algumas adaptações.

5 – Entenda seu contato

Existem dois cenários que são muito comuns, mas que geralmente não trazem bons resultados: muitos vendedores acabam fazendo uma palestra, falando sobre todos os produtos e soluções disponíveis.

Em outros casos esquecem de perguntar sobre as necessidades do prospect e acabam fazendo suposições e oferecendo um produto que não é de interesse. E assim se perde uma venda.

Pode até ser que a solução sugerida seja a mais adequada para aquela pessoa, mas muitas vezes nem o próprio cliente sabe do que precisa.

Portanto, é preciso gerar valor e, muitas vezes, mostrar os problemas que o prospect enfrenta no seu dia a dia e nem percebe.

Após despertar a atenção dele, é hora de gerar valor mostrando como você pode ofertar a solução ideal.

É aquele famoso ditado: “fale no ouvido o que ele quer ouvir”.

Resumindo: Descubra o que ele quer, mostre o que ele precisa, gere valor no seu produto/serviço. Somente depois desse processo é que os valores entram na conversa. 

Afinal, o seu contato pode se assustar com os preços, pois ainda não viu necessidade de compra e não compreendeu as vantagens que pode obter. Ou seja, ele ainda não viu valor na sua solução. Mas com essas estratégias de cold calling gerar valor fica mais fácil.

Considerações

As estratégias de cold calling são tópicos desafiadores, isso é verdade.

Por isso, você definir um controle no atendimento é importante, pois não só a qualidade importa, mas também o volume de ligações.

Assim, quanto mais ligações bem feitas, maiores as chances de ter um bom resultado e, assim, fechar vendas no primeiro contato, certo?

Essas dicas foram apenas algumas sugestões para você aprimorar a sua estratégia de cold calling. Quer se tornar um expert? Conheça agora outras dicas para as suas estratégias de cold calling e melhore os resultados da sua empresa.

Além disso, aqui na Nvoip nós oferecemos o número digital (DID) com uma das menores tarifas do mercado. E o melhor de tudo? Você pode fazer a portabilidade do seu número atual de forma gratuita!

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Espero que tenha gostado do nosso texto.

Até a próxima!

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