Você sabe o que é SDR?

Muitas empresas geram uma enorme quantidade de leads, mas o que fazem depois que esses potenciais clientes chegam à sua base? É preciso saber convertê-los adequadamente, não é mesmo? De nada adianta ter vários leads que não convertem. É aí que o profissional de SDR se encaixa.

Neste artigo vamos entender o que é SDR, quais as suas principais funções e porque ele tem importante papel na equipe comercial de qualquer empresa. 

Afinal, qualquer empresa que oferta algum tipo de serviço ou produto precisa saber vender a sua solução para o mercado. Portanto, é preciso contar com uma equipe comercial preparada para fazer um bom atendimento ao cliente. Uma das principais tarefas é transformar os leads em clientes. Essa tarefa é aparentemente simples, mas precisa ser planejada com cuidado e atenção para ser bem aplicada.

O que é SDR?

SDR, também conhecido como pré-vendas, é o profissional que trabalha na equipe do comercial e que faz o primeiro contanto com um possível cliente.

SDR significa Sales Development Representative ou em português claro: Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Esse profissional é responsável por fazer o primeiro contanto com os leads que chegam à base. Assim, também é responsável por qualificá-los para que possam seguir adiante no processo comercial.

Funções de um SDR

Agora que você já sabe melhor o que é um SDR, vamos entender quais são as suas funções dentro do departamento comercial.

Uma das primeiras tarefas de um SDR é contatar os leads que chegam à base de clientes da empresa. Esse contato pode ser feito através de e-mails ou por telefone.

Assim, é possível entender qual foi a motivação para que aquelas pessoas buscassem a sua solução.

Isso, claro, se tratando de uma estratégia inbound, na qual os clientes buscaram pelo seu site, ou assinaram uma newsletter, fizeram um cadastro para receber algum material educativo ou fizeram contato direto com a sua empresa.

Assim, além de entrar em contato com todos os leads, o SDR irá analisá-los e classificá-los de acordo com seus interesses e propensões em escolher a empresa como uma solução.

Caso o SDR, conclua que aquele lead tem potencial para se tornar um cliente, então ele é encaminhado para falar um consultor de vendas, ou seja, um Rep.

Nessa etapa, serão apresentadas as propostas para o lead a fim de resultar na venda propriamente dita.

Portanto, um processo no qual o lead se torna um cliente, inicia-se com o SDR e termina com o Rep, que fechará a venda.

Porém, caso o SDR perceba que o lead ainda não está pronto para compra, ele é encaminhado novamente para a equipe de marketing para que possa ser nutrido novamente.

SDR e a equipe de vendas

É importante que o SDR esteja extremamente alinhado tanto com a equipe de vendas quanto com a equipe de marketing. Afinal, esse profissional é a ponte entre essas duas equipes.

É sempre necessário que as equipes de vendas e maketing estejam alinhadas para que a publicidade seja coerente com os produtos/ serviços da empresa.

Além disso, caso haja uma nova solução sendo ofertada pela equipe de vendas, é preciso que o maketing tome conhecimento a fim de divulgá-lo para o público.

Mas as informações passadas tanto por uma equipe como por outra devem estar condizentes.

Além disso, o processo de passar o bastão para o Rep deve ser feito de forma fluida e alinhada.

Esse processo deve ser realizado com cautela, pois é necessário que os objetivos do lead estejam claros tanto para o SDR quanto para o Rep, de forma que as suas expectativas não sejam frustradas. É importante que os dois profissionais tenham plena ciência e entendimentos dos objetivos e expectativas do lead.

Esse será o ponto chave da conversa que poderá ser crucial para fechar a venda. Caso contrário, se os dois profissionais não estiverem alinhados, é bem provável que a venda não aconteça ou que seja conduzida de maneira a não agradar o cliente.

Por exemplo, imagine que o lead conversou com o SDR que uma das suas principais preocupações é diminuir os gastos da empresa e aumentar a produtividade.

Esses dois aspectos devem estar na atenção do Rep, afim de que possam pautar a conversa entre o vendedor e o possível cliente.

O papel do SDR em pequenas e grandes empresas

Em empresas de médio a grande porte, as funções de um SDR são exercidas por alguém específico para o cargo em questão. Afinal, são muitos leads gerados que precisam ser qualificados de maneira apropriada.

No entanto, em pequenas empresas, o número de pessoas que fazem parte do time é limitado. Assim, é necessário que as funções do SDR sejam distribuídas entre os outros funcionários. Muitas vezes, é isso que acontece, intuitivamente.

Mas o ideal é que, conforme a empresa for crescendo, cada funcionário dedique-se as funções específicas de seu cargo.

Além disso, é possível ter um SDR tanto na estratégia de inbound sales quanto na de outbound sales. A diferença é estará na forma de contato com o lead. Afinal, em uma estratégia de outbound o contanto com o cliente é feito através de coldmailing e cold calling.

Por que ter um SDR?

Com um profissional de SDR é possível fazer um contato rápido com o lead, assim que ele entrar na base de cliente da sua empresa. E isso é importante? S

im! Afinal, pesquisas mostram que entrar em contato com o lead em até 5 minutos aumenta em até 400 vezes as chances de conversão.

Além disso, a nutrição do lead é essencial para garantir uma maior probabilidade de conversão.

Considerações

Gostaria de saber de mais vantagens, além de conhecer melhor quais são as características que um SDR precisa ter para ser um bom profissional? Leia nosso artigo sobre pré-vendas e fique por dentro de tudo isso agora mesmo.

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