Você já ouviu dizer que conselho não se dá, se vende? Pois é, podemos entender que a venda consultiva dá bons conselhos aos clientes. Quer entender melhor?
O termo vendas consultivas surgiu na década de 70 no livro Consultative Selling escrito por Mack Hanan. Esse livro descreve a atuação do vendedor como um consultor expert. Ou seja, o vendedor é alguém que conhece bem o que vende e, ao descobrir as necessidades do cliente sabe bem como atendê-lo.
Ele tem o papel de descobrir através de perguntas, quais são as necessidades do lead. Através das respostar que obtêm, ele indica o melhor produto ou serviço para resolver aquela dor específica. Assim, o vendedor consegue criar valor para o cliente.
Assim, doando informações estratégicas, o vendedor se posiciona como alguém que busca ajudar o cliente. Assim, o relacionamento entre os dois é estreitado. Afinal, o cliente sente-se acolhido por alguém que entende muito do assunto e que quer ajudá-lo e não apenas empurrar uma venda.
Podemos entender que o Spin Selling é um aprimoramento da Venda Consultiva para quem realiza vendas complexas. Você pode ler mais sobre no artigo que indicamos. Mas se você quer é saber como fazer vendas consultivas, continue a leitura!
Identificando o perfil
Esse é o primeiro passo para começar uma venda consultiva. Você já percebeu como é difícil estabelecer uma comunicação com o interlocutor quando não se tem nenhuma informação sobre ele? É muito mais fácil conversar quando já conhecemos alguém há algum tempo, não é?
O mesmo acontece nas vendas. O vendedor precisa sondar antes de começar a bombardear o lead com perguntas. Você ficaria confortável em responder várias perguntas e engajar em uma conversa com uma pessoa estranha? Provavelmente não, ainda mais se forem vendas B2B.
Então é preciso quebrar o gelo, como a gente gosta de dizer. Somente assim você consegue criar uma conexão real com o cliente.
Seja interessado e curioso
Quando alguém parece honestamente preocupado com algum problema que estamos enfrentando, nos sentimos mais à vontade e confiantes para abrir o jogo.
O mesmo acontece nessa situação. Você já sabe que aquele lead está com algum problema. Principalmente se ele chegou até você pelo Inbound. Ele está pronto para achar uma solução e conta com você para isso. Você entender melhor sobre funil de vendas aqui!
Portanto, mostre que você está interessado em entender melhor a necessidade dele e que está disposto a ajudar.
Caso essa etapa seja pulada, o vendedor corre o risco de oferecer uma solução que não é atraente para o lead e isso pode fazer com que ele desista da compra.
Lembre-se: na venda consultiva o vendedor atua como um consultor. Ele não deve empurrar nenhuma venda para o cliente. E a falta de interesse e curiosidade pelos desejos e necessidades do lead podem causar impressão de que o vendedor está apenas preocupado em terminar logo com a venda.
Portanto, pergunte e deixe o seu contato falar!
Personalize
Nem sempre podemos encaixar uma situação em uma solução geral. Na verdade, quase nunca. Portanto, é preciso mostrar que você realmente entendeu a dor do seu cliente. É possível mostrar isso ao voltar perguntas para ele. Mas ações dizem mais do que palavras. Então monte uma proposta personalizada ou mostre como você pode oferecer uma solução para aquele lead.
Isso fará com que ele se sinta especial e estreite ainda mais a relação com você.
E lembre-se de sempre consultar o lead. Pode ser que aquele projeto faça sentido para você e não para ele. Portanto pergunte, consulte.
E caso surja um novo fator no meio do caminho, adapte a solução a fim de atender mais adequadamente as necessidades atuais do futuro cliente.
Saiba driblar objeções com empatia
Pode acontecer do seu contato contestar a solução que você sugeriu. Isso costuma acontecer quando o lead ainda não está no fundo de funil. Nesse caso é preciso alinhar a estratégia com a equipe de marketing, pois as informações divulgadas devem condizer com os serviços/ produtos vendidos.
Mas esse é apenas um dos motivos. As objeções podem acontecer por diversos motivos. O importante é entender qual é o problema através da simpatia e da empatia. Isso faz com que o vendedor aja de maneira ética e respeitosa, pois se põe no lugar do cliente.
Então, você acha que tem o perfil certo para fazer uma venda consultiva? Continue expandindo seu conhecimento e se preparando para o mercado. Conheça mais técnicas de vendas aqui!
