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O que é CAC?
Livia Amorim

Livia Amorim

Você sabe o que é CAC?

Você sabe o que é CAC?
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Você tem ou pretende abrir uma empresa. Mas você sabe o que é CAC? Sabe por que esse cálculo é extremamente importante para o bom funcionamento do seu negócio? Se a resposta for não, é melhor você ler esse artigo agora mesmo. 

As métricas são essenciais para saber como o negócio está performando. Elas têm por objetivo transformar dados em ações estratégicas que cumprem uma finalidade. Através das métricas é possível descobrir falhas e transformar estratégias a fim de melhorar e aperfeiçoá-las para alcançar as metas pré-estabelecidas. Dessa forma, é possível saber como e onde a empresa pode ser aprimorada.

O CAC é uma métrica real e umas das principais tanto para a equipe comercial quanto a de marketing. No entanto, é imprescindível que a gerência saiba calcular o impacto e entenda como algumas ações podem mudar os resultados do CAC.

Mas afinal, o que significa CAC?

O que é CAC?

CAC significa Custo de Aquisição por Cliente. Essa métrica, calcula quanto é despendido do financeiro de um negócio para efetivamente trazer um cliente para a base. Através desse cálculo é possível saber se há um crescimento sustentável. O CAC é um conceito simples de se compreender, além de ser muito importante para as empresas. Através do CAC é possível calcular o valor gasto por cliente, ou seja, quanto está sendo investido na aquisição de cada novo cliente.

É de conhecimento geral que toda empresa precisa fazer investimentos antes de garantir o retorno. No entanto, se muito dinheiro precisa ser gasto constantemente, algo precisa ser ajustado a fim de garantir o crescimento da organização, ou mesmo, seu sustento, no mínimo.

Cálculo do CAC

Então, vamos aprender como fazer esse cálculo efetivamente. Independente do segmento do seu negócio, a fórmula será sempre a mesma: Total de investimentos em vendas e marketing / número de clientes adquiridos.

A divisão desses dois números resulta no valor que foi investido para adquirir cada cliente em um determinado período.

Para melhor compreender, vamos imaginar um exemplo:

No primeiro trimestre do ano de 2018 a sua empresa investiu R$ 2000,00 em vendas e R$ 1250,00 em marketing. Nesses valores estão inclusos aspectos como:

  • salário dos colaboradores
  • treinamentos
  • contratações
  • participação em eventos
  • remarketing
  • investimentos em anúncios, etc

Enfim, tudo o que foi gasto para garantir a manutenção e o investimento desses dois setores.

Nesse mesmo trimestre, foram adquiridos 210 novos clientes. Portanto, o cálculo a ser realizado é 3250 / 210 = R$ 15,48. Portanto, cada cliente novo na sua base custou R$15,48.

Tudo bem. E esse número significa o que? O valor está sustentável ou precisa ser mais baixo?

Para saber se o CAC está mostrando um bom valor ou não, é preciso compará-los com outras métricas como o LTV e o seu Ticket Médio.

O que é LTV?

LTV significa Life Time Value, ou seja, o quanto aquele cliente é valioso para a empresa. Isso significa que se um cliente gasta todo mês R$100,00 e permanece por 6 meses na empresa, o seu LTV é de R$600,00. Dessa forma, é possível interpretar que o cliente em questão contribuiu com 600 reais para a empresa.

O que é ticket médio?

O ticket médio é a média que cada cliente gasta na sua empresa; é a média de compras realizada por cada cliente. Para calculá-lo existem duas maneiras: faturamento bruto / volume de vendas

ou total de vendas em R$ / número de clientes.

Para continuar a nossa exemplificação, vamos utilizar a segunda fórmula. Imagine que em um mês, a sua empresa vendeu R$9.430,00 e existem 730 clientes na base da sua empresa. Assim, dividindo o total de vendas pelo número de clientes, chega-se ao valor de R$ 12,92.

Esse é o valor do seu ticket médio. Portanto, cada cliente da sua base gastou R$ 12,92 nesse período. Dependendo do seu negócio e do valor de cada produto, é possível interpretar se este valor está abaixo do esperado ou não.

Caso os seus produtos sejam de valor mais alto, esse valor está muito baixo e será necessário um colocar algumas estratégias em prática para ajustá-lo de acordo com o esperado.

Interpretando os valores

Não há um valor de CAC considerado como ideal. Portanto, é preciso interpretar os valores obtidos para compreendê-los. O ideal é sempre tentar baixá-lo a fim de que seja menos custoso conseguir clientes para a sua base.

No exemplo mostrado acima, o valor do CAC foi R$15,48 no trimestre. Isso significa que o custo de aquisição por cliente foi de R$ 5,16 por mês. Esse é um valor bastante pequeno.

Agora, vamos analisar o ticket médio. O valor foi de R$12,92 por mês. Isso significa que, fazendo uma média, o ticket médio no trimestre foi de 38,75. Esse é um valor relevante. Mas, novamente, é preciso ressaltar que a análise desses valores deve ser feita analisando o valor dos produtos/ serviços que são comercializados.

O LTV, por sua vez, indica o quanto os clientes recorrentes gastaram e deram de retorno para sua empresa. No exemplo que demos acima, o valor de R$600,00 reais é um bom valor, se comparado com os obtidos nas outras métricas. Afinal, isso nos mostra que o cliente vale bastante para a sua empresa, a qual gastou apenas R$ 5,16 por mês, contra R$100,00 gastos por ele. Assim, em um trimestre houve um lucro de R$284,52 com esse cliente. E ao final de um semestre, o lucro foi de R$569,04.

Assim, comparando o CAC com o LTV da empresa, é possível chegar à conclusão de que o CAC está excelente. Afinal, ele também está mais baixo do que o ticket médio. Portanto, essa é uma das maneiras de saber como está o desempenho do CAC: confirme que ele está mais baixo que o LTV e o ticket médio.

Mas e se o CAC não estiver bom?

Analise constantemente esses valores. Como o CAC está diretamente ligado às vendas e ao marketing da sua empresa, é necessário analisar como esses dois setores estão performando. Assim, destrinche ainda mais os cálculos para compreender quanto está sendo gasto em cada setor. Coloque na ponta do lápis qual deles está trazendo mais lead e não esqueça de checar se sua equipe de vendas está sendo capaz de converter leads suficientes.

Caso perceba que é preciso fazer alguma intervenção, foque na raiz do problema e resolva o desfalque da sua equipe. Seja com treinamentos, mudança de estratégia de marketing ou vendas, melhor alinhamento entre as duas equipes ou adotando uma nova abordagem de Inbound ou Outbound.

Enfim, acompanhe periodicamente a evolução do seu CAC e, fazendo ajustes de tempos e tempos, será possível aumentá-lo de maneira eficaz.

Gostou de saber como você pode ter total controle sobre os seus negócios? Então acompanhe todos os nossos artigos de empreendedorismo e se torne uma pessoa de negócios de muito sucesso.