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Saiba como fazer a qualificação de leads de maneira assertiva
Lívia Amorim

Lívia Amorim

Qualificação de leads: Tudo o que você precisa saber

Qualificação de leads: Tudo o que você precisa saber
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A geração de leads é importante para o bom funcionamento e o aumento de vendas de um negócio. Por isso, é importante saber gerá-los, mas também saber como fazer a qualificação de leads. Tanto na estratégia de Inbound Marketing, quanto no Outbound, é possível gerar muitos leads. Mas como deve ser a prospecção de cada um? 

Vamos responder essa e muitas outras questões nesse artigo. Além disso, você vai ver que é possível gerar leads já qualificados. Interessante, não é? Mas primeiro: O que são leads qualificados?

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads diz respeito à uma classificação dada à cada lead, a fim de identificar a sua disposição para compra da solução da sua empresa. Portanto, não importa quanto tempo ele está na sua base, o que importa é se ele está pronto para realizar a compra ou se precisa de mais tempo para se convencer de que a sua solução é a melhor escolha para ele.

Dessa forma, as leads são classificadas em MQL, SAL e SQL. Caso aquela lead seja uma MQL, isso significa que ainda precisa ser nutrida pelo marketing, a fim de ser convencido da relevância da sua solução. No entanto, se for SAL e SQL, a equipe de vendas estará pronta para agir a fim de tentar convertê-la definitivamente em um cliente.

Mas por que devemos qualificar leads?

Por que qualificar leads?

A quantidade de leads que cada vendedor consegue tratar por mês depende de muitas variáveis. Assim, é difícil dizer exatamente qual é esse número. Mas, de acordo com estudos, esse número gira em torno de 100 leads por mês. Parece um grande número, certo? Realmente é sim, mas e quando a empresa começa a crescer muito? Mais leads serão gerados e como fazer com que os vendedores consigam tratar de todos os leads e acompanhá-los na sua jornada de compra?

Muitas empresas pensam que a solução é ter um time maior. Assim, começam a despender esforços para fazer novas contratações. Mas sabemos que novas contratações geram mais custos e demandam tempo para realizar uma contratação adequada. Mas será que não existe outra solução?

Sim! e essa solução é a qualificação de leads. Isso significa que somente os leads quentes, ou classificados como prontos para compra, serão tratados pela equipe de vendas. Dessa maneira, a equipe aumentará o número de fechamentos por leads tratados. Existe estratégia melhor do que aprimorar o processo com uma equipe enxuta que traz bons resultados? Por isso, a qualificação de leads é importante. Assim, é importante saber como realizar a prospecção de forma a atingir o maior número de fechamentos possível.

Qualificando leads

Para compreender bem como qualificar leads, é preciso ter em mente alguns aspectos:

  • Necessidade:

    Analise se a lead tem a necessidade da sua solução. Então, é necessário definir qual é a o produto/serviço que a sua empresa pode oferecer como solução. Esse é o primeiro passo. Caso você não possa oferecer a solução adequada, então talvez a lead nunca realize a compra de fato. Ou então, será preciso muito tempo para convencê-la de que a sua solução pode ser útil, o que seria perda de tempo.

  • Adequação:

    Se refere à análise se é preciso fazer alguma adequação para atender a lead. Investigar e ponderar se a solução é viável para a lead e se não há nenhum empecilho para atendê-lo. Um exemplo poderia ser a disponibilidade do serviço solicitado, ou mesmo se a localização geográfica não é um fator negativo.

  • Autoridade:

    Examinar a autoridade é essencial. A lead tem o poder em suas mãos para definir se fechará o negócio com você ou não? Caso a resposta seja negativa, é preciso tentar contato com quem tem esse poder.

  • Orçamento:

    Ah, e nunca é demais deixar claro que a lead precisa saber claramente qual é o preço do produto/ serviço. Muitas vezes essa não é a informação mais relevante, mas também não pode ser deixada para última hora. Afinal. pode acontecer desistência por conta por causa de inviabilidades financeiras.

  • Timing:

    O timing é essencial. Afinal, podem existir leads qualificados para compra, mas que, por algum motivo, não estão prontos para comprar naquele instante. Por isso, entender o timing da lead pode contribuir para a ação da empresa.

Ou seja, é necessário saber se há fit. Desse modo você estará pronto para desenvolver um método de qualificação de leads. Esteja atento se o método é de fácil implantação, é repetível e escalável. Esse é o segredo para o sucesso de qualquer negócio. Quer entender melhor sobre negócios escaláveis e startup? Leia mais aqui!

Esteja sempre atento ao cliente ideal e às personas. Além de mapear os padrões. Dessa forma será possível gerar um sistema de qualificação de leads.

Mas não seria muito mais fácil gerar leads já qualificados? Isso contribui para o processo de qualificação, até que o método seja desenvolvido. Portanto, vamos entender mais sobre isso.

Gerando leads qualificados

Para gerar leads qualificados, é necessário haver um ajuste da estratégia a fim de estudar melhor os canais de aquisição. Ela pode se dar de forma ativa – quando a empresa corre atrás de leads – ou passiva – quando leads buscam a empresa.

Portanto, se a geração de leads for feita ativamente, será preciso montar uma equipe de SDR. Ao realizar pesquisas, os cold callings ou coldmailings, devem ser criteriosos, em busca de contato com um futuro cliente que tenha fit para o seu negócio.

No caso de ações de Inbound, a análise que favoreça a criação de conteúdos relevantes e anúncios bem direcionados, é o segredo para atrair fits para o seu negócio.

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