Upsell e estratégias de venda
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Estratégias e Upsell: aumentando o faturamento

Você já se perguntou o que você poderia estar fazendo nesse momento para aumentar suas vendas? A estratégia de upsell é muito importante e você vai perceber como.

O que é Upselling?

O upsell é uma estratégia de venda bastante utilizada. O termo é utilizado em inglês mesmo. Essa estratégia é muito vantajosa para as empresas e promove um ganho adicional. Ela consiste em ofertar ao cliente um produto mais completo e mais caro no momento que a compra está sendo finalizada. O cliente perceberá a vantagem em realizar tal compra e assim, em sua grande maioria, vai escolher o produto mais caro ao invés do produto inicial.

Vejamos um exemplo: O cliente decidiu por comprar uma geladeira em uma loja de eletrodomésticos. Ele está pronta para comprar uma geladeira de uma porta e de 275l na cor branca. Nesse momento, é possível oferecer a mesma geladeira, porém em inox. O preço costuma ser um pouco mais caro, mas é provável que a pessoa ao menos considere. Porém digamos que os outros eletrodomésticos de cozinha desse cliente sejam todos brancos e que ele deseja manter o padrão. Nesse caso, o cliente, no nosso exemplo, rejeita a geladeira inox. Sem problema, você pode oferecer uma geladeira maior, ou com algum benefício que você acredite ser útil para o cliente em questão. É bem provável que ao mostrar as vantagens da geladeira maior, o cliente perceba uma necessidade que não havia considerado antes.

Ou seja, upsell consiste em oferecer um produto A+ quando a pessoa está prestes a comprar o produto A. Mas caso essa negociação não seja produtiva, você com certeza, já tem o produto A garantido para venda.

Outros bons exemplos disso são garantias estendidas, oferecer produtos com mais memória ou levar uma versão de algo em um tamanho maior.

Mas e então, qual o melhor momento para aplicar o upsell e como fazer? Vamos ver!

Qual o melhor momento para fazer upselling?

É essencial que o upselling seja feito no momento que já se tem certeza que a compra vai ser realizada. Dessa forma, com a compra prestes a ser finalizada é o momento ideal para oferecer um produto mais vantajoso para o seu cliente; gerando uma nova oportunidade de fazer uma melhor compra, apelando para o seu psicológico.

Outro momento muito vantajoso para fazer o upsell é quando o vendedor percebe que o cliente tem uma necessidade não percebida mesmo após a venda. Durante o período de Lifetime daquele cliente também é oportuno fazer upselling caso a chance apareça.

Um bom e clássico exemplo de se pensar é sobre o McDonalds: Ao final da compra do lanche é sempre oferecido um tamanho maior de batatas ou um combo. Muito provavelmente, nenhum de nós precisava de mais batatas, certo?  Mas o preço é tão irrisório comparado com o lanche que pensamos; por que não?

Pois bem, agora que você já sabe os melhores momentos para começar a sua abordagem upselling, como fazer para que essa abordagem se dê no nível psicológico do cliente e seja convinvente? Veja algumas dicas que separamos para você!

Como fazer upselling?

  • Analise o cliente: Esteja atento se esse cliente já fez alguma compra anteriormente. Caso a resposta seja sim, veja o histórico daquela pessoa. Assim, a empresa pode oferecer algo realmente relevante para aquele perfil.
  • Apresente vantagens: Uma das principais dicas é mostrar  o que o cliente ganha ao adquirir aquele produto a mais. Ainda aproveitando o exemplo das batatas que usamos acima, o vendedor pode lhe oferecer a batata maior e você decidir por não aceitar. Nesse momento, ao dizer o quão pouco será pago por aquela vantagem é difícil resistir.
  • Deixe o preço para depois: Está muito relacionado com a apresentação das vantagens. Assim, ao focar nas vantagens e nas diferenças entre os produtos apresentados o preço vai ser apenas um detalhe. Mas um detalhe muito importante para quem vende.
  • Use referências: as pessoas costumam comprar aquilo que é recomendado por alguém. Ao contar que alguém ficou muito contente e satisfeito com aquela aquisição, você aumenta as chances de fazer o upsell. Uma ótima ideia é ter depoimentos de cases de sucesso sobre o seu produto acessíveis para os clientes.
  • Seja objetivo: Fazer um upsell de forma direta e objetiva é mais atrativo do que apresentar vários produtos ao mesmo tempo. Dessa forma, o cliente pode ficar confuso e talvez perca o foco da compra, podendo até mesmo desistir da compra inicial.

Upsell e churn: aumentando o faturamento

A técnica de upsell pode ser muito interessante para empresa e fidelizar muitos clientes. Assim, obtêm uma outra vantagem muito importante: o número de churns diminui.

Uma vez que o cliente foi conquistado e percebe que pode fazer compras interessantes e satisfatórias, que cobrem as suas expectativas, ele tende a se fidelizar. Além disso, como você já leu anteriormente, ao fazer o upselling, os produtos recomendados serão adequados ao perfil daquele comprador. Se uma empresa me conhece tão bem, eu não  vou procurar outra! Assim, a empresa consegue alcançar o churn negativo. Isso significa que o número de receitas é maior do que o número de pessoas que cancelaram um serviço ou deixaram de comprar os seus produtos. Com isso, o número de acordos e upsells aumenta o ticket médio e o faturamento da empresa.

Quando fazer downselling?

O downsell ou downselling, como você pode imaginar, é exatamente o contrário do upsell. Essa técnica de venda é interessante quando o cliente desistiria de qualquer compra porque não tem poder aquisitivo para realizá-la. Dessa forma, o vendedor pode oferecer um produto mais em conta e garantir um faturamento, mesmo que menor.

Upselling e Cross selling

Agora que você aprendeu tudo sobre upselling não o confunda com o cross selling. Uma vez que o upselling consiste em vender um produto mais caro e mais vantajoso tanto para cliente como para as empresas; o cross selling consiste em fazer uma venda adicional. Ofertando um outro produto que pode ser adquirido e complementar a função do primeiro, por exemplo.

Uma academia pode oferecer uma aula de spinning com um certo desconto logo após a confirmação do pagamento da mensalidade. Isso é cross seling: aproveitar as oportunidades para fechar negócio com cliente garantindo a venda de outros produtos relacionados com a sua necessidade inicial.

E então, você gostou das nossas dicas? Tenho certeza que nossos artigos sobre vendas podem te ajudar muito! Corre lá.

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