Jornada de compra é o estudo dos processos que um potencial cliente faz antes de fechar negócio.
Lívia Amorim

Lívia Amorim

Jornada de Compra e Marketing de conteúdo

Jornada de Compra e Marketing de conteúdo
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Se você trabalha com Vendas ou Marketing e ainda não conhece os processos da Jornada de Compra, está perdendo tempo! Venha entender como guiar o cliente no caminho certo até o fechamento da compra.

É importantíssimo entender o que faz um um lead se tornar um cliente. Isso te dá a oportunidade de identificar seus erros e acertos e adequar sua equipe para sempre vender mais.

Neste artigo você vai entender o que é Jornada de Compras, suas etapas, os conteúdos que devem ser produzidos para cada fase do funil de vendas e muito mais! Boa leitura.

O que é Jornada de Compra?

Tentar fazer campanhas de Marketing e ofertas para todo mundo nem sempre dá certo. Toda empresa precisa conhecer seu público-alvo e seus possíveis clientes. Quando se tem isso definido, fica mais fácil saber onde divulgar sua marca, de que forma, as melhores datas, etc.

Através do inbound marketing fica melhor ainda. Os clientes já estão procurando sua empresa, portanto, esse processo de conhecimento é menos agressivo e, geralmente, mais eficaz.

Assim, você precisa conhecer o “caminho” do seu cliente até a compra. Portanto, a Jornada de compra fica definida como os processos que seu lead faz até virar, de fato, um consumidor seu. É o percurso até o ato de fechar a venda. É a definição de qual estágio comercial o seu cliente está. Porém, não confunda com o funil de vendas. Embora esses dois conceitos estejam altamente atrelados, vamos entender a diferença?

Funil de Vendas x Jornada de Compra

Funil de Vendas é um modelo de estratégia do Inbound Marketing. Com ele você pode saber exatamente “onde” seu cliente está, no processo da venda. O funil serve como um suporte para a produção de conteúdo, que terá conteúdo voltado para ele e também como um auxílio para você e sua equipe, que saberão como tratar cada um deles. Além disso, toda a ação de marketing e remarketing pode se basear no em qual etapa do funil o contato se encontra. Separamos o funil em topo, meio e fundo.

Jornada de Compra ou, em outras palavras, Jornada do Cliente, como já dito, é a verificação dos passos básicos que um potencial cliente dá em direção à compra dentro do Funil. Nesse processo, ele deve perceber as vantagens do seu produto ou serviço para ele.

Cada cliente pode ter uma jornada diferenciada. Logo, é muito difícil determinar um caminho exato para todos eles. Porém, alguns processos ocorrem na maioria dos casos durante a Jornada de Compra. Então, separamos essas etapas aqui:

As 4 etapas

Se trata das fases do cliente. Todo caminho tem processos e com a compra não é diferente. Dessa maneira, você deve sempre tentar conduzir o consumidor para a próxima fase. Isso pode ocorrer de forma direta, como conversas pelo telefone ou indireta, como mais campanhas de Marketing para que ele fique mais interessado. Conheça aqui as diferentes etapas em que seu cliente pode estar:

1. Aprendizado

Essa é a etapa inicial. Aqui o cliente provavelmente ainda não conhece sua marca. Aliás, no começo do processo é comum o cliente ainda nem saber que ele tem um problema ou necessidade. Esse é o momento de descobrir que ele precisa de algo. O importante aqui é capturara a atenção do cliente ou ele pode simplesmente “deixar pra lá”.

Exemplo: Marcos trabalha em uma empresa que exige que ele viaje muito. Porém, ele não tem muito tempo livre para fazer reservas em hotéis. Ele sempre acaba fazendo de forma corrida e nem sempre gosta de onde fica ou quanto paga. Certo dia isso o incomoda e ele pesquisa por empresas de reserva.

2. Admissão

Se o cliente continuou pesquisando, provavelmente é porque ele viu que realmente existe a necessidade. Logo, aqui você já entra para despertar mais ainda a curiosidade dele. Seja com artigos e posts sobre o que ele procura ou com conversas diretas. Você deve influenciar o cliente a pesquisar mais e sempre reforçar sobre o problema dele, para que ele se convença de que essa necessidade realmente existe e deve ser suprida. Assim, a Jornada de Compra dele está na metade.

Exemplo: Ao pesquisar algo online, anúncios sobre o assunto pesquisado costumam aparecer nas redes sociais e sites. Foi o que aconteceu com Marcos. Propagandas sobre reservas de hotéis online apareceram e ele se interessou e entrou em contato com a empresa. Conversou com a vendedora e ela mostrou para ele que realmente existia um problema. Porém, Marcos ainda estava um pouco na dúvida então foi ler alguns artigos sobre e viu algumas campanhas e posts no Facebook dessa mesma empresa.

3. Consideração

A essa altura o cliente já sabe que tem mesmo um problema e precisa resolvê-lo. Dessa forma, ele começa a pesquisar as soluções viáveis e é comum que encontre várias. É aqui que sua empresa deve se destacar e mostrar que tem a melhor resolução. Sem mentir ou “forçar a barra”, é hora de mostrar para seu cliente que a solução pode ser simples mas o problema não é. Portanto, crie certa urgência para que ele não deixe o assunto para depois.

Exemplo: Marcos pesquisou outros meios de reserva de hotéis e ficou em dúvida entre as soluções de duas empresas, uma delas é a que ele entrou em contato primeiro. Essa empresa tirou as dúvidas dele sobre o assunto, mostrou quanto tempo e dinheiro ele perde reservando sozinho e continuou o alimentando com posts, artigos e informações.

4. Decisão

Essa é a parte final da Jornada de Compra. Se o cliente chegou até aqui é porque ele realmente está interessado. Assim, essa é a hora de mostrar que a sua solução é a melhor do Mercado. Portanto, responda as dúvidas finais do cliente e auxilie o processo de compra dele.

Exemplo: Marcos está convencido: vai comprar o serviço de reservas. A única dúvida que ainda resta é em qual das empresas. Porém, ele se lembra de todo conteúdo e suporte oferecido pelas equipes de Marketing e Vendas da primeira empresa e opta por eles. Assim, Marcos sai no lucro e a empresa também.

Conteúdos para as etapas

Agora que você leu sobre as 4 etapas da Jornada de Venda, deve ter percebido que em todo momento foram citados conteúdos. Esse material pode ser enviado através de posts e campanhas do Marketing Digital ou de conversas diretas com a equipe de vendas. O setor de vendas deve estar alinhado ao de Marketing, eles devem conversar entre si e apresentar as mesmas coisas para o cliente. Portanto, separamos formas de fazer conteúdos diferentes para clientes em fases diferentes da Jornada de Compra. Confira:

Conteúdo para Aprendizado

Aqui os conteúdos devem ser mais amplos. Logo, o assunto ainda não deve envolver sua empresa. Foco nas redes sociais.

Exemplo de conteúdo: Os 10 benefícios de __________.

Conteúdo para Admissão

Vamos seguir a mesma linha de raciocínio da primeira parte. Porém, faça isso de forma um pouco mais aprofundada. Foco em rede sociais, blogs e E-books.

Exemplo de conteúdo: Entenda tudo sobre _________.

Conteúdo para Consideração

Agora o cliente quer solução para o problema que ele já sabe que tem, então mostre isso. Estudos de caso são efetivos. Foco em redes sociais, blogs, E-books e Webinars.

Exemplo de conteúdo: Como fazer _________ em 5 passos e onde já deu certo.

Conteúdo para Decisão

O cliente quer comprar. É hora de mostrar que o lugar certo é a sua empresa. Portanto, ofereça testes gratuitos, todo auxílio disponível e apresente os diferenciais da sua empresa.

Exemplo de conteúdo: 7 razões para escolher a _____________.

Entender a Jornada de Compra é o primeiro passo para entender seus clientes, mas como você pode atrair eles? Confira aqui todos os passos para fazer uma prospecção perfeita.