Você sabe o que é melhor: Inbound ou outbound marketing? Essas são estratégias com abordagens diferentes e apresentam algumas grandes diferenças. Existem vantagens e desvantagens em relação a cada uma. Então, como decidir sobre qual estratégia adotar?
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Cenário Atual
Atualmente, quando a maioria das pessoas deseja comprar um produto onde elas procuram por informações? Se você respondeu na internet, está certo. Todos nós estamos sempre conectados a todo momento e os brasileiros não ficam atrás. Não há muito tempo atrás, as pessoas eram passivas nesse processo. As informações chegavam à nós pelo meio offline como TV, rádio, panfletos, outdoors, etc. Era impossível filtrar o que veríamos.
É verdade que vez ou outra nos deparamos com um anúncio, mas ele aparece nas nossas redes sociais. E esses anúncios são filtrados a partir dos nossos interesses de acordo com os sites que visitamos e os produtos que procuramos online.
Portanto, atualmente nossa vida como consumidores é praticamente toda online. Compramos quase todos os produtos pela internet, ou quando vamos à loja, já temos todas as informações sobre o que desejamos comprar e os comparativos de preço.
Vamos analisar as principais características do inbound e outbound maketing e alinhar com o comportamento atual do consumidor. Você deve investir no inbound ou outbound marketing? Será que o marketing tradicional não funciona mais?
Outbound Marketing
O Outbound Marketing é o tipo de marketing mais tradicional. A comunicação do outbound é ativa, pois a empresa procura o cliente potencial para nutrir o lead. Portanto, o outbound marketing pode ser compreendido como a maneira mais tradicional de prospecção de clientes. Através de pesquisas e análises, identifica-se quem são os clientes potenciais e só então se faz uma abordagem. Ou seja, os esforços são direcionados na identificação de quem seria o cliente ideal para que no momento da abordagem direta a probabilidade de resposta positiva seja maior.
Exemplos clássicos e mais antigos são propagandas em meios de comunicação offline, patrocínio de eventos, ou seja, os meios tradicionais de publicidade. Nos meios digitais é comum encontrarmos popup, banners, anúncios pagos, cold calling, cold mailing, etc
Essa prática é vista como uma prática de interrupção, pois o cliente é interrompido nas suas atividades do dia a dia para descobrir um serviço/ produto. Por isso, há quem acredite que as abordagens de outbound marketing são invasivas e ineficientes. Mas isso só acontece quando a persona não é bem qualificada. Então, muitas empresas continuam usando dessa estratégia e alcançam excelentes resultados.
Vamos conhecer algumas das maiores vantagens dessa estratégia!
Vantagens
- Velocidade: A resposta do cliente é muito mais imediata nessa estratégia do que no inbound marketing. Portanto, o cálculo do ROI é bem mais rápido o que permite uma mudança na estratégia com maior velocidade.
- Comunicação direta: A comunicação com o cliente se dá de maneira mais direta. Dessa maneira, as dúvidas e questionamento de cada cliente são sanados diretamente.
- Comunicação em massa: Há a probabilidade de atingir uma quantidade muito maior de pessoas com o outbound marketing. Consequentemente, uma grande parcela das pessoas conhecerá a marca e o produto.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing vem ganhando força ao longo dos últimos anos. No Brasil, o interesse pelo tema tem aumentado cada vez mais desde 2015. No entanto, essa é uma prática já consolidada no exterior. Diferentemente do Outbound Marketing, no Inbound, a estratégia é atrair os clientes, despertando o interesse neles. Essa atração é feita através da produção de conteúdos relevantes que ajudam as pessoas na resolução de suas dúvidas e do problema que enfrentam e as vezes ainda nem sabem. Portanto, a empresa também ajuda o cliente a perceber seu problema, mas como uma abordagem menos invasiva.
O Inbound Marketing é voltado para o mundo online e algumas das ações mais comuns são a produção de conteúdo para blog, de materiais educativos, e-mail marketing e nutrição de leads e uso ativo de redes sociais.
Vantagens
- Redução do CAC: Os leads têm maior clareza sobre suas reais necessidades e vão estar mais dispostos a fazer uma aquisição. Por isso, o custo de aquisição de cada cliente será menor.
- ROI: Essa abordagem mostra-se mais benéfica que o outbound marketing quanto ao custo benefício do ROI, pois anunciar em grandes veículos de comunicação é caro. Aqui a própria empresa anuncia e se propaga através das redes sociais e do site da companhia. Portanto, há investimentos de valores menores.
- Escalabilidade: O Inbound Marketing é facilmente escalado, pois o investimento para o aumento de produção é ínfimo com relação ao retorno.
- Mensurável: Através de várias métricas, é possível mensurar com precisão desempenho online.
Agora que você conhece o que é cada abordagem e quais as maiores vantagens, vamos ver quais são as principais diferenças
Principais diferenças
Agora você conhece as estratégias e pode estar pensando: O que escolher: Inbound ou outbound? Portanto, vamos resumir algumas das principais diferenças.
No Inbound Marketing a comunicação com o cliente é mais indireta, mas ao mesmo tempo é possível haver mais diálogo e interação. Assim, muitos clientes podem sentir-se mais confiantes no momento de tomar a decisão de compra.
Mas é preciso entender que esse é um processo mais lento, no qual a jornada do cliente deve ser respeitada. A ideia é estar preparado para quando o cliente estiver pronto para procurar a sua solução.
O outbound, por sua vez, oferece resultados mais imediatos, mas não é possível saber quanto investimento realmente gerou conversão. Com o inbound marketing traça-se o destino de cada centavo gasto.
Portanto, é preciso decidir o que é mais importante: retorno rápido ou métricas mais precisas?
Inbound ou Outbound Marketing?
As duas estratégias são aplicadas em empresas de diversos segmentos. Além disso, podem ser aplicadas concomitantemente.
Mas em algumas situações uma ou outra estratégia são mais indicadas, seja pelo ciclo de vendas ou pelo valor do ticket.
Inbound marketing para empresas B2B e B2C
- B2B com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: Empresas que trabalham com sistema de pagamento recorrente e que têm essas características necessitam de uma estratégia de prospecção que seja mais previsível e escalável. Isso é proporcionado pelo funil de vendas no Inbound.
- Empresas B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: Essas empresas costumam enfrentar grande tráfego nos sites. Portanto, quanto mais rápidas sejam as vendas, sem a necessidade da intervenção direta de um vendedor, mais baixo será o CAC.
- Empresas com ciclo de vendas longo: Nessas situações o Inbound Marketing também é amplamente indicado. Pois através dessa estratégia é possível promover um follow-up mais econômico que ajudará na jornada de compra.
Outbound marketing para empresas B2B e B2C
- Empresas B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: Nessas empresas, as personas são comumente bastante específicas, portanto, uma abordagem de outbound é indicada. Além disso, um ticket alto permite o investimento.
- Empresas B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: Essas empresas costumam trabalhar com alto volume de vendas, portanto os anúncios que atingem a massa são bem interessantes.
Nesse artigo apresentamos o cenário atual do comportamento do consumidor, as principais características de cada estratégia marketing e suas principais vantagens.
Depois comparamos as principais diferenças e apresentamos qual estratégia cada tipo de empresa geralmente usa.
Apesar de o comportamento do consumidor ter mudado bastante nos últimos anos, é possível perceber que as duas estratégias apresentam retornos vantajosos. Portanto, acabe a empresa decidir: inbound ou outbound marketing?
E porque não atrelar o uso dessas duas estratégias? Você já faz isso na sua empresa? Conte pra gente nos comentários?
