Inbound Sales: o poder da atração

Inbound e Outbound são termos muito utilizados no meio marketing para se referir à duas estratégias diferentes. E como você sabe, marketing e vendas devem estar sempre alinhados. Por isso, esses são termos essenciais para o comercial também. Portanto, nesse artigo você vai ler sobre o que é Inbound Sales e como estruturar uma equipe de vendas Inbound.

Tenho certeza que você já ouviu falar nesse termo. A empresa decidiu investir nessa estratégia? Mas vocês sabem como estruturar a equipe de vendas de acordo com o Inbound? Então vamos aprender juntos!

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é uma estratégia de atração de clientes, diferentemente do Outbound Sales onde as empresas buscam ativamente o cliente. Portanto, de forma a atrair clientes há algumas estratégias que são colocadas em prática para encantar seus clientes.

A atração é trabalho essencial do Inbound Marketing, o qual ganha cada vez mais destaque juntamente com o Marketing Digital.

Nesse sentido, o Inbound Marketing consiste em atrair e fidelizar o cliente a partir da disponibilização de materiais e conteúdos relevantes como artigos em blog, posts em mídias sociais, vídeos, e-books, etc.

Dessa forma, através de conteúdos de qualidade, o potencial cliente aceita deixar informações mínimas para contato como email, nome da empresa e talvez até o número de telefone.

É dessa forma que os leads são coletados e são, posteriormente, nutridos com e-mails marketing e disponibilização de ofertas através de campanhas.

Após a atração do lead para a base é preciso nutri-lo. Atualmente, muitas empresas têm decidido por contratar profissionais de pré-vendas. Essa é uma engrenagem potencializadora dentro da estratégia inbound.

Pois, um profissional pré-vendas tem o papel de prospectar e qualificar os leads gerados pelo marketing. Assim, com a seguimentação da equipe, os profissionais pré-vendas entregam leads quentes para os closers.

Quer saber mais sobre pré-vendas? Então, leia nosso artigo sobre pré-vendas, e entenda quais são as qualidades que ele deve ter.

Estruturando seu Inbound

Equipe

Como você acabou de ler, um vendedor pré-vendas é peça chave dessa estratégia. Portanto, caso a empresa tenha decidido por investir no Inbound Sales, é muito importante a existência desse profissional.

Dessa forma, acontecerá uma segmentação da equipe comercial que pode ser entendida como um investimento no talento de cada colaborador e a valorização do capital intelectual.

Afinal, vendedores mais experientes tendem a não gostar de prospectar leads, mas são ótimos no relacionamento com leads quentes. Isso não quer dizer que ele não saiba prospectar, mas é que talvez esse não seja seu ponto forte.

Sendo assim, o mesmo pode ser dito aos pré-vendas.

Nesse sentido, eles são pessoas que são ágeis e sabem argumentar rapidamente. Geralmente, elas têm alta capacidade de investigação.

Essa habilidade é essencial, pois com o Inbound Marketing, clientes com todo tipo de perfil chegam à base. Essa característica pode ser trabalhada e guiada com uma boa estratégia de vendas.

Estratégia de Vendas

Uma estratégia que casa muito bem com o Inbound Sales, é a proposta por Neil Rackham: o Spin Selling. Isso porque pela própria natureza do Inbound, os clientes dificilmente têm as mesmas necessidades.

Assim, é necessário fazer um trabalho investigativo antes de oferecer qualquer solução para o cliente, principalmente se a sua venda for complexa e se o ticket médio for alto.

Spin é a sigla para: Situação, problema, implicação e necessidade. Ela resume as etapas dessa estratégia.

Perguntas de situação

Essas são as perguntas iniciais da conversa com o lead. É necessário compreender qual é a estrutura da empresa dele, qual o papel dele dentro da empresa para compreender o contexto no qual ele está inserido.

Sendo assim, é importante ter empatia e tato para saber questionar o cliente sem ser invasivo.

Alguns exemplos de perguntas são:

• Qual o tamanho da empresa? Há quantos funcionários atualmente?
• Você utiliza qual equipamento?
• Há mais alguém que lhe auxilia nas tomadas de decisão na empresa?
• Como vocês fazem o acompanhamento do pipeline de vendas?

Enfim, são muitas perguntas que podem ser feitas a fim de conhecer melhor com quem se fala.

A partir das respostas, será possível prever quais os problemas enfrentados pelo lead. Isso nos leva à segunda etapa de perguntas.

Perguntas sobre problemas

Compreendido a situação na qual o lead está inserido é hora de perguntar sobre os problemas que ele enfrenta. Muitas vezes, o próprio comprador não tem ideia de qual seja o seu problema.

É papel do vendedor mostrar esse caminho e ajudá-lo a reconhecer quais aspectos podem ser melhorados. Assim, você terá mais chance de atraí-lo em direção ao fechamento.

Alguns exemplos de perguntas são:

• Vocês estão satisfeitos com o processo de …?
• Quanto tempo é gasto em processos e burocracias?
• Qual o maior desafio enfrentado nessa área?
• Como você avalia o custo benefício do software atual de vocês?

Essa é uma etapa muito importante e deve ser trabalhada com atenção. Somente quando o lead reconhece a importância do problema que enfrenta, ele percebe a urgência de procurar uma solução de qualidade.

E os vendedores serão os responsáveis por criar esse senso de urgência quando tratarem das perguntas de implicação.

Perguntas de implicação

Nessa etapa, o comprador começará a ficar ansioso para alcançar a resolução dos seus problemas. Isso só acontece quando as perguntas de implicação são feitas de forma inteligente que alinhe os problemas enfrentados pelo lead às soluções que você vende.

Alguns exemplos de perguntas são:

• Se vocês economizassem metade do tempo gasto com processos, o quanto as vendas aumentariam?
• Quais os efeitos desse problema para o negócio?
• Quantos leads a mais poderiam ser gerados com um software mais inteligente?

Nesse momento, o vendedor instigou a urgência para o comprador resolver seus problemas e a probabilidade de ele fechar com alguém que os mostrou e que quer ajudá-lo é muito grande. Isso nos leva à última seção de perguntas.

Perguntas de necessidade

Somente nessa etapa o vendedor foca nos benefícios e qualidades da solução ofertada.

Portanto, para assegurar a venda é preciso mostrar que você pode ser a chave para que ele alcance todas as perspectivas criadas com as perguntas de implicação.

É hora de mostrar como é simples solucionar os problemas, ser empático e, consequentemente, criar valor para o que está sendo ofertado.

Alguns exemplos de perguntas de necessidade:

• Com esse software é possível automatizar todo o processo e aumentar as vendas em 30%.
• Os seus clientes têm esse benefício e assim, tendem a se fidelizar mais.

Passando o Bastão

Essa ação exige alto alinhamento da equipe de vendas para ser feita de forma natural. É função do pré-vendas entregar leads quentes para que os vendedores fechem os acordos ou apresentem propostas.

Além disso, é comum que em vendas complexas, os clientes demorem mais a tomar a sua decisão. Mas após passar pelas perguntas do spin selling, estarão prontos para receberem ao menos uma proposta.

Considerações

Agora que você já sabe como a equipe de Inbound Sales pode se estruturar, é hora de recrutar as pessoas certas e investir em treinamento.

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