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8 Métricas de vendas que você precisa saber

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Como medir o desempenho da equipe de vendas? Como saber se o resultado tão esperado está perto de ser alcançado? Neste artigo vamos entender o que são métricas de vendas. Você poderá mensurar todo o processo de vendas, estimular a equipe e garantir as metas. Então vamos lá!

O que são métricas?

As métricas são indicadores representados por números que indicam o andamento e o desempenho de determinada área ou determinado aspecto. Portanto, através das métricas, é possível otimizar todo o processo de vendas de maneira assertiva.

Por que usar métricas?

As métricas contribuem para o planejamento, pois através desse diagnóstico é que encontram-se os pontos fortes a serem ressaltados e os fracos a serem trabalhados. É por meio das métricas que alcançamos as metas de venda.

Então se você quer ser um grande vendedor de sucesso e levar toda a equipe rumo ao melhor desempenho, conheça as principais métricas para você ser um expert.

8 métricas importantes

Essas métricas de vendas que apresentaremos aqui são essenciais independente da estratégia adotada pela empresa, seja Inbound ou Outbound.

#1: Número total de oportunidades abertas

Essa métrica diz respeito à quantidade de oportunidades conquistadas pela equipe de vendas naquele mês. Assim, é possível medir a quantidade de oportunidades abertas no funil de vendas e, consequentemente, saber se a prospecção está indo bem ou não.

Caso a resposta seja negativa, serão necesários esforços a fim de aumentar esses números. Afinal, sem oportunidades de venda, não há como fazer fechamentos e nem bater metas.

Se a sua estratégia de vendas é Inbound, será necessário melhorar a estratégia de atração e o marketing. Porém, se for Outbound, é importante descobrir o que os hunters podem fazer para melhor o pré-vendas.

#2: Oportunidades de vendas encerradas

A quantidade de oportunidades de vendas fechadas diz respeito ao índice de fechamento da equipe. Mas não somente isso. Aqui também entram aqueles leads que desistiram da compra.

Portanto, para saber a eficácia da equipe e do vendedor, basta saber qual foi a quantidade de oportunidades geradas e quantas dessas oportunidades foram encerradas com fechamentos. Essa métrica funciona especialmente bem na análise individual de cada colaborador quando eles são responsáveis por todo o processo de vendas.

#3: Média dos negócios

Essa métrica consiste em saber o preço médio dos negócios conquistados pelos vendedores. Ou seja, está relacionada com a primeira das métricas de vendas que apresentamos aqui.

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Além disso, a média dos negócios é uma métrica de vendas que está relacionada com o ticket médio e pode ser bastante útil a curto prazo.

Afinal, ao calcular a média dos negócios será mais fácil perceber as oportunidades que aparecem e que estão acima da média dos fechamentos realizados pela companhia.

Ao obter essa sinalização, é possível perceber uma oportunidade para o futuro, o que pode ajudar nas projeções da empresa e no traçar de objetivos.

#4: Taxa de vitória

A taxa de vitória diz respeito à razão das vendas fechadas com sucesso sobre o total de oportunidades fechadas ao longo do mês em questão.

Dessa maneira, é possível entender melhor a sua taxa de conversão. Além disso, identifica-se qual etapa do funil de vendas deve ser trabalhado à fim de converter mais leads em clientes.

Uma taxa de vitória alta indica um grande sucesso da equipe de vendas, mas uma taxa de vitória baixa é um indicador de dificuldades enfrentadas pela equipe de vendas.

Para facilitar a compreensão imaginemos um exemplo: Um vendedor teve um total de 28 oportunidades fechadas durante todo o mês passado. Dessas 28 oportunidades, realizou apenas 6 vendas.

Portanto, basta fazer a razão entre 6 dividido por 28 o que dá um resultado aproximado de 0,2143.

Para facilitar a análise, multiplica-se por 100 a fim de obter uma porcentagem que indica a taxa de vitória, que nesse caso é de 21,43%.

#5: Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é um dos conceitos mais conhecidos pelos vendedores. Trata-se do tempo de cada etapa, desde o momento que o lead entra no pipeline de vendas até o fechamento da oportunidade – com sucesso ou não.

Portanto, a partir desses dados, chega-se a uma média sobre o tempo gasto pela equipe de vendas para concluir uma venda. Vendas grandes ou complexas têm um ciclo de vendas naturalmente mais longo.

O cliente tem mais consciência do que está adquirindo e, consequentemente, leva mais tempo para tomar a decisão.

Nesse caso, cabe a observação de que o tempo investido em uma oportunidade está diretamente relacionado com a probabilidade de sucesso.

#6: Tempo de resposta ao lead

Tratando-se de tempo, é importante falar do tempo de resposta ao lead. Está mais do que comprovado que quanto maior o tempo para entrar em contato com o lead menor será a probabilidade de fechamento.

Esses leads esfriam rapidamente, pois quanto maior o tempo para entrar em contato e nutri-los, mais rápido o cliente em potencial esquecerá da marca e da solução oferecida pela equipe de vendas.

Portanto, meça o tempo de resposta ao lead e faça diferente da maioria das empresas que levam horas para responder, como mostra esse estudo de Harvard.

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Mas como entrar em contato com esse lead? Seja pelo meio que for, redes sociais, e-mails ou uma ligação. O importante é ser rápido para não deixar o lead esfriar.

#7: Taxa de follow-up

O follow-up é uma das métricas de vendas mais conhecidas, mas nem todos que a conhecem a colocam em prática.

O follow-up pode ser feito de diversas formas, o importante é realizar a conexão com o potencial cliente.

Afinal, os leads procuram soluções de empresas que se importam com a resolução dos seus problemas e, consequentemente, com o seu bem estar e felicidade.

Com o follow-up, mostra-se que os vendedores realmente têm a intenção de ajudar e não apenas realizar a venda. Isso, com certeza, colocará sua solução em destaque na mente daquele comprador.

Portanto, é importante analisar quantos follow-ups têm sido marcados e quantos fechamentos provêm dos mesmos. Cada lead deve ter apenas um follow-up marcado, caso contrário, é muito provável que o mesmo não esteja interessado em realizar a compra.

#8: CAC, LTV e ROI

Aqui a gente trouxe um bônus do tipo pague 1 e leve 3.

Essas métricas de vendas são extremamente importantes e básicas para avaliar o desempenho das vendas. Por isso não poderiam faltar nessa lista.

O CAC é uma sigla para Custo de Aquisição por Cliente. Ou seja, através dessa métrica, descobre-se o valor despendido que todo cliente gera para que ele possa fechar o negócio.

O CAC é calculado através da quantidade de investimentos e gastos em vendas e marketing pela quantidade de novos clientes.

O LTV ou Lifetime Value mede o valor de um cliente durante todo o período em que ele está na empresa. Portanto, se um cliente gasta todo mês R$75,00 e permanece por 5 meses na empresa, o seu LTV é de R$375,00.

E por fim, o ROI é o cálculo que mostra o Retorno sobre Investimento. Ou seja, o retorno financeiro do trabalho do marketing aliado às vendas. Basta subtrair o faturamento pelo gasto.

Você já utilizava alguma dessas métricas de vendas na empresa? Quais delas são novidades para você? Agora você já conhece o seu processo comercial e entende onde estão os gargalos. Caso seja necessário, também é possível mudar a estratégia de vendas para alcançar resultados ainda melhores.

Ficou curioso? Temos muitos artigos que serão ótimos para você! Então conheça a seção de vendas do nosso blog e faça do conhecimento um aliado!

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