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as 8 métricas de vendas mais importantes
Livia Amorim

Livia Amorim

8 Métricas de vendas que você precisa saber

8 Métricas de vendas que você precisa saber
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Como medir o desempenho da equipe de vendas? Como saber se o resultado tão esperado está perto de ser alcançado? Neste artigo vamos entender o que são métricas de vendas. Você poderá mensurar todo o processo de vendas, estimular a equipe e garantir as metas. Então vamos lá!

O que são métricas?

As métricas são indicadores representados por números que indicam o andamento e o desempenho de determinada área ou determinado aspecto. Portanto, através das métricas, é possível otimizar todo o processo de vendas de maneira assertiva.

Por que usar métricas?

As métricas contribuem para o planejamento, pois através desse diagnóstico é que encontram-se os pontos fortes a serem ressaltados e os fracos a serem trabalhados. É por meio das métricas que alcançamos as metas de venda.

Então se você quer ser um grande vendedor de sucesso e levar toda a equipe rumo ao melhor desempenho, conheça as principais métricas para você ser um expert.

8 métricas importantes

Essas métricas de vendas que apresentaremos aqui são essenciais independente da estratégia adotada pela empresa, seja Inbound ou Outbound.

#1: Número total de oportunidades abertas

Essa métrica diz respeito à quantidade de oportunidades conquistadas pela equipe de vendas naquele mês. Assim, é possível medir a quantidade de oportunidades abertas no funil de vendas e, consequentemente, saber se a prospecção está indo bem ou não.

Caso a resposta seja negativa, serão necesários esforços a fim de aumentar esses números. Afinal, sem oportunidades de venda, não há como fazer fechamentos e nem bater metas.

Se a sua estratégia de vendas é Inbound, será necessário melhorar a estratégia de atração e o marketing. Porém, se for Outbound, é importante descobrir o que os hunters podem fazer para melhor o pré-vendas.

#2: Oportunidades de vendas encerradas

A quantidade de oportunidades de vendas fechadas diz respeito ao índice de fechamento da equipe. Mas não somente isso. Aqui também entram aqueles leads que desistiram da compra.

Portanto, para saber a eficácia da equipe e do vendedor, basta saber qual foi a quantidade de oportunidades geradas e quantas dessas oportunidades foram encerradas com fechamentos. Essa métrica funciona especialmente bem na análise individual de cada colaborador quando eles são responsáveis por todo o processo de vendas.

#3: Média dos negócios

Essa métrica consiste em saber o preço médio dos negócios conquistados pelos vendedores. Ou seja, está relacionada com a primeira das métricas de vendas que apresentamos aqui.

Além disso, a média dos negócios é uma métrica de vendas que está relacionada com o ticket médio e pode ser bastante útil a curto prazo. Afinal, ao calcular a média dos negócios será mais fácil perceber as oportunidades que aparecem e que estão acima da média dos fechamentos realizados pela companhia. Ao obter essa sinalização,é possível perceber uma oportunidade para o futuro, o que pode ajudar nas projeções da empresa e no traçar de objetivos.

#4: Taxa de vitória

A taxa de vitória diz respeito à razão das vendas fechadas com sucesso sobre o total de oportunidades fechadas ao longo do mês em questão. Dessa maneira, é possível entender melhor a sua taxa de conversão. Além disso, identifica-se qual etapa do funil de vendas deve ser trabalhado à fim de converter mais leads em clientes.

Uma taxa de vitória alta indica um grande sucesso da equipe de vendas, mas uma taxa de vitória baixa é um indicador de dificuldades enfrentadas pela equipe de vendas.

Para facilitar a compreensão imaginemos um exemplo: Um vendedor teve um total de 28 oportunidades fechadas durante todo o mês passado. Dessas 28 oportunidades, realizou apenas 6 vendas. Portanto, basta fazer a razão entre 6 dividido por 28 o que dá um resultado aproximado de 0,2143. Para facilitar a análise, multiplica-se por 100 a fim de obter uma porcentagem que indica a taxa de vitória, que nesse caso é de 21,43%.

#5: Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é um dos conceitos mais conhecidos pelos vendedores. Trata-se do tempo de cada etapa, desde o momento que o lead entra no pipeline de vendas até o fechamento da oportunidade – com sucesso ou não.

Portanto, a partir desses dados, chega-se a uma média sobre o tempo gasto pela equipe de vendas para concluir uma venda. Vendas grandes ou complexas têm um ciclo de vendas naturalmente mais longo. O cliente tem mais consciência do que está adquirindo e, consequentemente, leva mais tempo para tomar a decisão. Nesse caso, cabe a observação de que o tempo investido em uma oportunidade está diretamente relacionado com a probabilidade de sucesso.

#6: Tempo de resposta ao lead

Tratando-se de tempo, é importante falar do tempo de resposta ao lead. Está mais do que comprovado que quanto maior o tempo para entrar em contato com o lead menor será a probabilidade de fechamento. Esses leads esfriam rapidamente, pois quanto maior o tempo para entrar em contato e nutri-los, mais rápido o cliente em potencial esquecerá da marca e da solução oferecida pela equipe de vendas.

Portanto, meça o tempo de resposta ao lead e faça diferente da maioria das empresas que levam horas para responder, como mostra esse estudo de Harvard.

Mas como entrar em contato com esse lead? Seja pelo meio que for, redes sociais, e-mails ou uma ligação. O importante é ser rápido para não deixar o lead esfriar.

#7: Taxa de follow-up

O follow-up é uma das métricas de vendas mais conhecidas, mas nem todos que a conhecem a colocam em prática. O follow-up pode ser feito de diversas formas, o importante é realizar a conexão com o potencial cliente. Afinal, os leads procuram soluções de empresas que se importam com a resolução dos seus problemas e, consequentemente, com o seu bem estar e felicidade.

Com o follow-up, mostra-se que os vendedores realmente têm a intenção de ajudar e não apenas realizar a venda. Isso, com certeza, colocará sua solução em destaque na mente daquele comprador.

Portanto, é importante analisar quantos follow-ups têm sido marcados e quantos fechamentos provêm dos mesmos. Cada lead deve ter apenas um follow-up marcado, caso contrário, é muito provável que o mesmo não esteja interessado em realizar a compra.

#8: CAC, LTV e ROI

Aqui a gente trouxe um bônus do tipo pague 1 e leve 3.

Essas métricas de vendas são extremamente importantes e básicas para avaliar o desempenho das vendas. Por isso não poderiam faltar nessa lista.

O CAC é uma sigla para Custo de Aquisição por Cliente. Ou seja, através dessa métrica, descobre-se o valor despendido que todo cliente gera para que ele possa fechar o negócio. O CAC é calculado através da quantidade de investimentos e gastos em vendas e marketing pela quantidade de novos clientes.

O LTV ou Lifetime Value mede o valor de um cliente durante todo o período em que ele está na empresa. Portanto, se um cliente gasta todo mês R$75,00 e permanece por 5 meses na empresa, o seu LTV é de R$375,00.

E por fim, o ROI é o cálculo que mostra o Retorno sobre Investimento. Ou seja, o retorno financeiro do trabalho do marketing aliado às vendas. Basta subtrair o faturamento pelo gasto.

Você já utilizava alguma dessas métricas de vendas na empresa? Quais delas são novidades para você? Agora você já conhece o seu processo comercial e entende onde estão os gargalos. Caso seja necessário, também é possível mudar a estratégia de vendas para alcançar resultados ainda melhores.

Ficou curioso? Temos muitos artigos que serão ótimos para você! Então conheça a seção de vendas do nosso blog e faça do conhecimento um aliado!