Você realmente sabe o que é lead?
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Você sabe o que é lead?

Você sabe o que é lead?
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Conquistar novos clientes é o que toda empresa procura, certo? Para fazer isso é preciso saber o que é lead e conhecer a sua importância para a conversão de clientes. Esse conceito está diretamente ligado à vendas e ao marketing. Portanto, hoje vamos começar entendendo o que é esse conceito, como é possível gerar leads, nutri-los e convertê-los.

Esses aspectos serão explorados principalmente sob a perspectiva de inbound marketing. Já escrevemos um artigo sobre isso. Então se você quer saber o que é, basta clicar aqui!

Sem mais enrolação vamos começar a compreender mais sobre o processo de atração e captação de clientes.

O que é lead?

Lead é um termo bastante utilizado tanto em marketing como em vendas. Ele se refere àquelas pessoas que são potenciais consumidores e que demonstraram interesse na marca de alguma forma, principalmente pelo engajamento ou cadastro com preenchimento de dados nas redes sociais e no próprio site da empresa. Mas lead também pode ser aquela pessoa que entra em contato diretamente com a empresa interessado em alguma solução. Portanto, a lead está sempre ao alcance da empresa, pois deixou algum rastro que permite um contato posterior.

Assim, as leads passam a fazer parte do funil de vendas daquela companhia. E, por isso, serão trabalhadas a fim de se tornarem clientes efetivamente. Quando um lead está pronto para compra, ele é chamado de lead quente ou qualificado.

Bem simples, não é?

É certo que de nada adianta gerar muitos leads e não convertê-los. No entanto, se considerarmos que a maioria das pessoas estão realizando suas comprar online atualmente, é necessário investir em vendas e serviços digitais. E sabemos do baixo nível de conversão nesse meio, principalmente nas mídias sociais. Então, pensando por esse aspecto, é importante saber gerar leads. Além disso, eles levarão o nome da sua empresa consigo e espalharão as vantagens das suas soluções.

No entanto, é importante não confundir visitantes com leads. Os visitantes das páginas ainda estão mais no topo do funil do que as leads. Por isso, para converter visitantes em leads são necessárias algumas ações que discutiremos abaixo. Então vamos entender melhor o que é o funil de vendas.

Funil de vendas

O conceito de funil de vendas não é novo. A ideia primitiva foi criada inicialmente em 1898 por Elias Elmo Lewis. Ele criou o modelo AIDA. Essas são as iniciais para cada ação que deve ser tomada em cada parte do funil: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Posteriormente, muitos aprimoramentos foram criados. Atualmente, o funil é tradicionalmente dividido em três etapas: Topo, meio e fundo.

Topo de funil

O topo do funil tem por objetivo atrair os potenciais clientes através do despertar de interesse. O visitante ainda não tem consciência de que possui um problema e que você pode ajudá-lo a resolver. Portanto, esse é o momento exato de ajudá-lo a descobrir os seus possíveis problemas, necessidades.

Meio de funil

Já a etapa de meio de funil conta com leads. Ou seja, pessoas que já entendem a sua solução e entendem que você pode ser uma alternativa para o problema que ela descobriu que tem. A lead está em um momento de busca e pesquisa sobre as soluções que são encontradas no mercado. É necessário respeitar o tempo da lead, mas criar um senso de urgência ajuda com que ela tome a decisão mais rápido. E de preferência, escolha a sua solução. Afinal, durante todo o processo, você se esforçou para mostrar o porquê a sua solução é a melhor.

Fundo de funil

No fundo de funil ocorre o fechamento da compra. Nesse momento, é hora de ressaltar os benefícios que a sua solução oferece, comparar com a concorrência e demonstrar fatores que levam ao destaque da sua empresa. É o momento de ser mais direto e tratar abertamente do negócio.

Portanto, os visitantes estão no topo de funil, os leads no meio e no fundo os leads quentes ou qualificados.

Esses são resumos sobre as etapas do funil de vendas que descreve a jornada do cliente. É importante saber que o funil continua após a venda. Mas esse é assunto para outro post.

Como captar leads?

Certo, mas como fazer para captar leads? É preciso fazer com que os visitantes – que estão no topo do funil – caminhem para o meio de funil. Para fazer isso, atualmente, grande parte das empresas estão apostando no Inbound Marketing e no Marketing de Conteúdo. Ambas são abordagens muito comuns do marketing digital.

O tipo de conteúdo varia de acordo com a etapa do funil. Os conteúdos de topo de funil são mais abrangentes e atingem uma quantidade maior de pessoas. Além disso, o assunto costuma ser tratado de maneira mais simples, menos aprofundada. Essa é a etapa do funil em que a maioria dos conteúdos são produzidos, já que é a etapa mais larga do funil. Para que os visitantes possam se tornar leads é necessário haver um Call to Action. Ou seja, uma chamada para ação que instigue o visitante a interagir com a marca de alguma forma.

Mas o visitante só se torna um lead quando está disposto a dar alguma informação em troca de algum conteúdo ou benefício, como e-mails e outros contatos. Nesse momento o visitante caminha para o meio do funil e se torna uma lead.

Após isso, é necessário fazer a aproximação (close). Nessa etapa, a lead deve ser nutrida com conteúdos mais aprofundados de forma a estreitar a relação com a empresa. Uma lead que interage e se interessa pelos conteúdos tem chance de caminhar para o fundo de funil.

Quando a lead vai para o fundo de funil, ela sabe que sua marca inspira confiança e o enxerga como autoridade no assunto. Após isso, é necessário continuar o relacionamento com o cliente, mas o bastão é passado para o time de sucesso de cliente.

Tipos de conteúdos

Mas afinal, quais são os tipos de conteúdos que podem ser produzidos? Além de posts em blogs e redes sociais, boas alternativas são: Vídeos, podcasts, webinars, newsletters, infográficos, e-books e muitos outros formatos. O importante é que esses conteúdos sejam relevantes e originais, além de tratarem de soluções e potenciais dúvidas que a lead pode ter. No topo e meio de funil, o formato de conteúdo tende a ser mais escrito, mas nada impede que haja uma variação desse formato.

O importante é mostrar-se útil. Isso vai conquistar a confiança desses potenciais clientes. Afinal, uma empresa que está sempre preocupada em mostrar soluções e promover o conhecimento ganha autoridade de marca.

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