O que é inbound marketing e como funciona a atração de clientes
Lívia Amorim

Lívia Amorim

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O que é Inbound Marketing?

O que é Inbound Marketing?
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Muitas coisas mudaram nos últimos tempos, inclusive o marketing. Você já ouviu falar de Inbound Marketing? Sabe como usá-lo na sua empresa? Se você gostaria de entender o que é Inbound Marketing e como aplicá-lo, esse artigo é para você!

Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma abordagem mais atual que o Outbound Marketing. Enquanto esta funciona através da abordagem direta aos clientes em potencial, o Inbound Marketing divulga material de qualidade a fim de atrair leads qualificados para a base de clientes.

Surgido originalmente nos Estados Unidos, o Inbound Marketing popularizou-se a partir de 2009 após o lançamento do livro de Brian Halligan e Dharmesh Shah chamado Inbound Marketing: Seja encontrado usando o Google, a Mídia Social e os Blogs.

O Inbound Marketing está inserido no mundo digital e é através dele que se conquista potenciais clientes interessados pela solução que a empresa tem a oferecer, seja ela esclarecida em um artigo, em um webinar ou com o produto vendido em si. O que importa é a produção de conteúdo de qualidade para que a atração seja efetiva e qualificada.

Assim, despende-se tempo na produção de material educativo de qualidade que garante o reconhecimento dos leads. O marketing passa, então, a ser visto como um investimento de grande retorno e não apenas gasto de dinheiro.

A ideia central é simples, mas como funciona essa estratégia? Será que é simples? Se você quer entender melhor e ficou curioso acompanhe a gente nessa explicação!

Conhecimento Prévio

Nessa estratégia, o cliente procura pela empresa, então é preciso estar atento a alguns passos a fim de que a solução da sua empresa seja destaque entre milhares de outras empresas que podem ofertar o mesmo produto/ serviço. Para isso, é necessário compreender a estratégia do Inbound Marketing. Dois pontos são cruciais: a jornada de compra e as fases do Inbound Marketing.

Jornada de compra

A jornada de compra do cliente refere-se às fases pelas quais o cliente passa desde o primeiro contato com o que está sendo oferecido até o momento efetivo da compra. Por essa razão, é importante entender como é o comportamento do cliente em cada uma dessas fases para saber qual abordagem mais indicada em cada parte dessa jornada.

  • 1ª etapa: Conhecimento

Nesse momento, o consumidor ainda não conhece qual a solução oferecida pela sua empresa e não tem pleno conhecimento do problema ou se tem necessidade real do serviço/ produto ofertado. É fato que há certo interesse pelo tema, pois muito provavelmente, foi o cliente que encontrou a sua empresa. Mas é necessário que ele tenha acesso a materiais que permitam esse conhecimento necessário, inicialmente.

  • 2ª etapa: Consideração

Agora o consumidor já reconhece suas necessidades e onde pode encontrar a solução. É nessa etapa que o seu negócio é considerado como uma alternativa pelo potencial cliente. Portanto, é preciso nutri-lo de material que comprove que a sua empresa é a melhor opção. Isso pode ser feito com o reforço do problema paralelo a uma urgência de solução. Dessa forma, o consumidor será levado, mais facilmente, à próxima etapa.

  • 3ª etapa: Decisão

Esse é o momento da decisão. Nessa etapa o cliente decide que precisa solucionar o problema que foi identificado. É preciso justificar o porquê a sua solução é a melhor através de conteúdo de qualidade e garantir o fechamento da compra.

Compreendendo a estratégia

O Inbound Marketing consiste em várias fases que se completam e justificam de forma a fazer o lead caminhar pela jornada de compra. As fases são: Atração, conversão, relacionamento, venda e análise.

Atração

A atração é um dos principais diferenciais do Inbound Marketing. Ao invés de consumir tempo procurando por pessoas que poderiam se interessar pelo negócio como acontece no Outbound Marketing, despende-se tempo na produção de conteúdo de qualidade que chame atenção dos potenciais clientes. Assim, as pessoas procuram e encontram a sua solução por livre e espontânea vontade.

Isso resulta em um público muito mais engajado do que através de outras estratégias. Consequentemente, o cliente estará muito mais propenso a consumir o produto final. Vários materiais de qualidade podem ser produzidos como vídeos, artigos, imagens, webinars, podcasts, etc. Assim, atrai-se visitantes para os canais da empresa. Quer saber como realizar essa atração? Vamos conhecer algumas das principais ferramentas para atração de lead.

  • Blog

O seu site é essencial para a atração de clientes potenciais. No entanto, um site que apresente apenas a cartela de preços e uma explicação breve da solução da empresa, não é atrativo. A empresa construirá um relacionamento com o cliente de modo que ele retorne sempre. Isso porque ele percebe que a sua empresa está realmente apresentando soluções, pois se preocupa com o cliente. Portanto, artigos em blogs são essenciais para fortalecer o Marketing de Conteúdo, que é um dos principais embasamentos do Inbound Marketing.

  • SEO

É através do SEO que acontecerá a indexação das páginas do site da empresa em mecanismos de busca, precisamente, no Google. Dessa forma, o conteúdo mais relevante será o que receberá maior destaque. Essa relevância é medida através dos vários critérios utilizados pelo o Google como a utilização de palavras-chave, coerência do conteúdo, métricas de links, entre vários outros. Adequar o conteúdo com o formato ideal e com conteúdo relevante é imprescindível para a indexação de qualquer página.

  • Redes Sociais

Das 4 bilhões de pessoas que utilizam a internet ativamente no mundo, 3 bilhões utilizam as redes sociais ativamente, principalmente através do aparelhos móveis. Portanto, negar a influência desses canais é fechar os olhos para o potencial da empresa. São através delas que, em grande parte, as pessoas conhecem a sua marca e são direcionadas para o site da empresa. Além disso, o negócio tem a chance de se aproximar do cliente de maneira mais informal, como geralmente não acontece em outros conteúdos.

Conversão

Nessa etapa o cliente começa apoderando-se do seu potencial ao tornar-se um lead. Somente assim poderá avançar no processo de compra. A aquisição de um lead ocorre quando os usuários aceitam deixar informações como nome e e-mail em troca de um benefício como acessar algum conteúdo que seja relevante.

  • Criação de ofertas (popup)

Um dos benefícios mais vantajosos para grande parte dos leads são as ofertas, principalmente se envolver um trial ou um benefício exclusivo. Essas ofertas podem apresentar-se aos clientes como popups. Quando bem estruturados são chamativos e não inconvenientes, pois instigam o visitante da página, transformando-o em lead.

  • Landing Pages

As landing pages são páginas do site construídas especificamente para a conversão de usuários. As landing pages podem ser usadas em diversas situações como na criação de ofertas, de acordo com o que citamos acima. Ou mesmo no caso de alguma campanha de marketing, etc.

  • E-book/ Newsletters

Esses conteúdos educativos, além de alimentarem o pilar do marketing de conteúdo, são ótimas formas de conquistar leads que estão interessados no conteúdo da empresa e nas soluções. Portanto, esse lead será, provavelmente, um visitante recorrente. Por isso, a qualidade desses materiais é de suma importância; devem ser relevantes e apropriados a persona.

Relacionamento

O relacionamento com o cliente é outro grande diferencial do Inbound Marketing. Os clientes potenciais estão em diferentes fases da jornada de compra. Por isso, caso o lead não esteja pronto para comprar, através na nutrição com material específico, a empresa o ajuda nesse processo, acelerando a decisão de compra através de lead nurturing.

  • Lead nurturing

Lead nurturing em português significa nutrição de clientes. Essa estratégia é importantíssima para conquistar aquele lead que ainda estava em dúvida. Identificou um cliente na base que ainda não decidiu pela compra, mas mostrou interação, engajamento e, principalmente, interesse sobre uma solução ofertada para a empresa? Não é hora de perder tempo. Nutrir o lead com conteúdo qualificado e específico, trabalhando de acordo com o interesse de cada um e respeitando o seu momento na jornada de compra aumenta as chances de fechamento. Consequentemente, o aproveitamento de vendas aumenta em cima dos leads gerados.

  • E-mail marketing

Uma das formas de fazer lead nurturing é através do e-mail marketing. Ele gera grande retorno sobre investimento, pois é possível segmentar os leads e qualificá-los de forma que recebam apenas conteúdos relevantes de acordo com o perfil. Sem contar o investimento sobre a sua base de leads é bem baixo. Por isso, se ainda não usa dessa estratégia, considere começar a aplicá-la.

Venda

É nesse momento que o lead transforma-se em um cliente, propriamente dito. O objetivo de toda a estratégia é fazer com que o cliente chegue nesse momento, mas também que perceba a qualidade da sua escolha antes mesmo de assumir qualquer compromisso. Esse processo pode ser lento e gradual para alguns leads, e pode ser rápido como é no caso dos  leads quentes. Mas é importante saber que quanto maior o seu ticket e quanto mais complexa for a venda, é natural que o lead leve mais tempo para atingir a terceira etapa da jornada de compras. A abordagem de vendas que mais se adequa a esse processo é o Inbound Sales, associado a ferramentas como o CRM que melhora a abordagem e a performance de vendas.

  • Lead Scoring

Através do lead scoring identifica-se quem são os leads potenciais geradores de oportunidades para o seu negócio. Essa ferramenta analisa dois eixos: o perfil e o interesse. Essa abordagem é essencial para vendas grandes e pode triplicar os resultados.

Análise

A análise é essencial para a aplicação do Inbound Marketing. Ela é usada a todo o momento, não apenas no fechamento do ciclo e capacita a empresa quanto o direcionamento e as atitudes que devem ser tomadas no futuro. Pelas análises verifica-se o sucesso das abordagens de marketing e monitora-se cada ação que impacta a marca. Assim, os resultados são avaliados precisamente, comprovando o retorno dos investimentos com dados. É dessa forma que uma otimização consciente acontece.

  • Web Analytics

Muitas ferramentas no mercado são capazes de mensurar dados específicos. Esse site, por exemplo, mensura o desempenho de perfis do instagram. Mas o Google Analytics talvez seja o mais famoso. Através dele é possível extrair inúmeros dados, monitorar as ações e tomar atitudes assertivas.

Agora que você sabe o que é inbound marketing e todos os passos para colocá-lo em prática, é hora de conhecer os seus maiores benefícios.

Vantagens do Inbound Marketing

O Inbound Marketing pode gerar até 62% de economia em relação ao Outbound tradicional. Muitos cases de sucesso relatam as vantagens dessa estratégia.  Os números são realmente estarrecedores, principalmente porque o tempo é aproveitado focando na construção de conteúdo relevante ao invés de procurar clientes receptivos. Além disso, através das análises assertivas com o web analytics, as métricas são bem calculadas e de maneira automatizada.

Dicas

Por falar em automatização, as empresas já automatizam vários processos a fim de facilitar o cumprimento das demandas, como é nas ferramentas de atendimento ao cliente e na telefonia, por exemplo. O mesmo acontece com o marketing: a automação pode ser uma forma de acelerar e facilitar ainda mais o processo.

Além disso, o uso de links patrocinados para anunciar na internet é um ótimo adicional. Apesar de ser uma técnica originalmente do Outbound marketing, atrelar essas duas estratégias pode ser bastante benéfico. É o que vamos falar no próximo artigo! Então salve nosso blog nos favoritos e fique ligado nas novidades!

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