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Lisandra Queiroga

Lisandra Queiroga

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Dicas valiosas para vender mais por telefone

As vendas fazem parte da nossa sociedade há muito tempo. E essa prática pode ser considerada uma das profissões mais antigas do mundo. Mas, convenhamos, vender não é uma tarefa fácil. É difícil dizer com certeza o que funciona ou não quando lidamos com pessoas. A situação ainda se agrava quando temos que vender através de um telefone. 

Mas vender é a principal atividade de qualquer negócio. Não importa o tamanho do seu negócio ou em qual nicho você trabalha. Uma coisa é certa: você precisa de vendas para ter sucesso e continuar no mercado. 

Para te ajudar nessa missão, esse texto vai te dar dicas práticas, que saem do óbvio e vão te deixar mais preparado para pegar no telefone e ligar para seus potenciais clientes. Acompanhe! 

Antes da ligação 

Troque o telefone por um Headset  

Quando você está vendendo por telefone usando o aparelho, você precisa segurá-lo, ficando com apenas uma mão livre. Com isso você não consegue por exemplo, digitar agilmente enquanto está falando. O que faz com que você tenha que registrar informações digitando só com uma mão. A solução para isso é usar um Headset.  

Essa parece uma ação pequena, mas faz diferença para aumentar sua produtividade e evitar o retrabalho do registro de informações. 

Use VoIP 

VoIP é a tecnologia que permite fazer e receber ligações usando uma conexão com a internet, através de um computador, smartphone ou até por meio de um aparelho de telefone comum. Isso a qualquer momento, em qualquer lugar do mundo, de forma fácil e barata. 

Estas ligações podem ser nacionais ou internacionais. Além disso tem tarifas menores do que as cobradas pelas operadoras de telefonia tradicional. Fator que faz com que diminua consideravelmente os seus custos com a conta de telefone. Dessa forma você pode vender com maior tranquilidade. 

Embora seja uma tecnologia que está no mercado há um bom tempo, agora ela está começando a se popularizar, visto que a internet está cada vez mais acessível. Para saber mais detalhes sobre VoIP, leia nosso artigo sobre o tema clicando aqui

Pesquise antes de vender

Uma das causas para vendas por telefone ser algo tão frustrante para quem recebe a ligação é a falta de personalização. Atualmente, com várias informações públicas na internet, é praticamente impossível não saber algo sobre a pessoa ou empresa que você quer vender antes de fazer a ligação. 

Assim, pesquisar sobre o cliente é se inteirar e até ter a ousadia de presumir o que ele pode estar passando no momento. Por isso essa etapa é tão importante quanto o discurso do vendedor e todos os livros e técnicas de vendas que ele usa. 

Essa pesquisa é o gancho para a primeira ligação. São as informações que você vai passar nos 10 primeiros segundos que vão dar uma justificativa baseada na outra pessoa no porque ela deveria falar com você ou passar as informações que você precisa para avançar na venda. 

Caso você não tenha ideia do que pesquisar, sugiro que você pesquise antes de ligar o perfil da empresa na rede social linkedin. Muitas empresas tem seus perfis e incluem seus funcionários.  

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Faça uma busca rápida pelo nome da empresa, que rapidamente você vai conseguir ver as pessoas com quem pode falar. Dessa forma tem grande chance de encontrar quem você quer falar. 

Além da pesquisa tornar a sua abordagem mais personalizada, quando você registra essas informações em um sistema de gestão de clientes (CRM), mesmo que o potencial cliente não atenda o telefone, você não vai perder tempo na próxima abordagem. Basta acessar esse resumo antes de tentar de novo. Dessa forma vai estar preparado para uma abordagem extremamente personalizada. 

Esteja focado, respire e clareie a mente 

Foco em uma ligação por telefone, é algo extremamente crucial. Além disso, demonstrar estar com energia para essa atividade também é fundamental para vender.

Quando estamos com mil coisas na nossa cabeça ficamos ansiosos e tendemos a falar muito rápido. Um discurso corrido pode confundir o cliente e dificultar a comunicação. 

Ajeite a postura

Estar sentando de qualquer maneira faz você parecer desmotivado e relaxado, não é? Isso pode influenciar a maneira como você fala e se comunica. Portanto, esteja sempre atento a este detalhe. 

Esteja confortável 

Quando você está confortável, tem mais controle da sua voz. Quando estamos desconfortáveis parecemos irritados e perdemos facilmente a paciência. Não é esse a mensagem que você quer passar para o seu cliente, não é mesmo? 

Não é porque é venda por telefone que você vai ser desleixado. E a forma que você se posiciona na cadeira pode sim mudar a forma como fala com seu lead. Se você estiver desleixado, aumentas as chances de ter uma voz relaxada, sonolenta. E não se engane, seu cliente consegue sim perceber como você está através da sua entonação de voz por telefone. 

Faça um teste, tente melhorar sua postura e veja como isso melhora sua performance! 

Durante a ligação 

Um erro bem comum de quem vende por telefone é tentar vender rápido demais. Muitas vezes sem nem ter ideia se a pessoa do outro lado pode comprar ou não. Para quebrar esse hábito ruim, você precisa entender que seu produto ou serviço não é para todo mundo.

E precisa também definir quais são os critérios que dizem que seu produto ou serviço são para determinada pessoa. E, por fim, fazer perguntas para descobrir se esses critérios são atendidos ou não pela pessoa que você está tentando vender. 

Normalmente quando você explica para o seu lead que você tem um produto que pode ajudá-lo, mas que você gostaria de fazer perguntas para saber se ele tem o perfil ou não de quem se beneficia, a pessoa costuma aceitar.

O melhor dessa situação é que através desse questionário, ela vai tornando consciência de um problema que ela muitas vezes nem lembrava que tinha, mas que sim é importante para ela. 

Mostre que você é assertivo 

Primeiramente entenda sobre o assunto. É inviável realizar uma conexão de sucesso por telefone sem entender do assunto ou do mercado em questão. Depois mostre confiança e segurança. Assim vai ter assertividade desde o primeiro segundo. Lembre-se que o tempo do seu potencial cliente é precioso. 

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Ouça com atenção 

Grande parte da comunicação consiste em ouvir e codificar o que está sendo dito para que fornecer uma resposta coerente. Muitas vezes, acreditamos que já sabemos o que o cliente quer, mas nem sempre é assim.

Cada pessoa é única e faz parte da comunicação identificar que tipo de cliente está na linha. Algumas pessoas demandam mais atenção e uma fala mais calma, enquanto outras são mais agitadas e preferem respostas mais objetivas. 

Seja MUITO educado 

Pior do que receber uma ligação que não tem relevância para você, quando se está no meio de uma atividade complicada, é receber uma ligação de uma pessoa mal educada. Nesse caso, a melhor saída é ser bem educado e agradar quem te atendeu.

Atente para uma das dicas de vendas por telefone mais importantes: mesmo que sua ligação caia com a telefonista, ser gentil pode, em alguns casos, te garantir o telefone de contato direto com a pessoa que toma decisões. 

Se você não conseguir o telefone de contato direto, nem mesmo falar com quem precisava, na próxima vez que ligar ela vai lembrar de você e poderá fazer o esforço que faltava para te ajudar. Lembre-se sempre que gentileza gera gentileza.

Grave, escute e melhore suas vendas

Uma das grandes vantagens de vender por telefone é conseguir ouvir sua performance. Especialmente se você usa alguma VoIP, é possível gravar suas ligações

É claro que você não vai ouvir todas as ligações, mas pode escutar aquelas que considera críticas. Em geral uma que você foi muito mal e não faz ideia de como melhorar e uma que você foi muito bem e gostaria de replicar aquilo que você fez bem.

Como não é possível escutar todas as ligações, é essencial que mentalmente você faça essa análise do que foi ruim e do que quer replicar para outras ligações. Por pior que seja vender por telefone, se você se observa, tenta continuamente e busca a melhorar com o tempo, uma hora o resultado chega. É só questão de prática, persistência e vontade de fazer acontecer.

Por fim, espero que depois de ler esse conteúdo fique mais fácil ter sucesso no momento de vender. As dicas e técnicas desse texto, se aplicadas corretamente, vão contribuir muito para o crescimento e sucesso de seu negócio.   

Uma outra estratégia que pode contribuir para o crescimento da sua empresa é saber estruturar uma equipe de televendas. Leia sobre o assunto. 

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