Processos de vendas
Lisandra Queiroga

Lisandra Queiroga

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Processo de vendas: como otimizar o seu

Processo de vendas: como otimizar o seu
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Alguns definem o processo de vendas como arte, outros como uma ciência. Mas o certo é que essa atividade exige estudo, comprometimento e técnicas, além, é claro, de paixão. Um bom vendedor entende seus clientes, analisa seus problemas e mostra a ele as soluções.  

Sabemos que vender não é mais um simples ato de troca. É gerar valor. O que envolve confiança, credibilidade, relacionamento, fidelização, e principalmente, resolução de problemas.  

O que é um processo de vendas? 

Processo de vendas é um guia, com todos os passos para orientar uma equipe de vendas a desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo.  

Esse processo bem estruturado pode impulsionar a produtividade e a eficiência dos seus vendedores. E isso envolve uma equipe bem alinhada, desfrutar de ferramentas corretas, além de utilizar métodos de vendas adequados. Seguindo essas dicas o seu faturamento pode aumentar bastante. 

Porque é importante ter um processo de vendas? 

É essencial ter um processo de vendas para organizar e expandir seu negócio. Muitas empresas erram ao não estabelecer esse script bem definido. E isso prejudica consideravelmente o cotidiano de seu negócio e o rendimento da empresa.  

Sem um processo de vendas há perda de tempo de trabalho, e até refação de atividades, tentando resolver questões que já poderiam ter sido pensadas antes. Além disso, cada um acaba fazendo suas demandas a sua maneira, o que impede a empresa de criar um padrão, e a torna dependente de talentos individuais. 

Sempre tenha em mente onde você pretende chegar. E um bom planejamento é fundamental para começar até mesmo a traçar sua estratégia. 

Como traçar seu processo de vendas

Agora que você sabe que com esse processo se vende mais e melhor, vamos ao que interessa: como traçar seu processo de vendas.

Entenda quem é seu cliente 

O primeiro passo antes de começar a venda de fato, é negligenciado por muitos, mas é fundamental para o processo de vendas: conhecer para quem você vai vender. Entender o perfil do seu cliente ideal é tão importante quanto entender o que o seu produto/serviço é capaz de resolver. 

A partir desse perfil de público-alvo você consegue mapear todo o seu processo, pensando sempre no caminho que o cliente percorre e como acontece a interação com outras áreas. 

Invista em marketing digital 

Um fato é que as pessoas estão na internet, e é inegável, que o consumo através da rede está cada dia maior. Por isso, não aproveitar tudo o que esse universo oferece é perder tempo e dinheiro. Seu processo de vendas com certeza vai ficar mais completo com essa etapa. 

Aprender sobre marketing digital e usar essa poderosa ferramenta atualmente é indispensável. Por isso, procure consolidar sua marca nas mídias digitais e aposte no marketing de conteúdo para atrair e fidelizar seu cliente com material relevante. 

Seja simples e objetivo 

As pessoas buscam simplicidade. Portanto não ofereça coisas complexas, pois isso fará com que seu potencial cliente fuja de você. Seja no produto ou serviço em si, no atendimento ou na comunicação com o seu público, é muito importante que você torne tudo mais simples. Então entenda o que seu cliente precisa e seja objetivo. 

Saiba ouvir seu cliente

Nessa etapa do processo de vendas ouça e busque conhecer o cliente com atenção. Assim você consegue descobrir quais são suas necessidades e como sua empresa vai poder ajuda-lo. Para isso é preciso investigar através de perguntas.  

Uma famosa técnica nesse sentido é a chamada SPIN Selling, em que as perguntas são divididas em quatro aspectos. Representadas pela sigla SPIN consistem em questões de Situação, Problema, Implicação e Necessidade.  

  • Situação: Têm o objetivo de qualificar e compreender dados e fatos antecedentes. 
  • Problemas: Nesse momento, é preciso fazer perguntas um pouco mais detalhadas para descobrir qual o problema daquele comprador, explorando dificuldades e insatisfações nas áreas que você busca resolver. 
  • Implicação: Descubra quais as consequências de não solucionar o problema do cliente. 
  • Necessidades: É hora de fazer perguntas com base na vivência e como ela será afetada positivamente pelo seu serviço. 

Ficou interessado em saber mais sobre? Então leia nosso texto sobre SPIN Selling

Tenha uma comunicação eficiente com seu cliente 

Nós sabemos que uma boa comunicação é fundamental para o nosso dia a dia. Claro que no processo de vendas não seria diferente. Portanto, é preciso que o vendedor seja claro e saiba interpretar o que o seu cliente quer dizer e o que ele precisa. 

Atualmente a telefonia parece algo antigo, mas ela ainda é essencial para manter esse contato com os clientes. Contudo a telefonia tem evoluído e está cada vez mais tecnológica.  

A telefonia VoIP tem se mostrado uma ótima alternativa que alia qualidade e bom preço. Conheça as vantagens do VoIP

Use PNL em seu processo de vendas 

Durante a conversa é importante mostrar para o cliente que você está ouvindo-o, e se esforçando para achar a solução para os seus problemas. Para isso use técnicas de linguagem corporal e PNL (Programação Neurolinguística) e pratique a escuta ativa, analisando a linguagem corporal dele também. 

Quando essa negociação acontece pessoalmente é mais fácil aplicar essa técnica. Mas e quando a negociação acontece por telefone? Temos um artigo que explica o que é, e como usar PNL no Call Center. 

Foque no benefício que sua solução proporciona 

No processo de vendas é importante que você convença o seu cliente de como vai ser vantajoso para ele negociar com você. Para isso, antes de tudo, acredite no que está falando e seja sincero. Se você acredita que pode mudar a vida dele, isso inspira esperança.  

E também conheça sua solução e também a de seus concorrentes para não ser pego desprevenido. Mostre suas qualidades e seu diferencial. Esse é o momento! 

Pós-venda fidelização 

Ao contrário do que muitos pensam o processo de vendas não é finalizado quando um contrato é assinado. O pós-venda é tão importante quanto as outras etapas do processo comercial. 

Um bom atendimento não pode parar no ato da compra. Acompanhar o cliente para saber o nível de sua satisfação é essencial. Tenha em sua equipe alguém que monitore seus clientes para garantir o sucesso de sua compra. Esse novo setor está cada dia mais em alta. Para saber mais sobre esse assunto acesse nosso texto sobre Customer Success. 

Para finalizar 

Espero que essas dicas tenham ajudado a otimizar seu processo de vendas. Mas sempre tenha em mente duas coisas: 

  • Você gera valor quando ajuda as pessoas. E acredite: ajudar pessoas é um dos pilares de um negócio bem-sucedido; 
  • Venda não é sobre o produto que você oferece, é sobre a emoção que você provoca. 

Gostou desse conteúdo de processo de vendas? Leia sobre outros assuntos do blog da Nvoip! Eles vão te ajudar a vender mais e se posicionar em direção ao sucesso! 

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