Com as inúmeras modernizações do mercado diversas formas e técnicas para conquistar novos clientes foram desenvolvidas. Uma das mais comuns e efetivas é a cold call. Essa técnica representa a ação de ligar para um possível cliente e apresentar um produto ou serviço sem essa pessoa ter pedido por isso, ou ter demonstrado algum interesse. Mas com o passar do tempo essa forma de abordagem ficou ultrapassada. Houve a necessidade de evolução. Assim ela ganhou uma nova versão. Nesse artigo vamos mostrar as diferenças da antiga versão e como está a cold call 2.0, que consegue ser mais efetiva e dinâmica.
Tem interesse? Então fique atento a esse conteúdo.
O que é Cold Call?
Cold call é um termo em inglês que em livre tradução é “ligação fria”. Pode ser chamado também de cold calling. Ele se refere a ação de ligar para alguém sem nunca antes ter tido contato com essa pessoa e sem que ela esteja esperando por isso. São as leads não filtradas. Isso com o proposito de vender alguma solução. Esse é um formato de prospecção de clientes que tem objetivos comerciais. É uma abordagem muito comum em estratégias de Outbound Sales.
Esse contato é, geralmente, feito pelo setor de vendas. Eles são responsáveis por se conectar com leads que não conhecem a sua empresa. Na primeira versão do cold call, antes do primeiro contato, o profissional de vendas tem informações relativamente superficiais sobre o lead com quem vai conversar e sobre a empresa em que ele trabalha.
Mas o problema deste tipo de abordagem é que, na grande maioria das vezes, a pessoa que recebe a ligação acaba vendo o contato mais como um incomodo. Quando na verdade era para ser uma oportunidade de solucionar um problema com o qual possa estar lidando. Além disso prospectar contas de baixo potencial é um desperdício de tempo e dinheiro.
Isso porque elas tornam os resultados da sua equipe de vendas pequenos e lentos. E ainda podem causar frustrações nos pré-vendedores, que precisam investir muito esforço para ter resultados insignificantes.
Em suma vender a qualquer custo pode até te gerar algum dinheiro a curto prazo. Mas a longo prazo sua base de clientes vai estar composta por contas que exigem grandes esforços e que lhe trazem pouca receita. Toda essa situação pode se tornar um grande problema, tanto para você quanto para os clientes. Por isso indicamos o cold call 2.0.
Cold call 2.0
Visto que o mercado está cada vez mais dinâmico e assertivo, as técnicas de vendas mudaram e o cold call não ficou para trás. Agora o modo tradicional de prospectar, conhecido por ligar para quem nunca demostrou qualquer interesse pela sua solução, ganhou uma nova versão que otimiza, do início ao fim, o ciclo de vendas.
Essa antiga técnica, muitas vezes, não fluía bem. Por isso, para que o cold call seja bem-sucedido, é importante entender melhor o perfil da lead. E assim qualificá-lo, garantindo que ele faça parte do perfil de cliente ideal definido.
Esse é o cold call 2.0, técnica que procura ouvir e falar com o cliente que tem o perfil certo para sua solução. Além de ser menos incômodo e invasivo. Além disso tem por objetivo fazer a ligação como uma espécie de consultoria ao lead. Com o intuito de compreender a dor desse possível cliente e ajudá-lo, você ganha a confiança e o espaço necessários para apresentar seu produto ou serviço em condições mais favoráveis.
Se a sua conversa flui bem ao longo dessa ligação, esse pode ser o ponto chave que vai influenciar todas as etapas do seu funil de vendas.
O cold call 2.0 mudou a dinâmica de trabalho de inúmeras empresas, de tal forma que atravessou continentes e transformou negócios em várias partes do mundo. Isso através de um novo modelo de vendas que traz previsibilidade as empresas.
Desse modo, o cold call sobreviveu às mudanças do mercado e continua sendo muito relevante, principalmente nas vendas complexas. O fato é comprovado por 55% das empresas com grande crescimento que afirmam ter usado cold call 2.0 para ter um crescimento de, no mínimo, 40% nos três últimos anos.
Para conhecer melhor as estratégias de cold call leia nosso artigo sobre o tema.
Vantagens do cold call 2.0
Além da economia vinda do investimento no cliente certo, com a cold call 2.0 também é gerada a inteligência comercial. Isso porque com os dados coletados ao longo do processo é possível realizar diversas análises. Elas levam a insights precisos sobre o comportamento dos leads em geral.
Com o tempo e a prática, os profissionais das áreas de pré-vendas e vendas são capazes de se tornar verdadeiros especialistas em cold call 2.0. Identificam cada vez mais rápido qual é o perfil e a necessidade dos leads, melhoram suas respostas e reações para cada situação.
As técnicas do cold call 2.0 resultam em um aumento na produtividade do departamento de pré-vendas. Consequentemente, isso gera leads mais quentes que, por sua vez, aumentam as taxas de conversão e vendas de sucesso.
História do cold call 2.0
O termo cold call 2.0 foi criado por Aaron Ross em seu livro Receita Previsível, (originalmente Predictable Revenue). Desde então o autor se tornou referência no setor de vendas por suas práticas inovadoras. Ele ganhou fama após seu case de sucesso: rendeu 100 milhões de dólares para a corporação em que trabalhava, em poucos anos.
Ross considera a Cold Call tradicional um método ineficaz, uma vez que não está voltada para as necessidades do cliente. Na nova era do marketing, ele ressalta que o poder está nas mãos do lead. Assim, é necessário e importante ter paciência e um processo comercial bem desenhado para atender melhor suas necessidades e exigências.
Entenda as mudanças
É importante entender que não só o processo de prospecção das leads mudou com a implementação do Cold Call 2.0. Além disso a mentalidade que existe por trás da venda em si também teve alteração.
Também vale ressaltar que para máxima eficiência, a implementação da Cold Call 2.0 deve vir acompanhada de uma reestruturação na área de vendas. Se você trabalha gerindo e vendendo ao mesmo tempo, ou permite que os vendedores façam prospecção, é hora de mudar.
Na Cold Call 2.0, há uma divisão entre o processo de prospecção ativa e o de fechamento. Por isso, é preciso estruturar dois departamentos. O de pré-vendas deve ser a engrenagem de geração e qualificação de leads. Já o de vendas, pode ser mais enxuto, porém altamente qualificado. Isso porque esses profissionais vão lidar somente com leads quentes, enviados pela pré-venda.
Por último faça da sua venda um processo íntegro e autêntico. Coloque o sucesso do cliente em primeiro lugar e só siga adiante com a venda se tanto seu negócio quanto o cliente se beneficiarem com isso.
Conclusão
Espero que depois de ler esse conteúdo não restem dúvidas sobre as diferenças do cold call tradicional para o cold call 2.0. O novo formato pode contribuir muito para o crescimento e sucesso de seu negócio. Um conselho final é que alie todo o exposto nesse artigo com a telefonia voip. Para saber mais leia o artigo com os motivos para ter as vantagens da telefonia em nuvem.
