Cold Calling
O termo cold calling é bastante conhecido na área de vendas. Mas, atualmente, muitas empresas decidiram por abandonar essa estratégia. Porém, é possível fazer cerca de 20% de fechamentos a mais ao utilizar essa abordagem. Por isso, é bastante interessante para ser utilizada em paridade com outras estratégias oriundas do Inbound Sales, por exemplo.
Gostaria de saber mais sobre o que é Cold Calling e como se preparar para ser um expert? Então vamos lá!
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Cold calling é um termo em inglês para se referir ao ato de entrar em contato com uma pessoa sem nunca antes ter conversado com ela. Esse contato é feito por telefone e tem objetivos comerciais. Essa é uma abordagem muito comum em estratégias de Outbound Sales.
Em um Cold Call, existem três aspectos a serem levados em consideração: Solução que eu ofereço, pessoa com quem eu falo, empresa para a qual ela trabalha.
Assim, é preciso encontrar um ponto de interseção entre esses nichos. Ou seja, como a minha solução vai gerar valor para a empresa e ao mesmo tempo resolver o problema da pessoa com quem eu falo.
Porém, essa não é uma tarefa simples. Afinal, é preciso chamar a atenção dessa pessoa para conseguir passar a mensagem, que foi o porquê você ligou. Caso contrário, essa pessoa não se tornará um lead e não entrará no seu pipedrive.
Foi pensando em facilitar esse contato, que Aaron Ross, no livro Receita Previsível, propôs o Cold calling 2.0.
Cold calling 2.0 é um conceito bastante simples, mas que pode fazer a diferença na hora de conquistar o cliente. Através dos passos indicados pelo autor, é possível ter previsibilidade quanto aos resultados da abordagem. Então vamos à prática e bora conhecer os passos!
Antes de qualquer atitude é imprescindível conhecer a equipe e escolher alguém que poderá dedicar-se inteiramente à função.
Ou seja, ao invés de todos os vendedores prospectarem, apenas um grupo específico de pessoas empáticas, que sejam dedicadas e desenvoltas ficam responsáveis por prospectar.
Esse é o primeiro aspecto a ser pensado antes de qualquer atitude a ser tomada. Decidido o time é hora de ir para o passo a passo.
Não é a toa que esse é o primeiro passo. Afinal, ao saber quem é o seu fit, evita-se o desperdício de força e tempo investidos no perfil que não se interessa pela sua solução.
Assim, é importante ter o primeiro passo já definido e estabelecido para poder seguir em frente.
Pense quais são os critérios comuns aos clientes recorrentes ou que são considerados cases de sucesso. Busque as características que lhe são comuns, os problemas e o que eles buscam.
Além disso, identifique quem são os contatos ideais, ou seja, quem é o gate keeper ideal.
No entanto, é preciso ressaltar que o ICP (perfil ideal do cliente) pode estar em constante mudança. Por isso, é importante revê-lo constantemente.
As listas serão utilizadas pelo time de vendas para fazer as prospecções. As listas podem ser de e-mail, número de telefones ou lista de endereços, de acordo com a informação que for relevante para a empresa.
Portanto, a lista deve conter as informações que são relevantes e relacionadas com o ICP.
O terceiro passo é desenvolver campanhas outbound para gerar conexões com seus contatos. As campanhas podem envolver e-mail (cold mailing), mídias sociais e ligações, por exemplo.
A intenção é fazer com que o cliente tenha um primeiro contato com a empresa.
Esse é o momento de retornar as respostas e mostrar os benefícios e qualidades da sua solução. O objetivo é ajudar os clientes a criar uma visão sobre qual seria o cenário da solução para os problemas que eles enfrentam, motivando-os.
É hora de ser empático e criar um vínculo de confiança.
A última etapa desse processo é passar os leads gerados pelo time de prospecção para o time de vendedores. Esses são responsáveis por fazer os fechamentos e fidelizar os clientes.
Independente da abordagem escolhida na empresa, como fazer para atrair a atenção do lead no momento da conversa? Essa é uma pergunta extremamente relevante para vendedores.
Existem algumas dicas e hacks que podem ajudar a quebrar o gelo, que pode existir mesmo com o cold calling 2.0.
Porém, conhecer essas práticas não é suficiente, é preciso internalizar e naturalizar o processo. É por esse motivo que Aaron Ross ressaltou em seu livro como passo zero escolher a pessoa certa para prospectar leads com o cold calling.
No entanto, essas dicas são úteis para o cold calling 1.0 também, basta saber que todos os vendedores deverão entrar em contato com essas ideias, uma vez que todos são responsáveis por todas as etapas de vendas.
Sem mais delongas, vamos conhecer 5 dicas importantes.
Seja objetivo e honesto. Atrelando isso à nossa próxima dica, você não precisará de small talks para gerar rapports.
Ao ser empático, é mais fácil entender o problema enfrentado pelo lead e conseguir encontrar a motivação dele.
Assim, é possível agregar muito mais valor para a sua solução e confirmar como ela pode agregar para a empresa que o cliente trabalha.
Tenha reunidas todas as informações necessárias sobre o lead em potencial. Mostre que você conhece a empresa dele e que já pesquisou sobre.
Além de mostrar interesse e gerar mais confiança, será possível fazer algumas inferências lógicas sobre o que a empresa procura. Mas lembre-se, não fique preso em detalhes, pois a qualificação deve ser assertiva.
Ao invés de falar dos produtos e dos preços, porque não focar nos benefícios? Agora que você já entendeu o problema daquele cliente, nada melhor do que mostrar como a sua solução pode ser atraente e efetiva para ele.
O que/quem está entre você e o seu target? Saiba quem é a pessoa que está entre vocês dois, como é o caso de uma secretária. Esses são os gate keepers e é preciso ser simpático com eles.
Outra estratégia já bem utilizada também é ser a autoridade. Cada abordagem funciona melhor em um determinado nicho de mercado.
Porém, ao utilizar das duas estratégias concomitantemente, as chances de ultrapassar o gate keeper são ainda maiores. Assim, você mostra que está familiarizado com o processo e/ou pessoas daquela empresa, além de mostrar preparo e passar confiança.
As dicas investigativas essenciais do spin selling também podem ser aplicadas aqui. Use esse conhecimento como bagagem para investir no melhor preparo da equipe de vendas. Leia em detalhes sobre o Spin Selling.
Atualmente existem várias maneirar para você entrar em contato com os possíveis leads.
A transmissão fria de mensagens pode ser feita por SMS, e-mail, WhatsApp, Instangram, Facebook ou até mesmo uma carta (tipo aquelas que você deve receber vez ou outra de pizzarias que ficam perto da sua casa).
Mas as estratégias de cold calling utilizam o telefone como meio para se comunicar e alcançar o importante objetivo de prospectar clientes.
Embora as estratégias de cold calling não sejam o método que mais agrada os vendedores, é uma forma confiável de se aumentar a carteira de clientes da sua empresa.
A comunicação por meio do telefone torna o contato mais dinâmico e amigável.
Desta forma, é possível que o vendedor crie uma conexão com o cliente ou até mesmo um laço de amizade.
Isso é importante para aumentar a satisfação geral do cliente com o atendimento da sua empresa.
Assim, é possível qualificar o prospect e já fidelizar ele.
Além disso, os vendedores sabem quem as formas de se conectar a clientes mudam de tempos em tempos.
Porém, qual a forma de prospecção outboud que sempre se mantem? Exatamente, as que usam estratégias de cold calling.
Logo, você deve se atentar ao fato de que fazer uso de todas as tecnologias possíveis para atingir os leads é a melhor forma de agir – seja por meio de uma estratégia de cold calling, e-mail, propagandas, SMS ou até usando as rede sociais.
Nesse momento você deve estar se perguntando: Como faço para selecionar os contatos para quem vou ligar? Como posso começar a conversa? Qual o próximo passo?
Se esses são seus questionamentos, então, você pode ficar tranquilo. Porque nesse artigo nós vamos responder à todas as suas dúvidas sobre estratégias de cold calling.
Toda empresa tem um Perfil de Cliente Ideal, ou ICP, e personas que são a representação de um segmento de clientes os quais representam aquelas pessoas mais interessadas na sua solução.
Caso o ICP ainda não exista na empresa, é necessário criá-lo. Apenas depois disso, é possível saber quais serão os contatos para os quais a equipe de vendas ligará.
Assim, o público fica muito mais restrito e segmentado.
Como essas pessoas já foram filtradas pelas suas características, as chances de sua solução ser relevante para elas aumenta muito.
É extremamente importante que as ligações das suas estratégias de cold calling sejam direcionadas para o público ideal, assim a equipe não perde tempo com quem não teria nenhum interesse no que vocês têm a oferecer para o mercado.
Mesmo assim, na maioria das vezes, o profissional de SDR tem apenas informações superficiais sobre os seus contatos. Porém, é importante estar atento se essas informações são aquelas que definem seu ICP.
Essa informação pode ser o local de trabalho, tamanho da empresa, cargo e muitas outras coisas.
Portanto, o resumo da nossa primeira dica é: pesquise bastante e recolha o máximo de informações possível sobre o prospect.
Além de isso ajudar a enquadrá-lo no ICP, será possível desenvolver melhor a conversa.
Afinal, você pode perceber uma brecha para começar o seu argumento antes mesmo de iniciar o contato.
Nesse momento, é importante que o SDR saiba ser empático e consiga criar o rapport ideal.
Se você já sabe o nome da pessoa com a qual está fazendo o primeiro contato use isso a seu favor.
Poucas coisas mostram o quanto você está informado no primeiro contato quanto saber o nome da pessoa com a qual você está conversando.
Caso você não tenha essa informação, tudo bem. Use e abuse das informações que estão ao seu alcance e confirme-as com o seu contato.
E se você não tiver certeza sobre alguma destas informações, o ideal é perguntar.
Caso contrário, o vendedor pode se passar por uma pessoa inconveniente que está oferecendo uma solução que não se enquadra na realidade daquele prospect enquanto outros muitos contatos poderiam estar sendo feitos.
Se isso acontecer, as suas estratégias de cold calling podem dar errado.
Para muitas pessoas a objetividade só é alcançada com um script de vendas. Já outras têm essa característica como algo natural.
De qualquer maneira, caso o profissional de SDR não esteja se sentindo preparado ou precise de mais objetividade, um script sempre pode ser adotado para auxiliar o processo das suas estratégias de cold calling.
Assim, a ligação será um papo organizado, mas descontraído. Atualmente, formalidade demais não tem chamado a atenção.
Portanto, uma boa dica é falar com o prospect de maneira clara, sem gírias, mas de forma coloquial.
Assim, o vendedor estará colocando as duas pessoas no mesmo patamar e facilitando a conversa.
Comunicação truncada dificulta a negociação.
Portanto, prepare-se para ter uma conversa com o seu contato antes de pensar em começar a falar da sua solução. Isso é o rapport.
Além disso, mostre que sua empresa e você se importam pelo problema que o prospect está enfrentando.
Foque nas soluções e argumente com números quando possível. Tudo isso ajuda o contato a visualizar as vantagens daquilo que você tem a oferecer.
E não se esqueça: você precisa mostrar, na sua forma de falar, como é o clima organizacional da sua empresa.
Isso ajuda na criação de um vinculo com os clientes e torna as suas estratégias de cold calling mais efetivas.
Essas são outras duas características muito importante para quem está trabalhando com estratégias de cold calling. Afinal, nem sempre o prospect toma sua decisão no momento da ligação.
Muitas vezes eles precisam ser nutridos com cadências de e-mails e outras ligações para que possam ter tempo para conhecer melhor a sua solução.
Esse tempo costuma ser maior em vendas de valores altos.
Caso esse seja o seu caso, é importante que você leia esse artigo sobre Spin Selling. Dessa forma, você vai conhecer algumas técnicas específicas para manejar as objeções que podem surgir no meio do caminho.
No entanto, as dicas do Spin Selling são tão boas que podem ser aplicadas em praticamente qualquer situação, com apenas algumas adaptações.
Existem dois cenários que são muito comuns, mas que geralmente não trazem bons resultados: muitos vendedores acabam fazendo uma palestra, falando sobre todos os produtos e soluções disponíveis.
Em outros casos esquecem de perguntar sobre as necessidades do prospect e acabam fazendo suposições e oferecendo um produto que não é de interesse. E assim se perde uma venda.
Pode até ser que a solução sugerida seja a mais adequada para aquela pessoa, mas muitas vezes nem o próprio cliente sabe do que precisa.
Portanto, é preciso gerar valor e, muitas vezes, mostrar os problemas que o prospect enfrenta no seu dia a dia e nem percebe.
Após despertar a atenção dele, é hora de gerar valor mostrando como você pode ofertar a solução ideal.
É aquele famoso ditado: “fale no ouvido o que ele quer ouvir”.
Resumindo: Descubra o que ele quer, mostre o que ele precisa, gere valor no seu produto/serviço. Somente depois desse processo é que os valores entram na conversa.
Afinal, o seu contato pode se assustar com os preços, pois ainda não viu necessidade de compra e não compreendeu as vantagens que pode obter. Ou seja, ele ainda não viu valor na sua solução. Mas com essas estratégias de cold calling gerar valor fica mais fácil.
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