Você gostaria de ter um time de vendas mais eficiente? Na sua empresa, qual a função de um vendedor? Em muitos casos os vendedores são responsáveis por diferentes processos como prospecção de leads, nutrição de leads, estruturação de propostas e negociação, por exemplo. Mas você acha que os vendedores deveriam dedicar-se mais a qual das tarefas acima?
O papel do vendedor é vender, então como a sua empresa pode garantir que os vendedores dediquem seu tempo somente às vendas? Vamos descobrir como o pré-vendas pode aprimorar esse aspecto e muito outros.
Mas primeiro o que é pré-vendas? Saiba agora o que é, as vantagens de tê-lo na empresa e quais as vantagens de se investir em um time desses.
O que é pré-vendas?
É uma engrenagem potencializadora dentro do Inbound Marketing. Ela tem por objetivo prospectar e qualificar leads gerados pelo marketing a fim de entregar leads quentes para a equipe comercial para que façam o fechamento.
Um time de pré-vendas é composto por vendedores, em geral júnior, que não são muito experientes em fechamentos. No entanto, essas pessoas tem o perfil para vendas e sabem fazer contato com os leads gerados no marketing. Esse time é responsável por fazer o primeiro contato com o cliente.
Tarefas
Um pré-vendas tem algumas tarefas a cumprir. Em geral, elas podem ser divididas em três etapas:
- Qualificação de leads: Esse é o primeiro passo em uma rotina diária: receber o lead do marketing e qualificá-lo. É necessário avaliar qual lead está pronto para o primeiro contato, seja de acordo com o lead scoring ou leads que demonstram interesse ativo, como no caso de trials.
- Conexão: Através do primeiro contato e da nutrição dos leads, o vendedor faz uma conexão entre o cliente e a empresa. É nesse momento que é necessário ser um consultor e saber entender as dores dos leads, bem como identificar se aquele MQL tem fit. Assim, um pré-venda tem o papel de justificar o porquê a empresa em questão tem a melhor solução para aquele cliente.
- Conversão: Nesse momento, o pré-vendas qualifica se o MQL converte-se em SQL. Caso a resposta seja SQL é o momento de passar o bastão para a equipe de vendas. É preciso que essa conexão seja rápida e suave, de forma a engajar o cliente e gerar valor.
Qualidades de um pré-vendas
- Tato e empatia: Essas são duas características essenciais para saber estabelecer uma conversa cativante de primeira. É precisa saber o que falar e quando falar para despertar a atenção do lead. Empatia com o problema enfrentado é essencial para saber o melhor caminho a indicar.
- Organização e agilidade: É preciso que um pré-vendas seja organizado e ágil para conseguir prospectar com eficiência em meio a um alto volume de contatos.
- Criador de abordagens replicáveis: Diferentemente do processo final de vendas, saber criar uma abordagem eficiente e replicável é essencial para manter a regularidade das atividades. Essa abordagem pode estar sujeita à pequenas variações de acordo com estágios de compra, perfil de cliente e necessidades diferentes.
- Resiliência: Um bom pré-vendas ainda precisa ser resiliente, pois ele escutará muito mais “nãos” que um vendedor que trabalha em outro setor de vendas.
Em consequência ao tipo de trabalho realizado por esse profissional, seu serviço pode ser visto como um trabalho mais repetitivo do que de um vendedor atuante em outra área de vendas.
Como fazer uma boa pré-venda?
Como você pôde perceber, é preciso que o colaborador tenha um perfil que contribua para o seu papel dentro desse time. Mas existem algumas atitudes que ajudam na hora de prospectar leads.
Atendimento rápido
Já se sabe que ligar para um lead em menos de 5 minutos aumenta e muito as chances de conversão: até 400 vezes. Isso acontece porque o potencial cliente ainda está pensando no serviço da empresa, na marca. Portanto, a conversa será fluida, pois o lead lembrará o motivo pelo qual se interessou pela solução que você oferece.
Nutrição de leads
Esse é uma atitude crucial, pois contribui a fim de que sigam para a etapa seguinte do funil de vendas e para que cheguem à conversão. Assim, o vendedor não irá abordar os leads que não estão prontos para comprar, mas irá nutri-los com material informativo e educativo juntamente com o marketing de conteúdo. Exemplos desses materiais são: e-mail marketing, blogs, vídeos, newsletters, webinars, etc.
Então, como você pode perceber, é importante que o pré-vendas esteja alinhado com a equipe de marketing.
Lead scoring
Um bom sistema de lead scoring é imprescindível para ajudar o vendedor no momento da qualificação do lead. Esse scoring geralmente é feito com o cruzamento de dois dados: Perfil (usando informações como cargo) e interesse (através de informações como acesso ao site e engajamento com as redes sociais). Dessa forma, o lead é qualificado dentro de uma pontuação que indica quais estão mais propensos à compra.
Assim, a análise dos leads mostra-se muito mais rápida, precisa e objetiva, facilitando o servido do pré-vendas.
Automatizações
Automatizações como a que citamos sobre o lead scoring são essenciais para agilizar o serviço em uma área que lida com grande volume de contatos. Alguns exemplos são: automação de e-mail marketing e lead scoring.
Follow-up
Manter contato com o lead dentro de um espaço de tempo padronizado é essencial para garantir a sua nutrição.
Conhecimentos importantes
Existem alguns termos e nomenclaturas que são importantes para a compreensão total do que é pré-vendas.
- Lead – potencial consumidor que demonstrou interesse na sua solução.
- Lead MQL (Marketing Qualified Leads): Esse é o lead qualificado para marketing. Ou seja, ele ainda não está pronto para compra. Portanto, a equipe de marketing deve continuar trabalhando em cima desse potencial cliente até ele se tornar um SQL.
- Lead SAL (Sales Accepted Lead): Quando o MQL mostra potencial para a compra ele vai para a próxima etapa do funil e é qualificado como SAL. Esse é o momento de o pré-vendas investigar detalhadamente a dor do cliente para oferecer uma solução com argumentos que o levarão a ser um SQL.
- Lead SQL (Sales Qualified Lead): O lead SQL é aquele qualificado para compra. Esse é direcionado à equipe de vendas para realizar o fechamento da venda.
- Pipeline – É o funil de vendas, pelo qual é possível ver o andamento do processo de vendas e o posicionamento do lead.
- Spin Selling – É uma técnica de vendas criada por Neil Rackham. Apoderando-se dessa estratégia o vendedor performará adequadamente dentro dos quatro questionamentos essenciais ao cliente: situação, problema, implicação e necessidade.
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