Outbound Sales e os vendedores

Inbound e Outbound são termos muito utilizados no meio marketing para se referir à diferentes tipos de estratégias. Atualmente, são termos muito utilizados com o crescimento do Marketing Digital.

E como você já sabe que marketing e vendas devem estar alinhados, é importante entender o que é inbound e outbound sales. Você vai ler uma sequência de artigos sobre esse tema, começando pelo outbound sales. Vamos lá?

O que é Outbound Sales?

Outbound é uma abordagem de vendas considerada ativa, pois nesse modelo a empresa define um perfil ideal de clientes e busca contato com esse perfil. A primeira abordagem ao cliente pode ser realizada pelo outbound marketing ou pelo pré-vendas. Apesar de o pré-vendas ser uma engrenagem do Inbound Marketing, a prospecção de clientes pode ser realizada em um sistema análogo a esse, de forma a especializar a equipe outbound.

O Outbound perdeu algum prestígio com o surgimento do Inbound. No entanto, ele vem se adaptando à nova realidade do consumidor. Tempos atrás, o outbound sales era o único método de vendas. As abordagens mais comuns eram através de propagandas em mídias offline, flyers, telemarketing, banners e outdoors.

Porém, com o surgimento da internet, o comportamento do consumidor mudou e o outbound adaptou-se a essa era. Foi assim que surgiu o Outbound 2.0, o qual faz uso das tecnologias para divulgar para o perfil certo.

Assim, atualmente, a divulgação ocorre pelos meios online, como banners e anúncios em sites, popups, Facebook Ads, Google Analytics, etc.

Time de Vendas de Outbound

Se você já leu nosso artigo sobre pré-vendas já sabe que a segmentação de um time pode trazer grandes benefícios. Apesar disso, ainda há muita resistência em criar especialistas dedicados a um processo. Dentre as justificativas para esse receio é citado:

• Possibilidade de perder relacionamento por conta da passagem de bastão.
• O potencial cliente pode achar que a empresa é desorganizada e despreparada.
• Probabilidade de os leads acharem ruim conversar com mais de um atendente

No entanto, percebe-se que todas essas objeções referem-se ao mesmo fenômeno: A passagem de bastão. Caso ela não seja feita de forma clara e organizada todas as objeções podem mostrar-se verdadeiras.

Porém, através do alinhamento da equipe e comunicação clara na passagem do bastão, o lead pode sentir-se mais confortável por vários motivos. Dentre eles destaca-se:

• Confiança; por que sabe que a pessoa que lhe foi apresentada foi indicada por alguém que ele já confiava.
• Boa impressão; já que sempre será atendido por um especialista no assunto de acordo com a fase da jornada de compra.
• Organização; pois há um profissional dedicado à etapa de compra na qual ele se encontra.

Sem contar que o cliente pode confiar que será bem atendido, afinal existe um especialista para cada área que poderá sanar qualquer dúvida. Afinal, quem nunca passou pela desconfortável situação de estar sendo atendido por um vendedor que não sabia determinada informação? Então, geralmente é preciso aguardar para que esse vendedor confirme a informação com outra pessoa.

Portanto, para que isso não aconteça, como podem ser dividida a equipe pode ser dividida entre Hunters e Closers?

Hunters

Os Hunters são os colaboradores responsáveis pela primeira metade do processo de vendas. Eles têm, em geral, atividades similares aos pré-venda.

Suas tarefas são: prospecção, conversão de contatos em MQL, conversão de MQL em SQL e devolução de SQL (caso o lead retroceda na jornada de compra).

A prospecção é realizada com base do perfil ideal já previamente definido pela empresa. Portanto, faz-se uma pesquisa preliminar para então entrar em contato com o potencial cliente. A grande vantagem dessa estratégia é o fato de que o hunters fazem contato com as pessoas certas, que estão mais propensas a fechar, pois elas suprem as características do perfil ideal.

Em seguida, é preciso guiar o cliente no processo de compra, qualificado como MQL (Qualificado para marketing) e SQL (Qualificado para compra). Ao qualificar o lead, o mesmo deve ser direcionado para o respectivo setor. Se ele for um MQL, é função do marketing nutri-lo para que ele se torne um SQL o quanto antes. Caso ele seja qualificado como um SQL diretamente, é o momento de passar o bastão para os Closers.

Closers

Os closers, como o próprio nome indica, são especialistas em fechamento. Por isso, são responsáveis pela segunda etapa do processo de vendas. Nesse momento, é preciso fazer o lead comprar a sua ideia. Para isso, é preciso saber criar urgência no cliente.

Portanto, é tarefa do closer fazer a validação, criar e enviar propostas e levar o lead à tomada de decisão. Tudo isso deve ser feito levando em conta o ticket médio, o markup médio, a duração média do ciclo de vendas e a conversão percentual de SQLs em Clientes. Sabendo desses fatores, é possível definir quais são as promoções e descontos factíveis.

Devo fazer outbound?

A resposta é sim. Principalmente se for associado a outra estratégia, como o inbound sales ou inside sales. É através dessa união que é possível ter acesso às diversas vantagens que cada uma dessas estratégias proporciona.

Mas como estamos falando de outbound sales vamos focar nas vantagens que essa estratégia proporciona. As principais são:

• Controle sobre a abordagem de leads
• Jornada de compra rápida
• Rápido estabelecimento de métricas

Agora você está por dentro do que é outbound sales. Confira os nossos artigos sobre venda e compartilhe com seus amigos e colegas de trabalho!

Considerações

Gostou de saber mais sobre o que é uma startup e ainda ver alguns exemplos? Então você deve ler nosso artigo sobre Inbound Sales ou Outbound Sales? Qual o melhor?, onde te mostramos as principais diferenças entre estas duas formas de vender.

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