A prospecção de clientes é uma das partes mais importantes da venda, o início dela.
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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O que é prospecção e como fazer?

Deseja aumentar as vendas e o alcance da sua empresa? Entenda como funciona a prospecção, uma parte muito importante de toda negociação. Montamos um artigo só para você que quer ampliar seu número de leads, com explicações e dicas. Confira aqui!

O que é Prospectar?

É o processo de definir e se aproximar do seu público-alvo. Você deve pesquisar que tipo de pessoa seria um comprador em potencial para seu produto ou serviço. Quando você acha o perfil certo, se torna mais fácil vender porque essas pessoas estão mais propensas a se tornarem leads e compradores. 

E o que é Lead?

É um potencial comprador. É quem está no começo do caminho para fechar a compra e se mostra interessado. Ele é quem fornece dados em troca de conteúdo e/ou procura sua empresa para mais informações. Com um bom atendimento e um produto que o atenda, o lead deixará de ser apenas um contato e se torna um consumidor.

Sua prospecção deve ser voltada a encontrar potenciais leads. Você deve saber para quem quer vender e como fazer isso. Algumas vezes é até mais fácil porque o próprio lead é quem vai até a empresa, seja ligando, assinando a newsletter ou se cadastrando em algum formulário. Assim acontece o atendimento inbound. Independente do canal que o cliente usou, a partir do momento que ele procura a empresa e deixa algum rastro de contato, já é um lead. Assim, você terá a chance de nutri-lo a fim de que ele se torne um comprador.

Prospect

Mesmo que a pessoa tenha entrado em seu site, blog ou redes sociais, não é garantido que você vá conseguir fechar a venda. Por isso, o cliente deve ser nutrido com informações e suas dúvidas devem ser respondidas. O prospect já demonstra interesse de compra e interage com o que o seu conteúdo e nas redes sociais. A dor desse cliente é mais visível e se torna mais fácil identificar o que ele precisa. 

Lead Qualificado

O vendedor deve planejar o atendimento ideal para cada fase do cliente, por isso existe a separação entre lead, prospect e lead qualificado. Essa qualificação é relativa a probabilidade de comprar. O lead qualificado vai te apresentar o problema que ele tem e vai esperar a solução que sua empresa tem para oferecer. A essa altura, você já apresentou bem seu produto e ele demonstra interesse real em comprar. É a etapa final antes da venda, efetivamente.

Então as qualificações de lead ficam assim:

Lead – Vem conhecer seu produto ou serviço de forma espontânea

Prospect – Mostra interesse de compra mas precisa de mais informações

Lead Qualificado – Conheceu bem o produto, existe chance real de comprar

Inbound Marketing

Esses leads que falamos vêm pelo atendimento inbound, que é quando o cliente procura a empresa. Isso quase sempre se dá através da internet.

A equipe de Marketing cria campanhas, textos e publicações para vistos nas pesquisas do Google pela ferramenta de SEO, redes sociais e blogs. Quanto mais esses conteúdos são acessados, mais atraem pessoas que desejam conhecer sobre os seus produtos e serviços.

O inbound atrai clientes mais propensos a se tornarem consumidores e reduz os custos com campanhas de Marketing. É ideal para empresas de pequeno porte, mas ele se torna ainda mais eficiente quando aliado com a estratégia de outbound.

Outbound Marketing

É o oposto do inbound. É o tipo de prospecção em que a empresa busca ativamente seus futuros clientes e não de forma passiva, como no inbound.

Você pesquisa e identifica que tipo de pessoa é mais propensa a se tornar cliente e começa a abordá-las. Pode ser realizado via telefone, e-mail, Facebook, LinkedIn, etc. Você deve saber onde seus futuros clientes se encontram, em quais redes, canais ou sites e ir até lá.

O cuidado deve ser um pouco maior no caso do Outbound porque não foram os clientes que te procuraram. Então, mesmo que eles encaixem no perfil de cliente, é preciso maior tato no tratamento. Afinal, é bem provável que o prospect nunca tenha ouvido falar na sua empresa.

Quem faz a prospecção?

Além de entender o processo, também existe a dúvida sobre quem fica responsável por fazer a prospecção. Por ser um processo que demanda muita organização e planejamento, deve haver uma equipe dedicada para isso. Pois caso uma prospecção seja feita de forma despreparada pode ter o efeito contrário ao desejado e afastar os clientes.

Então quem deve fazer essa tarefa tão difícil? 

Aaron Ross disse que um só vendedor realizando muitas tarefas de uma só vez pode ficar desmotivado e sem foco. Além disso, pela falta de tempo para treinamento, a prospecção pode não ser eficiente. A prioridade dele pode estar nas vendas mesmo, não no processo de conseguir clientes. Por isso, o ideal é que a equipe comercial possua uma pessoa responsável só por prospectar. Essa pessoa vai conseguir os clientes e encaminhas para o vendedor, para que ele feche a compra. 

Por isso, se você é da equipe de Marketing ou de SDR, seu objetivo é atrair leads para que o Consultor de Vendas possa tratar dos prospects.

Por onde prospectar?

Existem muitos meios e canais os quais o SDR pode adotar. Porém, quando você define seu tipo de cliente, fica mais fácil saber onde achá-lo. Alguns estão muito presentes no Facebook, outros no LinkedIn. Mas muitas empresas ainda utilizam o telefone como ferramenta de prospecção.

Pelo telefone

Quando o cliente se cadastra no seu site ou você consegue o número dele por alguma rede social ou aplicativo, pode começar a abordagem. A comunicação pelo telefone é mais rápida, prática e direta. Além disso passa mais credibilidade que uma simples mensagens de texto.

Por ser uma plataforma de telefonia VoIP, a Nvoip disponibiliza várias funcionalidades que facilitam a prospecção de clientes. Assim, o responsável por essa área terá uma facilidade maior na hora de conquistar e tratar os leads. 

Passo a Passo da Prospecção

Pesquisa – Você deve saber para quem vender. Monte um perfil de público-alvo e procure por ele com base nos seus atuais clientes e nas pessoas que costumam procurar seus serviços. Pode ser segmentado por idade, profissão, estado… O importante é saber em quem focar.

Abordagem – Depois de definir pra quem vender, é hora de entrar em contato. Ligue para o potencial cliente, converse com ele e identifique qual o problema dele e no que você pode ajudar. A Nvoip oferece números de várias cidades do Brasil e alguns internacionais. Você pode ligar para seus clientes que moram longe ou até mesmo disponibilizar um número 0800 ou 4003 para que os próprios clientes liguem para você.

Nutrição – Conversou com o cliente e ele se interessou? Não perca tempo, continue dando as informações que ele precisa. Essa é a hora de mostrar seus produtos e tirar dúvidas. Separe seus clientes pela probabilidade de vendas e trate cada um da maneira como estudou. Faça o cliente perceber que a melhor empresa é a sua e o melhor atendimento é o seu. Seja atencioso e empático. Em pouco tempo você irá transformar leads em prospects e os prospects em clientes.

Venda – Deu tudo certo? Seu cliente está pronto para fechar? Hora de passar para o vendedor para ele das propostas e finalizar a jornada de compra.

Quer continuar estudando sobre o processo de compra? O artigo sobre Funil de Vendas está esperando por você!

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