Você gostaria de ter um time de vendas mais eficiente? Na sua empresa, qual a função de um vendedor? Em muitos casos os vendedores são responsáveis por diferentes processos como prospecção de leads, nutrição de leads, estruturação de propostas e negociação, por exemplo. Mas você acha que os vendedores deveriam dedicar-se mais a qual das tarefas acima?
O papel do vendedor é vender, então como a sua empresa pode garantir que os vendedores dediquem seu tempo somente às vendas? Vamos descobrir como o pré-vendas pode aprimorar esse aspecto e muito outros.
Mas primeiro o que é pré-vendas? Saiba agora o que é, as vantagens de tê-lo na empresa e quais as vantagens de se investir em um time desses.
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É uma engrenagem potencializadora dentro do Inbound Marketing. Ela tem por objetivo prospectar e qualificar leads gerados pelo marketing a fim de entregar leads quentes para a equipe comercial para que façam o fechamento.
Um time de pré-vendas é composto por vendedores, em geral júnior, que não são muito experientes em fechamentos.
No entanto, essas pessoas tem o perfil para vendas e sabem fazer contato com os leads gerados no marketing. Esse time é responsável por fazer o primeiro contato com o cliente.
Um pré-vendas tem algumas tarefas a cumprir. Em geral, elas podem ser divididas em três etapas:
Em consequência ao tipo de trabalho realizado por esse profissional, seu serviço pode ser visto como um trabalho mais repetitivo do que de um vendedor atuante em outra área de vendas.
Como você pôde perceber, é preciso que o colaborador tenha um perfil que contribua para o seu papel dentro desse time. Mas existem algumas atitudes que ajudam na hora de prospectar leads.
Já se sabe que ligar para um lead em menos de 5 minutos aumenta e muito as chances de conversão: até 400 vezes. Isso acontece porque o potencial cliente ainda está pensando no serviço da empresa, na marca.
Portanto, a conversa será fluida, pois o lead lembrará o motivo pelo qual se interessou pela solução que você oferece.
Esse é uma atitude crucial, pois contribui a fim de que sigam para a etapa seguinte do funil de vendas e para que cheguem à conversão.
Assim, o vendedor não irá abordar os leads que não estão prontos para comprar, mas irá nutri-los com material informativo e educativo juntamente com o marketing de conteúdo.
Exemplos desses materiais são: e-mail marketing, blogs, vídeos, newsletters, webinars, etc.
Então, como você pode perceber, é importante que o pré-vendas esteja alinhado com a equipe de marketing.
Um bom sistema de lead scoring é imprescindível para ajudar o vendedor no momento da qualificação do lead. Esse scoring geralmente é feito com o cruzamento de dois dados: Perfil (usando informações como cargo) e interesse (através de informações como acesso ao site e engajamento com as redes sociais).
Dessa forma, o lead é qualificado dentro de uma pontuação que indica quais estão mais propensos à compra.
Assim, a análise dos leads mostra-se muito mais rápida, precisa e objetiva, facilitando o servido do pré-vendas.
Automatizações como a que citamos sobre o lead scoring são essenciais para agilizar o serviço em uma área que lida com grande volume de contatos. Alguns exemplos são: automação de e-mail marketing e lead scoring.
Manter contato com o lead dentro de um espaço de tempo padronizado é essencial para garantir a sua nutrição.
Existem alguns termos e nomenclaturas que são importantes para a compreensão total do que é pré-vendas.
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