Inteligência Comercial se baseia em saber mais sobre seus concorrentes e usar isso a seu favor, de forma honesta.
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Inteligência Comercial: Quais suas vantagens?

Você já ouviu falar sobre esse tipo de Inteligência? Sabe como funciona? Inteligência Comercial está além de monitorar seus concorrentes. Neste artigo você vai descobrir o que é, como atua e as vantagens para a empresa.

O que é Inteligência Comercial?

Pode considerar como se fosse sua própria bola de cristal. Ela te dá uma noção do que pode acontecer futuramente. Com a inteligência comercial, você consegue prevenir futuros erros ao monitorar informações sobre o Mercado, sobre seus clientes e sobre sua própria empresa. Ela surgiu porque as empresas notaram que estavam precisando se destacar no Mercado de trabalho, com novas estratégias para aprimorar seus resultados.

Portanto, Inteligência Comercial é o conjunto das ações tomadas por uma empresa a fim de otimizar os resultados. Pode ser feita através de coleta e análise de dados e informações, em várias vertentes de quantidade e qualidade.

Inteligência Comercial x Inteligência Competitiva

Os nomes são parecidos e as definições também se aproximam, mas essas duas Inteligências têm suas diferenças. Entenda:

Inteligência Competitiva

Ela tem foco na concorrência. As pesquisas e análises feitas aqui são totalmente voltadas às outras empresas do mesmo ramo. Ela é mais estratégica, sempre observando seu segmento no Mercado de Trabalho para aplicar ações com efeito a longo prazo. Com isso, os riscos futuros geralmente são diminuídos pelo tanto de preparação e os ambientes mercadológicos e organizacionais são melhores construído e mantidos.

Por Zanasi (1998, p. 45):

Inteligência Competitiva é a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e eticamente, informações relativas às capacidades, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes, ao mesmo tempo monitorando o ambiente competitivo em geral.

Inteligência Comercial

Também conhecida como Inteligência de Mercado, o foco aqui é na própria empresa. A concorrência e o Mercado também são importantes mas o cliente tem o protagonismo. Ela procura se aprofundar no perfil e nos gostos de seus consumidores. Tenta entender o comportamento e o hábito de compra de quem geralmente procura seus produtos ou serviços.

Os dois tipos de Inteligência não se excluem e podem ser trabalhados de forma conjunta. Veja:

Colocando em prática

Você já entendeu o que é a Inteligência Comercial, mas ainda não sabe ao certo como colocá-la em prática, não é? Tudo bem. Separamos algumas dicas para que você siga e faça sua empresa crescer cada vez mais!

Planejamento

Estruturar a Inteligência Comercial deve ser a primeira parte de todo processo de prospecção. Essa é a etapa de estudar tudo e planejar as etapas. Por exemplo: sua empresa até tem bons produtos e um bom preço, mas seus clientes estão “presos” a seus concorrentes maiores. Estude os clientes, os concorrentes e até mesmo seu produto, para ver se atende as necessidades de quem precisa.

Coleta

O estudo que você fez deve ser todo transformado em dados para poder ser mensurado. Falar que seus clientes compraram mais em certo mês é muito superficial. Quantos porcentos a mais eles compraram em relação ao mês anterior? Quantos leads você conseguiu com certa campanha? Quanto mais informações definitivas, melhor.

Análise

Essa é a etapa onde, de fato, ocorre a Inteligência Comercial. Aqui você e sua equipe irão comparar os dados coletados. Aqui vocês irão saber, de fato, as respostas para as perguntas que fizeram durante a fase de coleta. Você pode comparar suas pesquisas com algumas pesquisas de outras instituições, como IBGE e Banco Central. Assim, você pode monitorar sua própria empresa e seus concorrentes. É hora também de fazer a Análise SWOT. Mantenha-se sempre atualizado e verifique todas essas informações.

Propagação

A essa altura você já passou das fases iniciais. Conhece melhor seus concorrentes, sua empresa e principalmente seus clientes. É hora de entrar em ação. Com base nas suas pesquisas, mudanças serão feitas. Se você analisou que estava colocando suas campanhas de Marketing em uma rede que seu público-alvo não entra muito, mude. Simplesmente transfira a maior parte das campanhas para a rede mais utilizada pelos seus clientes. Ou se você notou que seus clientes fazem mais compras online aos fins de semana, mas nesse período sua loja não tem nenhuma divulgação, por exemplo, mude também. Comece a deixar publicações prontas e programadas para ser publicadas no seu horário de mais visitas. Essa parte exige alinhamento de toda a equipe envolvida, mas irá gerar resultados para todos.

Quais a vantagens?

A pergunta que gira em torno de tudo é “Por que”? Por que não deixar como está? Por que você aplicaria a Inteligência Comercial na sua empresa? Simples: porque ela vai te ajudar de inúmeras formas. Ter esse tipo de plano de controle e organização vai te ajudar a prevenir erros, analisar seus KPIs e lucrar. Confira as principais vantagens a seguir. Através da Inteligência Comercial você conseguirá:

Mensurar resultados

A Inteligência Comercial é totalmente voltada para gerar conhecimento estratégico. Ou seja, gera uma análise de dados e informações que sua empresa poderá registrar e usar. Analisando seu próprio desempenho e de seus concorrentes, você conseguirá, por exemplo, medir novos leads, onde está vendendo mais, o que seus clientes mais buscam, entre outros.

Unir áreas diferentes da empresa

A equipe que compõe a Inteligência Comercial geralmente é gerada a partir das pessoas que já trabalham na empresa. O comum é unir as áreas de Marketing, Financeiro, Comercial e Suporte. Esses setores, alinhados, serão capazes de responder tudo o que a empresa precisa saber para evitar futuros erros e se aproximar do seu público-alvo.

Monitorar o Mercado

Mesmo que seu produto seja inovador, sempre vai haver concorrência. Isso não é ruim, mas você precisa se manter por dentro de tudo. Como? Bem, acompanhando seus competidores. Você não precisa copiar ninguém, mas deve estar sempre atento ao que seus concorrentes de maior sucesso fazem de bom e ao que os de menor sucesso fazem de ruim. Aprenda com os erros alheios e inspire-se em outras pessoas que já foram um pouco mais longe, não é vergonha. Mantenha-se sempre original, mas buscando alguma direção. Você pode coordenar sua equipe para que eles façam esse tipo de pesquisa com clientes dos concorrentes ou mesmo fazendo uma compra fictícia na concorrência, apenas para analisar os processos.

Se aproximar do cliente

Ao fazer pesquisas diretas sobre o comportamento de seus clientes, você identifica algumas preferências deles. Sabendo sobre seus locais e horários preferidos para comprar, por qual veículo, produtos e até mesmo forma de pagamento preferidos, você consegue se adequar ao seu público de forma que ele se sinta mais acolhido e disposto a comprar seu produto, afinal, foi feito para ele.

Conseguir novos clientes

Suas pesquisas já mostraram tudo sobre seus clientes: Onde estão, o que gostam e como compram. A partir disso, suas campanhas serão mais específicas para o nicho do seu negócio. Dessa forma, você atrairá os clientes que já estão na sua base, fidelizando-os, bem como novos clientes, por aproximação.

Lucrar

Agora você já tem tudo o que precisa: Sabe os pontos fortes e fracos dos clientes e pode otimizar sua empresa com isso. Sabe também onde sua equipe vem errando e acertando e pode ajustar. Além disso, você conhece bem seus clientes, cativa mais eles e não precisa mais gastar dinheiro com campanhas de Marketing que seriam direcionadas para pessoas que provavelmente não comprariam. O que resta agora é o capital que provavelmente poderá ser direcionada para o lugar correto. Assim, sua empresa estará vendendo mais, melhor e gastando menos. Essa é a vantagem de investir em Inteligência Comercial.

Já sabe tudo sobre Inteligência Comercial e vai aplicar à sua empresa logo logo, não é? Muito bem! Aproveite que está por aqui e aprenda mais sobre outro tipo de inteligência essencial para sua empresa, a Inteligência Emocional.

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