Funil de vendas e jornada do cliente
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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Funil de vendas

Você já ouviu falar em funil de vendas? Sabe o que é, por que é importante? O funil de vendas facilita o planejamento e a tomada de decisões com relação aos clientes. Gostaria de saber mais sobre? Então vem com a gente!

O que é Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma representação em etapas que mostra o processo pelo qual todo cliente que entra em contato com a sua empresa passa. Não somente com a sua empresa, mas com qualquer empresa. 

Ele também pode ser chamado de pipeline. Esse modelo estratégico representa a jornada do cliente. Para que ele não seja apenas uma representação, alinha-se as estratégias da empresa com base em cada etapa desse processo. Desde a descoberta da sua empresa pelo cliente. Ou seja, desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o momento final de compra. 

Claro que seu cliente continuará com você e em um processo interno, mas a parte de vendas já está concluída. Portanto, ele não será mais tratado pela sua equipe me marketing e vendas e sim, pela equipe de Customer Success (CS).

O funil de vendas ajuda a compreender o que o cliente espera naquele momento da sua empresa. Além de facilitar a compreensão de como ele enxerga a sua empresa e como a sua solução é vista naquele momento no qual ele se encontra. 

Geralmente, o funil é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil. Vamos entender o que caracteriza cada uma delas? 

As etapas do funil

Qualquer empresa que trabalha com Inbound Marketing deve estar altamente familiarizada com o funil de vendas. Além de alinhá-lo com a jornada de compra do cliente.

Portanto, vamos entender o que é cada etapa do funil, como estruturá-las e, por fim, aprender como alinhar com a jornada de compra do cliente na sua empresa. 

Pronto? Então vamos lá!

 Topo de funil

O topo do funil é conhecido como a etapa de conhecimento ou descoberta. Nesse momento os potenciais clientes descobrem que têm um problema que precisa ser resolvido.Até o momento, o problema ou necessidade era desconhecido.

Pode ser que a sua empresa seja a responsável por abrir os olhos desse visitante. Mas também pode ser que ele tenha vindo de outro lugar. De uma pesquisa no Google ou um backlink. 

Por esse motivo é essencial que você apresente conteúdos relevantes para esse visitante. É importante que o seu conteúdo agregue e desperte a consciência. 

Existe uma variedade enorme de materiais que podem ser produzidos. Alguns exemplos são artigos em blog como esse, infográficos, e-books ou vídeos, só para citar alguns. 

O seu papel é o de educá-lo em troca de informações para que ele se torne um lead e você possa continuar a nutri-lo. A maneira mais simples de fazer com o que o visitante se torne um lead é pedir o preenchimento de alguns dados em um formulário em troca de conteúdo relevante. 

A sua empresa precisa saber quais são as informações essenciais a serem pedidas. Em geral, nome, profissão e e-mail não podem ficar de fora. Algumas empresas também costumam pedir o nome da empresa na qual a pessoa trabalha. Assim, elas podem correr atrás de outros contatos e potenciais clientes que trabalham nessa empresa em questão. 

Bem simples, não é? Mas para o cliente não. Afinal, ele vê grande valor no fato de você ter aberto os olhos dele para um problema ao qual ele não tinha consciência. 

Após a tomada de conhecimento é hora de ir para a próxima etapa do funil. 

Meio de funil

Nessa etapa, os visitantes são leads. É importante que a sua base seja cada vez maior. Assim você consegue aumentar a probabilidade de converter mais visitantes em leads e em clientes, consequentemente. 

No meio de funil os leads já têm conhecimento das suas necessidades e estão buscando soluções.Esse é o momento de apresentar as suas soluções para os leads. Afinal, eles sabem que precisam resolver o problema, mas ainda não sabem muito bem como.

Mas não demore para tratar os leads. Afinal de contas, os consumidores estão participando cada vez mais do processo de compra e estão sempre ativos. Assim, eles buscarão quem possa resolver o problema de maneira mais rápida e descomplicada. 

Aproveite-se da vantagem que você já tem. No final, foi você quem mostrou para ele que ele tinha um problema que estava causando prejuízo. Que seja você também a pessoa a mostrar uma solução atrativa. 

É bem provável que se seu conteúdo foi relevante o suficiente, o lead recorde da sua marca e busque mais informações. 

Mas calma, ainda não é hora de falar da sua empresa. É hora de mostrar quais são as possíveis soluções. De preferência dando foco naquelas que você pode oferecer. Portanto, ajude com dicas e técnicas. 

Trabalhe com o objetivo de amadurecer os leads e deixe-os prontos para a próxima etapa. 

Fundo de funil

Esse é o momento da decisão. Essa é a hora de converter o lead em cliente. Portanto, é nessa etapa que você falará da sua empresa, pois os leads já estão praticamente prontos para serem abordados pela sua equipe de vendas. Isso porque estão cientes do problema e buscam soluções com urgência. 

Se você soube nutrir os leads, conseguiu criar um elo de confiança e destaque dentre eles. É dessa maneira que você se constrói com referência no assunto perante eles. 

É hora de mostrar que você é o parceiro ideal e que você se importa em solucionar os problemas que ele enfrenta. 

O funil fechará no momento que os leads se tornarem clientes. Ou seja, no momento do fechamento da compra. 

Construindo conteúdo

Como você já deve saber, a estratégia de Inbound Marketing se baseia na produção de conteúdo. 

Existem uma infinidade de conteúdos que podem ser produzidos. Procure trabalhar bem o conteúdo de cada uma delas. É melhor produzir menos, mas com maior qualidade. 

Blog

Tenha um site com blog e poste regularmente. E sempre produza os artigos tendo em mente a persona do seu negócio. 

Outra dica importante é pesquisar as palavras-chave mais relevantes e focar nelas. Assim, com um conteúdo bem construído, os mecanismos de buscas irão posicioná-lo bem e você será uma das primeiras soluções a aparecer para o seu visitante. 

Mas atenção. É indicado que 80% do seu conteúdo seja de topo de funil enquanto que 20% deve ser dividido entre meio e fundo. 

No entanto, os artigo do blog não contribuem efetivamente para conquistar leads. É preciso a produção de um material mais profundo para quem já está caminhando no funil. 

E-books e infográficos

Esses conteúdos são mais densos e aprofundados. Para ter acesso a eles, o lead precisa preencher um formulário. Assim, você passa a ter acesso às informações que precisa. 

Emails marketing

Com o email daquele lead cadastrado você pode nutri-lo com newsletters e anúncios. Pode avisar de promoções e descontos. Mas busque focar no conteúdo de meio de funil.

Esses são os conteúdos básicos para você começar a produzir. Procure sempre se diferenciar dos seus concorrentes e busque fazer a produção de conteúdos atrativos. 

Obervações relevantes

Nem sempre o visitante faz esse processo de forma linear. Ele pode ir e voltar muitas vezes no funil até que tome a sua decisão. Caso esse processo demore muito, isso pode indicar uma indecisão do visitante. Afinal, não há um tempo padrão para o percurso. Mas se isso acontece com muita frequência é preciso estudar onde está o erro. 

Caso sua empresa faça muitas vendas complexas, é normal que o cliente leve mais tempo para concluir a venda. Mas existem técnicas que podem auxiliá-lo nesse processo como o Social Selling. 

Você também pode combinar a estratégia de Inbound com Outbound para atrair mais leads. Gostou dessa ideia? Então leia esse artigo!

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