SQL lead e MQL lead: tudo o que você precisa saber

Quando pensamos em otimizar vendas, uma das primeiras coisas que devem vir à nossa mente é saber como qualificar as nossas leads. Por isso, hoje vamos entender o que é um SQL lead e MQL lead, suas principais características e diferenças. Assim, saberemos exatamente como tratar cada lead para que ele perpasse por todo nosso funil de vendas.

Diariamente, diversos leads entram em contato com a sua empresa… Mas será que todos eles devem ser tratados da mesma maneira? É necessária analisar o perfil de cada lead.

Afinal, SQL lead e MQL lead requerem abordagens diferentes. Por isso, primeiramente, vamos entender o que são SQL lead e MQL lead.

Por que qualificar leads?

A qualificação de leads diz respeito à uma classificação dada à cada lead, a fim de identificar a sua disposição para compra da solução da sua empresa.

Portanto, não importa quanto tempo ele está na sua base, o que importa é se ele está pronto para realizar a compra ou se precisa de mais tempo para se convencer de que a sua solução é a melhor escolha para ele.

Dessa forma, as leads são classificadas em MQL lead e SQL lead. Caso aquela lead seja uma MQL, isso significa que ainda precisa ser nutrida pelo marketing, a fim de ser convencida da relevância da sua solução.

No entanto, se for e SQL lead, a equipe de vendas estará pronta para agir a fim de tentar convertê-la definitivamente em um cliente.

Porém, é importante notar que nem todo MQL lead se tornará um SQL lead e desses, nem todos fecharão negócio. Percebemos aí, a importância do trabalho conjunto entre Marketing e Vendas.

Assim, quanto maior for o número de MQL leads gerados, maior será a quantidade de SQL leads. Consequentemente, de vendas.

MQL lead

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead. Ou seja, são leads que estão qualificados para o marketing. Eles podem ser assim enquadrados pois não estão prontos para compra.

No entanto, eles já costumam ter um grande nível de conhecimento sobre quais são os seus principais problemas. Por isso, estão em busca de soluções para eles.

Conhecem um pouco a área de atuação do seu negócio e até mesmo a sua empresa. Isso porque estão em fase de pesquisa para descobrir uma empresa que lhes pareça adequada e que supra as suas necessidades.

Nutrindo um lead marketing

Por esse motivo, materiais educativos são essenciais para nutrir as leads e assim, educá-las ainda mais sobre como a sua empresa pretende resolver os seus problemas.

Portanto, as leads de marketing se encontram no meio e, principalmente fundo de funil.

Por isso, a produção de vídeos, webinars, e-books e outros conteúdo de fundo de funil são fundamentais para auxiliar as leads no processo de decisão.

Assim, elas podem entender melhor sobre a sua empresa e as suas soluções.

Não somente isso, mas um time de vendas capacitado para um atendimento de consultoria e de qualidade, demonstram ainda mais a capacidade da sua empresa.

A sua equipe de vendas é a representação do seu negócio, são eles os principais responsáveis por atrair os clientes. Portanto, é preciso que sejam bem treinados, além de serem constantemente motivados.

Dessa forma, é que um MQL lead será nutrido para se tornar um SQL lead.

Quer saber mais sobre produção de marketing de conteúdo? Clique aqui e leia sobre Jornada de Compra e Marketing de Conteúdo.

SQL leads

SQL é a sigla para Sales Qualified Leads. Eles estão realmente inclinados para compra e, muitas vezes, chegam até a sua empresa através do Inbound Sales.

Portanto, é fundamental ter uma equipe estruturada e estratégias de ação no momento da venda, de modo a criar um rapport aliado à nutrição de vendas.

Nutrindo um lead de vendas

No caso de um SQL lead, caso ela decida por realizar a compra depois, fazer comparativos e pesquisar um pouco mais, é ideal continuar nutrindo essa lead.

No entanto, no momento que uma lead passa a ser qualificada como SQL, ela deve ser tratada não mais pela equipe de marketing, mas pelos seus vendedores.

Por isso, é importante que o vendedor que realizou o primeiro contato, agende horários de contato, seja via e-mail ou telefone.

Enviar um resumo da conversa, de forma a formalizar o que foi conversado pessoalmente ou por telefone, é um interessante registro que mostra o quão compromissada é a sua equipe.

Estratégias de captação de leads

Como você já percebeu, o processo de nutrição de leads deve ser planejado, programado e contínuo, de forma a dar prosseguimento adequado ao ciclo.

Consequentemente, o número de fechamentos será ainda maior.

Muitas empresas, buscam gerar leads qualificadas a fim de aumentar o número de conversões. Para gerar leads qualificados, é necessário haver um ajuste da estratégia a fim de estudar melhor os canais de aquisição.

Ela pode se dar de forma ativa – quando a empresa corre atrás de leads – ou passiva – quando leads buscam a empresa.

Qualquer que seja a sua estratégia, é preciso haver uma. Além disso, ela deve ser estruturada de forma a alinhar os dois setores – Vendas e Marketing.

Por que essa estratégia são importante?

A importância do planejamento pode ser vista quando for possível prever e antecipar soluções para todos os gargalos que as empresas podem encontrar ao longo da trajetória.

Quando pensamos em estratégias SQL lead e MQL lead estamos direcionando os olhos especificamente para os setores de vendas.

Esse tipo de departamento é o responsável principalmente por efetuar o processo de compra com os clientes.

Ou seja, através da demanda e dos insights que chegam durante os atendimentos,  é possível obter mais informações para tomada de decisão através das demandas e insights das chamadas.

Além disso, você também passa ter o retorno e ter ciência se suas estratégias foram assertivas ou não.

Experiência dos leads

Ao estabelecer esse tipo de prática, certamente será mais fácil entender todo o processo que leva um consumidor a querer determinado produto e o que isso gera de resultado para as empresas.

Imagine, por exemplo, que ao adotar uma estratégia MQL leads você passa a conhecer mais seu público e assim melhora ou cria novos produtos para ser fornecidos.

Dessa forma, você não só aumenta o lucro operacional do seu negócio como também amplia sua atuação do seu negócio, consolidando a performance e entrega da sua marca. 

Por isso, o resultado desse movimento ajuda a esclarecer as principais características das demandas em diversos segmentos de mercados. 

A exemplo disso, temos a experiência do cliente: 

• O que faz seu consumidor continuar comprando?
• O que esse produto significa para ele?
• Qual o perfil do seu público-alvo?
• O que a sociedade anda buscando?

Acima eu citei algumas perguntas que podem ser respondidas quando você começar a pensar em estratégias de vendas. 

Portanto, tudo que discutimos ao longo desse artigo serve para inserir os potenciais clientes no funil de vendas, passando a nutri-los com informações e conteúdos até que eles estejam prontos para comprar da sua empresa. 

Considerações

E aí, curtiu saber quase tudo sobre leads qualificados e as principais estratégias em cima dessa prática?

Pois bem, para mais informações como essa é só acessar nosso blog e ficar por dentro de tudo.

Até a próxima!