Conquistar novos clientes é um dos principais passos para que empresas cresçam, não é mesmo? Por isso a prospecção de clientes é essencial. Mas como fazer isso? O telefone é a melhor ferramenta? São essas as respostas que você vai encontrar nesse artigo.
O que é prospecção
Vamos começar do início, deixando claro o que é a prospecção de clientes. Em suma é o processo organizado e estruturado de buscar novos leads para comprar os produtos/serviços que sua empresa oferece.
É nessa etapa que a conquista de um novo cliente começa. A prospecção de clientes, também pode ser chamada de pré-venda. Ela tem técnicas importantes que impactam diretamente no fechamento de novos contratos.
A prospecção de clientes, quando feita de maneira efetiva, ajuda a sua empresa a alinhar-se com clientes que tenham mais perfil para a sua solução.
Ou seja, a partir de pesquisas deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução sem se tornar um churn no futuro.
Quem deve prospectar clientes
Muitas pessoas confundem as funções e acreditam que o responsável pela prospecção de clientes são os vendedores. Mas essa função deve ser delegada a uma pessoa específica que vai realizar esse primeiro contato e depois passar o lead adiante.
Essa pessoa é o SDR. Falar sobre o que é prospecção sem mencionar o SDR é difícil, pois é ele o profissional da linha de frente que vai prospectar clientes e criar novas oportunidades para os vendedores.
Além dele, é importante ter um time com um executivo de vendas e um customer success.
Como prospectar clientes sem ser invasivo
A prospecção é o momento em que se conhece mais sobre o seu cliente, entende a sua necessidade e começa a qualificar ele, relacionando a dor observada com a sua solução.
Focar em um nicho de mercado é o primeiro passo de uma prospecção bem-sucedida, e de um crescimento saudável a médio e longo prazo. Pois quem vende de tudo para todo mundo não se especializa em nada.
Além da possibilidade de gerar insatisfação ao seu cliente, você ainda corre o risco de perder muitas vendas.
Mas antes de sair procurando clientes, é preciso organizar todo o processo. O sucesso do negócio depende de um plano de prospecção de clientes bem estruturado.
É necessário estudo, pesquisa, planejamento e muita estratégia antes de começar.
Por isso tenha em mente que todas as etapas da venda são importantes, desde o planejamento até o fechamento dela. É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la com a qualidade esperada.
Se você ainda não tem uma estrutura e uma equipe que permite a especialização do seu time de vendas, uma boa dica é reservar horários específicos em sua agenda para cada atividade.
Por exemplo: prospectar clientes apenas durante a manhã e realizar reuniões de vendas apenas à tarde. Desta forma, você vai ter mais foco e produtividade em seu negócio.
Ficou curioso para saber mais sobre prospecção de clientes? Temos um artigo sobre o tema que pode te ajudar.
Por que fazer prospecção de clientes por telefone?
A prospecção de clientes pode ter diversos canais, dependendo do público. Os mais comuns são o e-mail, o telefone e atualmente o WhatsApp.
A maioria das empresas utiliza o e-mail como canal principal de prospecção. Mas é possível que ele não seja o mais efetivo. Investir em telefonia, pode ser uma melhor solução.
A prospecção de clientes por telefone ainda é uma prática que dá bastante resultado. Especialmente pelo grande volume de mensagens spam e newsletter que chegam diariamente às caixas de entrada dos executivos.
E também porque a comunicação pelo telefone é mais rápida, prática e direta. Além disso, passa mais credibilidade que uma simples mensagem de texto, lida através de uma tela. E, ao contrário do que muitos pensam, é uma forma muito eficaz de prospecção de clientes.
O objetivo em uma ligação é chamar atenção para o valor que você pode gerar para a pessoa do outro lado. E para isso existem algumas técnicas que podem ajudar a ter sucesso. Uma das mais conhecidas é o cold calling.
Cold calling 2.0
Cold calling é um termo em inglês que se refere a ligar para alguém sem nunca antes ter conversado com essa pessoa.
É um formato de prospecção de clientes que tem objetivos comerciais. É uma abordagem muito comum em estratégias de Outbound Sales.
Esse contato é, geralmente, feito em vendas para se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa.
No cold calling, antes do primeiro contato, o profissional de vendas tinha, na grande maioria das vezes, informações relativamente superficiais sobre o lead com quem ia conversar e sobre a empresa em que ele trabalha.
Mas agora as coisas mudaram, já que essa técnica, muitas vezes, não fluía bem. Por isso, para que essa prospecção de clientes seja bem-sucedida, é importante entender melhor o perfil daquele lead empresa para qualificá-lo, garantindo que ela faça parte do perfil de cliente ideal definido.
Esse é o cold calling 2.0, que procura ser muito mais assertivo, menos incômodo e invasivo. Se a sua conversa flui bem ao longo dessa cold call, esse pode ser o ponto chave que vai influenciar todas as etapas do seu funil de vendas.
Conclusão
Agora que você já sabe como fazer a prospecção de clientes sem ser invasivo é hora de colocar seu plano em prática.
Conheça seu mercado, seu produto e seu público. Faça bem a todas as dicas e técnicas acima e, depois, repasse à sua equipe. Garanta que todos falem a mesma língua e que ela seja a língua do cliente.
Por fim, é preciso ter a consciência que atualmente os clientes não compram produtos, mas sim experiências ou soluções. Tendo isso claro, identifique como o seu produto pode resolver a dor de um nicho de mercado e como você pode se destacar da concorrência.
Espero que este texto tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender um pouco mais sobre prospecção de clientes. Que tal ler agora sobre como fazer um script de vendas por telefone? Boa leitura e não se esqueça de nos seguir no Instagram, YouTube e LinkedIn
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