Como estruturar equipe de televendas
Lisandra Queiroga

Lisandra Queiroga

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Saiba como estruturar uma equipe de televendas

Vender por telefone não é uma técnica nova. Mas é uma arma que até hoje continua trazendo muito resultado para as empresas. Mesmo com a popularização cada vez maior da internet. Isso acontece pois existem técnicas e ferramentas que deixam as televendas atraentes. 

Para que as televendas tragam os resultados esperados é preciso estudo, planejamento e gestão. A fim de que a sua equipe alcance seus objetivos, este setor deve ser implantado com alguns cuidados básicos. 

Neste texto vamos explicar como estruturar uma equipe de televendas através de um passo a passo simples e completo. Vamos analisar quais os passos mais importantes desse processo? Acompanhe nosso post e você vai saber como montar uma equipe de televendas de forma eficiente e ágil. Vamos lá! 

O que é televenda? 

Televenda é uma atividade em que você usa o telefone para vender seus produtos e/ou serviços aos clientes. A maioria das pessoas sabem sobre telemarketing e como as empresas a usam para gerar interesse em seus produtos e serviços. Mas muitas pessoas não sabem o que é televendas e acabam confundindo os dois conceitos. 

Telemarketing consiste em gerar interesse nos produtos e serviços que sua empresa oferece e é utilizado para fornecer informações aos consumidores. Você pode utilizá-lo para identificar ou criar oportunidades para o seu negócio e avaliar a reação dos clientes e feedback em relação aos seus produtos e serviços. 

Desenvolver a sua compreensão das diferenças entre telemarketing e televendas vai ajudar você a fazer o uso eficaz das estratégias e realizar vendas pelo telefone. 

Aumentar as vendas e construir novos negócios andam de mãos dadas, mas nem sempre significam a mesma coisa. Por isso, criar uma equipe de vendas vencedora pode ser um grande desafio para gestores comerciais e empreendedores.  

Vamos então as técnicas para o sucesso nesse setor. Começando com a prospecção através do cold calling 2.0. 

Televendas e Cold calling 2.0   

Uma televenda de qualidade tem início com uma boa técnica de prospecção. E é isso que o cold calling 2.0 proporciona. Conheça! 

O modo tradicional de prospectar, conhecido por ligar para quem nunca mostrou qualquer interesse pela sua solução, ganhou uma nova versão que otimiza, do início ao fim, o ciclo de vendas.   

Em virtude disso as coisas mudaram. Justamente porque essa antiga técnica, muitas vezes, não fluía bem. Por isso, para que o cold calling seja bem-sucedido, é importante entender melhor o perfil daquele lead empresa para qualificá-lo, garantindo que ela faça parte do perfil de cliente ideal definido.     

Esse é o cold calling 2.0, que procura falar com o cliente que tem o perfil certo. E também procura ser menos incômodo e invasivo. Se a sua conversa flui bem ao longo dessa cold calling, esse pode ser o ponto chave que vai influenciar todas as etapas do seu funil de vendas.     

O cold calling 2.0 mudou a dinâmica de trabalho de inúmeras empresas de tal forma que atravessou continentes e transformou negócios nos quatro cantos do mundo. Isso através de um novo modelo de vendas que traz previsibilidade as empresas. Para conhecer melhor estratégias de cold calling leia nosso artigo sobre o tema. 

Uma outra técnica importante para as televendas é a de Inbound Sales. Leia a seguir. 

O que é Inbound Sales? 

O Inbound Sales também pode ser denominado como Vendas Inbound. Podemos defini-lo como uma estratégia de atração de clientes. Ele pode ser caracterizado como a forma com que os consumidores naturalmente encontram a empresa ou os produtos e serviços que estão procurando. 

Neste processo quem procura pela empresa são os próprios potenciais consumidores e não ao contrário. Dessa forma eles conseguem suprir suas necessidades sem que as empresas entrem em contato diretamente com eles. 

Essa metodologia de vendas nasceu a partir do Inbound Marketing. Este, por sua vez, tem o intuito de atrair e fidelizar o cliente a partir da disponibilização de materiais e conteúdos relevantes como artigos em blog, posts em mídias sociais, vídeos, e-books, e diversas outras maneiras. 

Dessa forma, através de conteúdos de qualidade, o potencial cliente aceita deixar informações mínimas para contato como e-mail, nome da empresa e talvez até o número de telefone. Assim os leads são coletados e nutridos com e-mails marketing e disponibilização de ofertas através de campanhas.  

Um dos maiores benefícios do Inbound Sales é que, por conta deste processo se utilizar amplamente dos meios digitais e da internet, a empresa pode atingir clientes em qualquer lugar do mundo, sem precisar se deslocar até ele. 

O Inbound Sales tem o intuito de aumentar a produtividade e eficiência do time de televendas. Além do faturamento da empresa, mas isso a longo prazo. Assim o online é a estratégia predominante, com o offline servindo como um complemento. 

Nessa metodologia o lead vai saber do que se trata a ligação e como conseguiram seu número. Portanto vai estar mais disposto a conversar, já que estava buscando sobre o tema, que de alguma forma interessa. Para saber um pouco mais sobre Inbound Sales leia nosso artigo sobre o tema clicando aqui

O que é Outbound Sales? 

O Outbound Sales, diferente do Inbound Sales, é uma abordagem de vendas ativa. Ela funciona assim: primeiro a empresa define um perfil ideal de clientes. Depois busca formas para conquistá-los, e a seguir, entra em contato com esse perfil. 

Com esse método tem maior controle de quando e como vai ser a interação com os potenciais consumidores. Isso por saber o momento adequado que vai ser feita a abordagem através da televenda, já que não é preciso esperar o interesse do lead. 

Mas com isso as chances de ser inconveniente e de repelir esse potencial cliente também são maiores. Isso porque ele não teve interação com o seu tema anteriormente, de modo que sua abordagem pode ficar fora de contexto. 

Também pode acontecer do lead não precisar da sua solução, o que faz com que muitas tentativas de contato sejam em vão, ocupando a equipe com ligações e deslocamento de forma desnecessária. 

Mas com o avanço e a expansão da internet, o comportamento do consumidor mudou e o outbound sales teve que se adaptar a essa era. Foi assim que surgiu o Outbound 2.0, que faz uso das tecnologias para divulgar para o perfil certo.  

Assim, atualmente, a divulgação ocorre pelos meios online, como banners e anúncios em sites, popups, Facebook Ads, Google Analytics, etc.  

Por fim, no Outbound Sales a metodologia pode ser mais adequada para empresas que focam em um nicho e que já sabem quem são os clientes em potencial. Quer saber um pouco mais sobre o Outbound Sales? Temos um artigo ideal para isso. Clique aqui e leia

Outbound Marketing 

Uma outra técnica para deixar sua televenda mais eficaz é o Outbound Marketing. Ele é o tipo de marketing mais tradicional. A comunicação do outbound é ativa, pois a empresa procura o cliente potencial para nutrir o lead. Portanto, o outbound marketing pode ser compreendido como a maneira mais tradicional de prospecção de clientes.  

Através de pesquisas e análises, são identificados os clientes potenciais e só então se faz uma abordagem. Ou seja, os esforços são direcionados na identificação de quem seria o cliente ideal para que no momento da abordagem direta, ou seja, da televenda, a probabilidade de resposta positiva seja maior. 

Exemplos clássicos e mais antigos são propagandas em meios de comunicação offline, patrocínio de eventos, ou seja, os meios tradicionais de publicidade. Nos meios digitais é comum encontrarmos popup, banners, anúncios pagos, cold calling, cold mailing, etc 

Essa prática é vista como uma prática de interrupção, pois o cliente é interrompido nas suas atividades do dia a dia para descobrir um serviço/produto. Por isso, há quem acredite que as abordagens de outbound marketing são invasivas e ineficientes.  

Mas isso só acontece quando a persona não é bem qualificada. Muitas empresas continuam usando dessa estratégia e alcançam excelentes resultados. 

Inbound Marketing 

Diferentemente do Outbound Marketing, no Inbound, a estratégia é atrair os clientes, despertando o interesse neles. Essa atração é feita através da produção de conteúdos relevantes que ajudam as pessoas na resolução de suas dúvidas e do problema que enfrentam, e as vezes, ainda nem sabem.  

Portanto, a empresa também ajuda o cliente a perceber seu problema, mas como uma abordagem menos invasiva. 

O Inbound Marketing é voltado para o mundo online e algumas das ações mais comuns são a produção de conteúdo para blog, de materiais educativos, e-mail marketing e nutrição de leads e uso ativo de redes sociais. 

Você deve estar se perguntando onde as televendas entram aqui, não é mesmo? Mas tanto o Inbound como o Outbound Marketing são metodologias que ajudam a filtrar os leads para que as ligações sejam mais eficientes. 

Considerações finais 

Por fim, espero que depois de ler esse conteúdo fique mais fácil estruturar uma equipe de televendas em sua empresa. As metodologias descritas vão contribuir muito para o crescimento e sucesso de seu negócio.  

Uma outra estratégia que pode contribuir para o crescimento da sua empresa é o uso da telefonia voip. Leia e descubra se a telefonia em nuvem ou a convencional é a melhor para o seu negócio. 

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