Perfil do Cliente Ideal: O que é e como definir?

É um fato que atualmente o mercado está cada vez mais competitivo. E para se destacar é preciso usar de diversas estratégias. Uma delas é saber montar e utilizar corretamente o Perfil do Cliente Ideal. Utilizar dessa estratégia é uma das principais garantias de que os seus esforços de vendas vão ser otimizados e suas taxas de conversão aumentadas. 

Por isso é importante que sua empresa mantenha o foco em seus potenciais clientes. Quanto maior a clareza que se tem em relação ao seu cliente ideal, mais focados e eficazes vão ser suas estratégias de marketing para a geração de demanda. 

Então, se você ainda domina não essa estratégia, que se tornou essencial para o sucesso de diversas empresas, esse texto foi escrito para você! Aqui vamos mostrar o que é e como desenvolver o Perfil de Cliente Ideal.

Bem como os benefícios que sua empresa vai ter em focar nele. Acompanhe! 

Afinal, o que é o Perfil do Cliente Ideal? 

Quem são os seus principais clientes atuais? Quais contas atingem os melhores resultados? Qual cenário se adapta melhor à sua solução? Quais clientes geram mais receita? 

A resposta a todas essas perguntas geram insights poderosos para a definição do seu perfil de cliente ideal, originalmente denominado Ideal Customer Profile (ICP). 

Muitas empresas acreditam que focar determinados tipos de clientes limita seu crescimento. Muito pelo contrário. A sua empresa só vai ser capaz de crescer exponencialmente quando entender claramente o seu Perfil de Cliente Ideal. 

Isso porque quando você vende para todo o tipo de cliente – tanto os certos, quanto os errados –tem dificuldades em crescer de forma sustentável e previsível. 

Quando não se tem bem definido um Perfil Ideal de Cliente, ou seja, tem um posicionamento genérico, fica difícil estabelecer estratégias desde a hora de se comunicar com potenciais clientes, até a entrega dos serviços.

Para se ter uma ideia, os clientes certos permanecem com a empresa e geram crescimento. Enquanto os errados saem e geram prejuízo. Mesmo quando os “bons” compensam os “ruins”, o crescimento é uma montanha russa, o que dificulta muito a previsibilidade. 

Quando a empresa descobre os clientes certos com o Perfil de Cliente Ideal, ela consegue atingir um crescimento real e muito mais sustentável. Em suma, o Perfil do Cliente Ideal é aquele padrão de cliente que é mais lucrativo e que faz a empresa prosperar. Explicado esse ponto principal, vamos ao próximo. 

Como encontrar o Perfil do Cliente Ideal

Definir o seu Perfil de Cliente Ideal é uma das etapas mais importantes na elaboração da estratégia da sua empresa. Essa etapa consiste no primeiro passo para uma estratégia de outbound marketing de sucesso.  

O seu Perfil de Cliente Ideal vai nortear todo o seu processo de montagem de lista, desenvolvimento de cadências, templates e comunicação de e-mail. Além do próprio modelo de negociação com os leads. 

Então vamos as etapas para que você descubra seu ICP. 

Primeiramente escolha de três a cinco bons clientes atuais

Não baseie essa escolha somente na questão de relacionamento. Foque principalmente em volume e lucratividade. Ou seja, liste os maiores clientes. Aqueles que compram com maior frequência e que geram mais lucratividade. 

Em seguida defina as principais características desses clientes

Coloque no papel dados demográficos, como sexo, idade, renda, tamanho da empresa, faturamento e quantidade de funcionários. Divida também por localização. Analise bairro, cidade, estado, país. 

É importante também observar o perfil de consumo. Veja como eles compram: quantidade, frequência, tipo de pagamento, compras adicionais.

Agora se questione sobre qual solução você oferece a esses clientes. Depois, busque o que eles mais valorizam na sua empresa. Reúna esses dados e veja as semelhanças encontradas a partir deles.

Dessa forma estará formado seu Perfil de Cliente Ideal. 

Faça a análise desses dados junto com sua equipe para conversarem sobre essas características, as soluções e o que os clientes mais valorizam. Você vai ver como a conversa vai ser produtiva e interessante! 

Sabendo que as empresas estão buscando a satisfação dos seus consumidores, identificar claramente os melhores clientes para o seu produto ou serviço, e concentrar os esforços de marketing, publicidade e vendas neste perfil são o caminho das pedras para quem busca eficácia e eficiência em seus processos de vendas. 

Saiba a diferença entre Perfil do Cliente Ideal e persona

Um erro cometido por muitas pessoas é confundir o Perfil de Cliente Ideal com persona. Por isso vamos explicar as principais diferenças entre esses dois conceitos. 

A definição do ICP é a seguinte: uma etapa estratégica que envolve o direcionamento das ações da organização como um todo. O ICP é definido por elementos demográficos como: região, consumo, entre outros, como lemos anteriormente. 

Já a elaboração da persona, é uma etapa tática que deve apoiar a elaboração de campanhas de marketing.

A persona é definida por elementos comportamentais como: preferências, hábitos e costumes. Um único Perfil do Cliente Ideal pode ter várias personas dentro de si. 

Criação e mapeamento de conteúdo

No momento em que já conhece o perfil do seu cliente ideal, sua empresa pode criar conteúdo que engaje estes potenciais consumidores. Dessa forma, você pode alinhar seu conteúdo tanto pelo perfil quanto pelo estágio da jornada de compra que o lead está. 

A partir disso sua empresa pode entregar o conteúdo de diversas maneiras. Se o cliente potencial está conhecendo sua empresa, em contato com sua equipe de comercial ou se já está em negociação, o formato e o canal de entrega do conteúdo pode ser definido de uma forma melhor. 

Portanto, ao investir tempo e recursos na criação de um cliente ideal específico e detalhado, você está elaborando um roteiro para todas as suas campanhas de vendas direcionadas exatamente àquelas pessoas com quem sua empresa deve se comunicar.

Resultando em redução dos esforços em vendas, tempo de conversão, além de tornar-se referência no mercado. 

Considerações finais

Por fim espero que depois de ler esse conteúdo não restem dúvidas sobre a importância de se ter um Perfil do Cliente Ideal na sua empresa. Essa estratégia vai contribuir muito para o crescimento e sucesso de seu negócio.

Uma outra estratégia que pode contribuir para o crescimento da sua empresa é o uso da telefonia VoIP.

Leia e descubra se a telefonia em nuvem ou a convencional é a melhor para o seu negócio.