Você acabou de fazer o primeiro contato com um cliente. Você sabe que não pode deixá-lo sem nenhum tipo de contato, senão poderá perder a venda. Então, o que fazer? Você deve fazer um acompanhamento de vendas – ou follow up – de maneira estrutura e planejada. Quer saber como? Vem com a gente!
O follow up é um acompanhamento após o primeiro contato que deve estabelecer uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente. Assim, mantendo o contato durante todas as etapas do funil de vendas, a quantidade de evasão de leads diminui consideravelmente. Afinal, a empresa está sempre a disposição, mostra-se interessada em ajudar e vender uma solução e não apenas empurrar um produto/serviço.
Antes de começar a entender como fazer um follow up é importante estarmos lembrados das etapas do funil de vendas. Isso facilita no aprroach com o cliente.
Funil de vendas
O funil de vendas é uma representação em etapas que mostra o processo pelo qual todo cliente passa desde o primeiro contato até o fechamento da compra. E também pode ser chamado de pipeline.
Para que ele não seja apenas uma representação, alinha-se as estratégias da empresa com base em cada etapa desse processo. E não é diferente com o follow up.
O funil de vendas ajuda a compreender o que o cliente espera naquele momento da sua empresa. Além de facilitar a compreensão de como ele enxerga a sua empresa e como a sua solução é vista naquele momento no qual ele se encontra.
Então vamos relembrar quais são as etapas do funil.
Topo de funil e o primeiro contato
O topo do funil é conhecido como a etapa de conhecimento ou descoberta. Nesse momento os potenciais clientes descobrem que têm um problema que precisa ser resolvido. Assim, a sua empresa se mostra como potencial solucionadora do problema.
É nesse momento que acontece o primeiro contato. É então o momento de destacar a sua empresa no meio de tantas opções sendo analisadas pelo cliente. Existem diversas formas de fazer isso, mas a principal delas é no atendimento aos clientes.
Muitas empresas ainda fazem o primeiro contato sem realmente ouvirem o que o cliente necessita. No entanto, o foco deve ser realmente descobrir qual é a dor do cliente e qual é a melhor maneira de resolvê-la. É o que um consultor de vendas está habilitado a fazer.
Ele tem o papel de descobrir através de perguntas, quais são as necessidades do lead. Através das respostar que obtêm, ele indica o melhor produto ou serviço para resolver aquela dor específica. Assim, o vendedor consegue criar valor para o cliente. E esse será o seu diferencial dentre tantas outras empresas na mente do cliente.
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Tudo bem, o cliente se interessou e você fica de braços cruzados? Afinal, você já conseguiu criar uma boa primeira impressão e gerar valor, então o cliente vai lembrar de você com certeza, certo? Errado. É hora de alimentar o lead durante todo o funil de vendas até o momento do fechamento.
Meio de funil e os momentos de contato
Nesta etapa, os leads já tem pleno conhecimento das suas necessidades, já fizeram sua pesquisa de mercado e está considerando a sua solução. É hora de convencê-los. Então, vamos saber como você pode fazer isso através do follow up.
- Logo após a prospecção envie um e-mail de apresentação. Nele você será gentil e mostrará que está sempre à disposição para sanar qualquer dúvida e conversar com o lead.
- Tire as dúvidas do futuro cliente. Ele pode apresentar várias e bastarão alguns minutos para saná-las. Isso pode ser definitivo para o cliente no momento de tomar a sua decisão. Marque um horário para conversarem por telefone, skype ou utilizando o VoIP.
- Marque retornos constantes, mas não insista demais. O importante é que os contatos sejam progressivos em direção ao fechamento.
- Responda sempre o mais rápido que puder o cliente.
Com essas dicas, o lead tem grandes chances de se tornar um cliente e finalizar o processo de compra. Assim, vamos para a última etapa do funil.
Fundo de funil
Esse é o momento da decisão. Essa é a hora de converter o lead em cliente. Depois de mostrar que você será o parceiro ideal e que a empresa está realmente preocupada em ajudar o cliente, parta para o fechamento.
Mas não pense que o tratamento com o cliente acabou. Mande sempre um e-mail de boas vindas e lembre-se das newsletters e informativos. Apresente conteúdos relevantes para o cliente – Aliás essa é uma ótima dica para ajudar durante todo o processo de acompanhamento de propostas!
Após o fechamento é hora de passar o bastão para a equipe de CS.
Gostou de saber o que é follow up e como ele se enquadra durante todo o processo de vendas? Se quer expandir seu conhecimento, veja aqui o que faz da equipe e Custumer Success realmente um sucesso!
