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Janyne Gomes

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Técnicas de venda por telefone: aprenda as 5 melhores + bônus

Com o avanço tecnológico, as técnicas de venda por telefone sofreram mudanças radicais nos últimos anos. Com a facilidade da internet, hoje o consumidor pode pesquisar sobre o produto e se informar antes da compra.

A ligação dentro do processo comercial sofreu diversas alterações. No entanto, a interação humana na hora de fechar a compra ainda é muito importante para conquistar a confiança do cliente.

Pensando nisso, hoje vamos mostrar cinco dicas de venda por telefone que se aplicam na época atual e vão fazer você se relacionar melhor com seu consumidor.

Dicas de Técnicas de Venda por Telefone

1 – Venda consultiva: 

Cada cliente precisa de um tratamento personalizado de acordo com sua necessidade.  Por isso, é importante usar técnicas de venda que identifiquem o que o cliente precisa. 

No processo de venda consultiva, o vendedor age como um consultor, investigando o produto ideal para o consumidor e compreendendo o que ele precisa.

Essa técnica de venda por telefone permite que o vendedor apresente a oferta ideal para o cliente de acordo com as necessidades da sua empresa. Ou seja, mais do que vender, a venda consultiva se preocupa em sanar a necessidade ou problema do cliente.

Para aplicar bem essa técnica de venda por telefone, é preciso entender a necessidade específica do lead e o ajudar a tomar a melhor decisão na compra do produto.

Nesse processo, a equipe deve se dedicar mais em entender o perfil do cliente e qual produto se encaixa melhor às suas demandas, mesmo que o valor de venda seja menor.

Ou seja, ao invés de focar na venda, essa técnica tem como objetivo desenvolver um relacionamento com o cliente.

A venda consultiva oferece maiores possibilidades de deixar o consumidor satisfeito e até receber mais indicações.

O cliente vai valorizar o serviço humanizado e especializado oferecido à ele, sendo possível que indique seu produto para outros leads com o mesmo problema.

É uma técnica de venda focada no cliente, com objetivo de alinhar as expectativas do consumidor com o produto e aproximar-se mais dele.

A venda consultiva também é ótima para evitar cancelamentos e clientes insatisfeitos, pois alinha o produto com a expectativa do cliente desde o princípio. Isso diminui a probabilidade de cancelamento.

Por que é produtivo usar a venda consultiva?

Essa é uma das técnicas de venda importantes para o vendedor manter seus clientes.

Afinal, não é um bom negócio fazer uma venda alta que não atenda a demanda do consumidor e o faça cancelar o produto no mês seguinte pelo baixo custo-benefício que oferece.

Por isso, é importante saber o que o cliente precisa e fazer uma venda de acordo com suas necessidades, mesmo que o produto mais vantajoso para sua demanda tenha um valor de venda menor.

Ou seja, é mais interessante manter o cliente com uma venda menor do que vender um produto mais caro que provavelmente se tornará um cancelamento.

Assim, você vende a solução para o problema do cliente e não o produto em si, ou seja, o valor que seu produto tem e a serventia que trará ao cliente.

Com o tempo, o relacionamento com esse cliente poderá se tornar um upsell. Ou seja, conforme as demandas do consumidor forem crescendo, o vendedor pode incentivar o cliente a adquirir um produto mais avançado. 

Essa é uma das técnicas de venda focada em demonstrar o valor do produto e o custo-benefício que traz para o cliente, além de ganhar a confiança do consumidor

2 – Pesquisa prévia

Para fazer uma venda consultiva de acordo com as necessidades de seu cliente, é necessário também dominar uma das técnicas de venda chamada pesquisa prévia.

Essa abordagem implica em saber a necessidade de seu cliente antes mesmo de falar diretamente com ele, e para isso, é necessário se preparar. Conhecer seu cliente à fundo, o tipo de mercado em que atua e, usando a venda consultiva, o tipo de produto adequado para o problema que ele provavelmente possui.

Ou seja, essa é uma técnica de venda por telefone que demanda a pesquisa prévia do lead para conhecer seu perfil e a solução que ele precisa.

Oferecer um tratamento personalizado e demonstrar familiaridade com o cliente e as necessidades do mesmo aproxima a relação do vendedor com o consumidor.

3 – Aproveitar diferentes tecnologias

A venda por telefone ainda é a mais usada entre as empresas atualmente, mas já existem outras tecnologias capazes de melhorar a relação do vendedor com o cliente.

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Afinal, o objetivo do vendedor é muitas vezes se conectar com o cliente à nível pessoal, mesmo que a venda seja de forma remota.

Hoje, já existem tecnologias capazes de trazer essa sensação de proximidade mesmo que de longe, e com mais eficácia que o telefone. Um exemplo dessa melhoria é a chamada de vídeo.

No entanto, não é prático utilizar esses tipos de técnicas de venda com todo cliente. É preciso entender qual aproximação é mais viável para diferentes tipos de clientes.

A venda por telefone ainda é a forma mais frequente para abordagens curtas, pois economiza tempo e demonstra praticidade.

Além disso, a mesma vantagem que a videochamada oferece também pode ser uma desvantagem se não for utilizada de forma correta.

Por exemplo, o telefone proporciona maiores chances do lead atender o vendedor, pois é difícil que qualquer pessoa aceite uma chamada de vídeo desconhecida pela proximidade e intimidade que a mesma oferece.

Portanto, usar a abordagem com outras tecnologias é mais interessante quando já existe um relacionamento prévio com o consumidor, deixando o contato mais “pessoal”.

Nesse sentido, é interessante usar o telefone para abordagens mais rápidas e as chamadas de vídeo para reuniões mais longas, onde haja a necessidade de trazer a sensação de proximidade ao cliente.

Outra tecnologia importante para melhorar suas técnicas de venda por telefone como vendedor é gravar e escutar suas ligações

Isso dá uma chance da equipe ver onde pode ter errado na abordagem e melhorar suas habilidades com o tempo para obter melhores resultados.

4 – Prova social

Outra estratégia de técnicas de venda por telefone é utilizar exemplos reais da qualidade e do valor do seu produto com o lead.

Para isso, o vendedor mostra depoimentos dos seus atuais clientes que credibilizem o produto sendo vendido e o serviço oferecido pelo vendedor.

Os depoimentos poderão servir de referência para o lead. Uma referência que o motive a comprar seu produto, ou seja, é uma forma de mostrar com experiências os problemas que seu produto pode resolver.

É interessante utilizar essa técnica de vendas por telefone utilizando de exemplos que se familiarizem com a empresa que o lead representa ou o problema que ela provavelmente possui.

O primeiro caso é interessante pois, além de demonstrar de forma prática a eficácia do seu produto, também desperta no lead um espírito de competitividade. 

Por exemplo, se o lead representa uma empresa de marketing e vê em sua abordagem por prova social que seu produto é utilizado por uma empresa adversária, é provável que esse consumidor sinta vontade de se igualar ao competidor na qualidade do serviço.

Portanto, utilizar cases que estejam mais próximos à realidade do cliente é uma ótima técnica de venda para fazer com que ele entenda melhor sobre o serviço oferecido e se sinta tentado a comprar

5 – Follow-up

O follow-up também é uma das técnicas de venda por telefone muito importantes para aumentar o sucesso de vendas.

Um lead raramente vai se convencer em comprar o produto na primeira abordagem feita pelo vendedor. Portanto, é importante manter o contato com seu lead mesmo depois da primeira tentativa.

Follow-up é uma abordagem por telefone que significa “acompanhar”. Ou seja, conduzir o cliente em potencial e fazê-lo avançar no processo de vendas até fechar o negócio.

Nessa técnica de venda, também entra a venda consultiva, pois o vendedor acompanha o lead e o ampara para que ele possa tomar a decisão de compra que o faça sentir mais confortável.

80% das vendas exigem pelo menos cinco chamadas de atendimento após a primeira reunião, mas 44% dos vendedores desistem da venda logo após o primeiro contato.

Isso mostra a importância de ter um acompanhamento com lead até que ele se torne um comprador, pensando na melhor forma de adequar o produto às necessidades do cliente.

Por isso, também importa a pesquisa prévia do lead. Conhecer o perfil do cliente é uma ótima forma de entender como abordá-lo de maneira eficaz nas diferentes etapas da compra.

Como usar o follow-up corretamente:

Conteúdos criados pela própria empresa, como e-books, posts de blog, newsletters, entre outros, são uma ótima forma de manter contato com seu lead sem se tornar importuno.

Essa abordagem torna as conversas mais didáticas sem que a técnica de venda de acompanhamento se mostre cansativa ou repetitiva, pois incentivam o lead a consumir conteúdo relacionado com o produto à venda.

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Para manter a abordagem, também é importante marcar o próximo passo com o lead. Ou seja, é importante definir o contato seguinte com o cliente em potencial, incentivando comprometimento. 

Isso deve ser feito idealmente no fim da conversa com o lead, definindo, de forma objetiva, quando será o próximo telefonema ou reunião com o cliente. De preferência com datas e horários.

No follow-up, é necessário retomar as conversas. Ou seja, a próxima reunião tem que começar do ponto onde a anterior parou, sem muitas repetições. 

Para não esquecer a conversa com o lead, também é eficiente a gravação das ligações, que permitem um preparo prévio do vendedor.

Em relação à essa técnica de venda, também é muito importante não irritar o cliente. Isso pode acontecer caso o vendedor seja muito insistente ou ligue em horários inoportunos, causando situações desconfortáveis.

call center

BÔNUS: produtividade do vendedor

Quase todas as dicas anteriores de técnicas de venda por telefone necessitam de um conhecimento mais aprofundado do cliente.

No entanto, é praticamente impossível que um vendedor se lembre com detalhes da relação que tem com cada potencial consumidor, assim como a pesquisa prévia necessária de cada um.

Para isso, é importante ter um sistema organizado e funcional que ajude o vendedor a ser mais produtivo e eficiente. 

Com as ferramentas certas, é possível aumentar a produtividade da equipe, criando um processo de vendas mais ágil e automatizado, que pedirá menos responsabilidade do vendedor.

Por isso, recomendamos o uso de CRM (Customer Relationship Management), um software de gestão de relacionamento que foca em gerenciar a relação com o cliente, visando satisfação e fidelização.

O CRM ajuda a controlar as diversas etapas do processo e técnicas de venda que mostramos anteriormente, armazenando as informações de clientes atuais e potenciais.

Vantagens do CRM nas técnicas de venda

Esse software oferece informações como nome, endereço e o número de telefone. Isso, além de atividades e os pontos de contato com a sua empresa, como visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails e etc.

Um CRM de qualidade é uma ótima forma de melhorar as técnicas de venda por telefone da sua empresa. Ele organiza, registra informações e oferece integração à outros aplicativos.

Isso ajuda o vendedor a otimizar a venda, pois não há necessidade de memorizar as necessidades ou informações do cliente, apenas um CRM capacitado. 

O CRM da Hubspot é um ótimo exemplo de CRM gratuito de qualidade. Ele vai te auxiliar de forma estratégica para manter seus clientes atuais, potenciais e gerar mais leads.

O CRM Hubspot oferece um relatório detalhado sobre atividades de vendas, produtividade e desempenho de cada colaborador. Também exibe indicadores que mostram se a empresa está perto ou não das metas estabelecidas.

Com esse sistema, é possível registrar informações onde qualquer um pode fazer anotações sobre um cliente, e o próprio CRM organiza os dados. Além disso, todas as informações ficam armazenadas em nuvem, e é possível integrar o sistema a outros aplicativos.

O CRM da Hubspot também ajuda na venda consultiva. O sistema identifica a página do seu site que o lead passou mais tempo, e o seu time pode focar a venda no produto que reteve mais tempo de atenção do usuário.

Nesse sentido, o CRM auxilia seus vendedores a entender o contexto de abordagem certo para cada cliente em potencial, com as técnicas de venda por telefone que mais se conciliam com o perfil do cliente que for apresentado no CRM.

Portanto, o sistema ajuda a traçar estratégias para que seu time chegue ao objetivo mais rapidamente. Os dados estão sempre em mãos com um painel simples e intuitivo que é de grande ajuda para as técnicas de venda da equipe.

Integração do Hubspot

Também é possível integrar o CRM da Hubspot com a Nvoip de forma simples e rápida, oferecendo uma experiência de atendimento superior aos seus clientes.

Com os dois sistemas, a Nvoip cuida do seu registro de chamadas e gravação de ligações, enquanto o HubSpot CRM analisa os dados e informações importantes em tempo real.

E o melhor de tudo é que a integração entre os dois sistemas é gratuita! Basta ser um cliente Nvoip e se cadastrar no HubSpot com a versão que você achar mais adequada.

E se você tem alguma dúvida dos planos e tarifas VoIP, pode falar agora mesmo com um dos nossos consultores.

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