outbound marketing e outbound marketing 2.0
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Outbound marketing e outbound marketing 2.0

Outbound marketing e outbound marketing 2.0
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O outbound marketing é uma estratégia tradicional de marketing. Por esse motivo, muitas pessoas acreditam que ele pode estar ultrapassado. Consequentemente, está perdendo espaço para o inbound marketing, novo prodígio. Mas será que você sabe como usar o outbound marketing e como ele funciona? Será que realmente é uma prática que deve ser substituída por outras? Vamos descobrir!

O que é outbound marketing?

O outbound marketing pode ser compreendido como a maneira mais tradicional de prospecção de clientes. Através de pesquisas e análises, identifica-se quem são os clientes potenciais e só então faz-se uma abordagem. Diferente do que ocorre com o inbound marketing (estratégia na qual primeiramente são criados mecanismos de atração para prospectar clientes em potencial). Por esse motivo, pode-se dizer que o inbound marketing é uma estratégia de prospecção passiva, enquanto o outbound marketing é prospecção ativa.

Dentre as prospecções ativas mais comuns podemos citar:

  • propagandas em televisão e rádio
  • banners e outdoors
  • flyers
  • telemarketing

Essas são abordagens conhecidas por você e podem ser chamadas de marketing offline, uma vez que não utilizam da internet para atrair o cliente. Mas será que o outbound marketing funciona? Bom, vivemos em uma era tecnológica, portanto, atualmente, existem abordagens de prospecção ativa através de marketing online também.

Alguns exemplos são:

  • banners e anúncios em sites
  • propagandas no Youtube, por exemplo
  • Facebook Ads, Google Analytics, etc.
  • links patrocinadores

Essas parecem abordagens mais convincentes, não é mesmo? Com o surgimento da internet o marketing mudou drasticamente. Então, surge uma nova abordagem: o outbound marketing 2.0.

Outbound marketing 2.0

Há quem acredite que as abordagens de outbound marketing são invasivas e ineficientes. Afinal, quem gosta de receber ligações com ofertas de produtos? Você pode pensar: ninguém. Mas e se lhe oferecessem um produto que pode ser a solução para a sua maior dor? Em um cenário como esse, receber essa ligação seria incrível! Afinal, você não precisou procurar pelo serviço em questão, ele caiu em suas mãos.

Mas todos sabemos que na maioria das vezes não é isso o que acontece. Então, com o passar do tempo, o outbound marketing mostrou-se bastante rejeitado. As abordagens realizadas não eram focadas no público-alvo, pois não havia uma definição de perfil (ICP). Além dsso, a dor do cliente, muitas vezes, não era explorada o que não levava a justificar o diferencial do produto. Por isso, acontece de uma senhora de idade, tradicional e dona de casa receber oferta de produtos tecnológicos os quais ela não tem a menor intenção de comprar, por exemplo. Esse é o famoso cold call que ninguém gosta.

Assim, muitas empresas acabaram por desmanchar seu time de prospecção, com o objetivo de focar apenas no inbound marketing. Mas não Aaron Ross quando assumiu a gestão da Salesforce. No livro Receita Previsível, Ross explica como o outbound marketing 2.0 funciona.

Time de vendas

Anteriormente, cada membro do time de vendas acompanhava o cliente em toda a sua jornada de compra. Porém, alguns vendedores mostram-se mais eficientes no momento da prospecção enquanto outros são mestres no fechamento.

Foi assim que, pensando em focar na habilidade forte de cada vendedor e fazer uma busca assertiva, Ross dividiu sua equipe em três grupos:

  • Hunter: São aquelas pessoas responsáveis por fazer uma pesquisa ampla de mercado e encontrar clientes potenciais com o perfil certo. Trabalham no processo de prospecção e pré-venda. Caso o hunter identifique que há um fit entre o serviço oferecido e o cliente então o lead é passado para os Closers.
  • Closers: São os vendedores que efetivamente fecharão a compra. O potencial cliente já percebeu que tem um problema, então é hora de o closer entrar em ação e mostrar porque ele tem a melhor solução.
  • Farmer: São os profissionais responsáveis por nutrir o cliente conquistado e garantir a satisfação. São também conhecidos como a equipe de Custumer Success (ou Sucesso do Cliente).

Portanto, o time de vendas passa o bastão para o próximo grupo nessa cadência de maneira suave a fim de cativar o cliente, enquanto o conduz na jornada de compra. Dessa maneira, é possível aproveitar o talento de cada colaborador do time de vendas, alocando-o no grupo que aproveita melhor as suas capacidades.

A equipe de desenvolvimento de vendas deve dedicar-se inteiramente na aquisição de novos leads através da prospecção e deve estar alinhada à equipe de marketing, atuando como a ponte entre vendas e marketing.

Grandes ganhos

Adotar a estratégia de outbound marketing 2.0 mostrou-se extremamente importante para a Salesforce, pois gerou mais de 100 milhões em vendas. Portanto, afirma-se como uma estratégia valiosa. Dentre os vários benefícios podemos citar 3 grandes vantagens:

Assertividade

Talvez a principal vantagem dessa abordagem seja a assertividade. Afinal, através dela a empresa atinge as pessoas certas e consegue fazer muito mais fechamentos. Com isso, o retorno será certo e a receita previsível. Por essa razão, o outbound marketing 2.0 é fortemente indicado para vendas complexas, assim como o spin selling.

Velocidade

Diferentemente do inbound marketing, no qual o cliente deve vir até você, com o outbound é possível obter retorno muito mais rapidamente. Ao atingir as pessoas certas o retorno financeiro será garantido e, consequentemente, o crescimento.

O cálculo das métricas pode ser feito com agilidade para a validação de premissas e a definição de metas cada vez mais assertivas.

Mensurável

É possível fazer a análise de todos os dados, tanto antes de começar a prospectar, quanto depois a fim de analisar o desempenho da empresa.

Dados sobre a sazonalidade, processo de compra, comportamento do cliente, discurso ideal, ROI, LTV e taxa de conversão são exemplos de dados que podem ser mensurados. E o melhor, como já dissemos, é que podem ser mensurados rapidamente.

Agora você entendeu o que é outbound marketing e como ele é valioso para a aquisição de clientes de forma rápida e assertiva. Então siga o nosso instagram e não perca mais nenhum artigo do blog!

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