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Lisandra Queiroga

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Coaching de Vendas e Inside Sales

Atualmente a palavra coaching está em alta. Essa nova profissão vem se popularizando e ganhando cada dia mais profissionais e clientes. Pessoas de diversas áreas fazem coaching e melhoraram suas vidas em diversos aspectos. Seja na área pessoal ou profissional.  

Dentre os diversos nichos, encontramos o Coaching de Vendas, que aliado ao Inside Sales pode trazer mudanças significativas. E é esse o tema desse texto, que vai ajudar você a alcançar melhores resultados em sua empresa. Acompanhe! 

O que é coaching de vendas? 

Coaching, como o próprio nome já diz, é uma forma de desenvolvimento através de treinamento. Funciona da seguinte forma: alguém denominado coach, ajuda uma outra pessoa a alcançar um objetivo pessoal ou profissional específico, através de treinamento e orientação. 

Há muitas críticas sobre essa técnica, por pessoas que não conhecem o método. Mas a verdade é que não há milagre, segredo ou mistério nenhum. O que acontece é um avançado método de desenvolvimento pessoal, que faz com as pessoas reconheçam seus potenciais e desenvolvam competências. 

Mas para que isso aconteça e seja eficiente, as pessoas devem estar dispostas a se envolver no processo e se ver como um todo. Além de mudar e/ou transformar alguns hábitos, para atingir seus objetivos finais, pré-estabelecido no início das atividades. 

O objetivo do coaching de vendas não é diferente. Ele visa maximizar o potencial de seus vendedores e trazer mais resultados para sua empresa ou para o próprio desenvolvimento do seu trabalho.  

Essa técnica funciona em qualquer área de atuação. Ela encoraja e motiva o vendedor a atingir um determinado objetivo, através do ensino de novas técnicas que facilitem seu aprendizado. 

O que é Inside Sales? 

Agora que você já sabe sobre coaching em vendas, vamos ao conceito de Inside Sales. Em tradução simples, o termo significa vendas internas. Essa modalidade permite que as vendas sejam realizadas de dentro da própria empresa.  

Desse modo o vendedor pode realizar reuniões à distância, aproveitando as facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone. Assim é possível reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.  

Além disso, as Inside Sales ajudam com tempo da dedicação exclusiva de uma equipe. Obviamente, elas só podem ser aplicadas em áreas, produtos e serviços específicos, mas a maioria das empresas podem se beneficiar delas. 

A importância do Coaching para uma equipe de Inside Sales 

Um dos grandes objetivos de aderir ao modelo Inside Sales é o aumento de produtividade da equipe e a redução de custos. As vendas através de equipes internas têm mais controle de ações, processos otimizados e podem ser o diferencial. 

O coaching vem sendo usado para manter as pessoas nesse sistema de vendas motivadas, para que ele não perca a eficiência. Esse treinamento é rápido, intenso e voltado para a ter melhores resultados. Quando aplicado em equipes, o Coaching tem o poder de despertar o interesse coletivo e individual pelo sucesso contínuo da empresa. 

Como começar o Coaching para Inside Sales? 

O primeiro passo para aplicar as técnicas de Coaching com seu time de vendas é saber qual o propósito e como o sucesso dessa tática vai ser medido. Portanto, defina os números; as atitudes desejadas e as metas a serem alcançadas. 

É importante que cada colaborador tenha uma atividade e objetivo a ser alcançado. 

Sabemos que em Inside Sales, tudo é sobre os números. Portanto, colete dados, informações, métricas e tudo o que você tiver ao seu alcance para melhorar o coaching de vendas. 

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Depois disso, trace um plano. Métricas, características, habilidades: o que precisa ser melhorado e em quanto tempo? Resolvendo um ponto por vez fica mais fácil ver tanto a evolução da equipe quanto os resultados das vendas. 

Para que um time de vendas consiga resultados satisfatórios, é fundamental que esteja engajado e motivado. Equipes desanimadas, desalinhadas com a cultura da empresa, sem domínio das ferramentas utilizadas, acabam gerando prejuízo para o negócio. 

Cabe aos gestores e empreendedores, adotar técnicas capazes de despertar todo o potencial da equipe. 

Como usar coaching com equipes? 

O primeiro passo do Coach é alinhar expectativas. Ao mesmo tempo que a empresa tem suas metas a serem batidas, cada vendedor tem habilidades que precisam ser melhoradas, individualmente. Este é um momento para equilibrar essas duas pontas. 

Depois disso, revise! 

Reunião Individual: Vendedores e Coaches devem se reunir periodicamente para conversar, receber feedbacks, avaliar scripts, rever ligações, ter uma revisão de informações e analisar todas as atividades e habilidades individuais. 

Revisão de Informações: Entendendo como o funil de vendas funciona, quais os processos e como agir em cada etapa, fica mais fácil analisar as informações e entender as oportunidades e gargalos para destravar alguns processos, manter um bom relacionamento e melhorar. 

Críticas: É fundamental entender os pontos fortes e fracos da jornada. E assim definir se o vendedor tem algo a melhorar com os prospects e clientes, ou em algum processo. Foque em críticas construtivas e treinamentos específicos para estes casos. 

Por exemplo: na reunião individual, coach e vendedor analisaram os números e viram que aquela pessoa tem um grande gargalo na fase do funil destinada a qualificação de leads. O foco do coaching daquela semana, pode ser exatamente em cima de evoluir este ponto. 

Pilares do Coaching de Vendas 

Agora que você já sabe como o coaching funciona, com reunião, análise e melhorias, fica mais fácil entender os pilares do Coaching de Vendas. E o que dizer em cada momento. 

Esses pilares foram definidos pelo Infinity Delivers e traçam um passo a passo de como começar a trabalhar. 

O primeiro passo é a ligação e todos os seus momentos e possibilidades. Avalie e trabalhe com seu time discursos, pitches, aberturas, técnicas de fechamentos e follow-up. Lembre-se também de como lidar com objeções, como fazer e responder perguntas e quais as formas mais efetivas na hora da prospecção de clientes. 

Depois vem a aparência, que é pessoal de cada vendedor. Essas habilidades vêm com experiência e tempo. Mas sempre podem ser trabalhadas e melhoradas. Entonação de voz, linguagem apropriada, como manter uma conversa, termos técnicos e outros. É importante que seu público entenda o que seu time está falando, antes de qualquer coisa. 

Em seguida temos os comportamentos. Essas são as atitudes do cotidiano, que mostram como os vendedores estão agindo. Pontualidade, ética, eficiência, consistência, produtividade são alguns exemplos. 

O coaching de vendas tende a melhorar resultados trabalhando cada uma dessas características. Reforçamos: se necessário, trabalhe apenas uma característica e habilidade por vez para ter sucesso em todas.

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A importância de gravar as ligações 

Um dos cuidados que devem ser tomados, principalmente por empresas que se baseiam no momento de Inside Sales, é a gravação das ligações realizadas. Esse é um hábito que proporciona segurança e comodidade para todos os envolvidos.

Para o coach de vendas, as gravações são fundamentais para análise e revisão do que está acontecendo e como pode ser melhorado. 

Por isso, escolha por um sistema telefônico que facilite esse acesso. Gravações diretamente no seu CRM, na ficha do cliente, com possibilidade de filtros e acesso a relatórios. A Nvoip proporciona tudo isso. Saiba mais clicando aqui.

Benefícios do coaching de vendas 

O processo de coaching de vendas auxilia os vendedores no autoconhecimento profissional, na identificação de suas habilidades e mudanças de comportamento. E dessa forma aumenta a segurança pessoal para o desenvolvimento de suas atividades.

O método ajuda também nas negociações com os clientes. Uma vez que os profissionais se tornam aptos a identificar padrões de comportamento permitindo que entendam a forma de pensar e agir dos clientes, tornando as vendas mais efetivas. 

Em um método de coaching de vendas, esses profissionais podem ser treinados para usar várias técnicas, como, por exemplo, o SPIN Selling que apresenta ótimos resultados para equipes de Inside Sales no mundo todo. 

Por que a sua empresa precisa fazer coaching de vendas? 

É comum achar que o objetivo do coaching é aumentar o volume de vendas, mas não é só isso. 

O aumento das vendas é uma das consequências da aplicação do coaching. Mas essa técnica tem como principal finalidade melhorar o desempenho dos seus profissionais com qualidade e precisão. Assim, tendem a aprimorar sua produtividade individual e, consequentemente, de todo o time. 

Quando você desenvolve essas competências, criando, inclusive, uma gestão do conhecimento em sua empresa, as distorções diminuem, a gestão fica menos dependente de talentos individuais e os resultados passam a ser progressivos e constantes. 

É importante é que o desenvolvimento da sua equipe seja constante. Seja com o coaching de vendas, ou com quaisquer outros treinamentos. Profissionais atualizados refletem em melhores performances para a empresa. Além de se motivarem e vestirem a camisa do seu negócio. Por isso invista em seus profissionais. Assim, com certeza vai ter resultados positivos.

Espero que essas dicas tenham ajudado a otimizar seu processo de vendas. Mas sempre tenha em mente duas coisas: 

  • Você gera valor quando ajuda pessoas. E acredite: ajudar pessoas é um dos pilares de um negócio bem-sucedido; 
  • Venda não é sobre o produto que você oferece, mas sim sobre a emoção que você provoca. 

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