Down selling: quando o vilão pode salvar suas vendas?

Você já ouviu falar em down selling? Sabe o que significa? Esse é um dos vilões na hora de calcular o faturamento de muitas empresa, mas em alguns casos ele pode salvar a sua venda. Entenda porquê!

Toda empresa sonha em aumentar o seu faturamento, certo? Sem dúvida não é uma tarefa fácil.

Por isso, as empresas apostam em técnicas de vendas para alcançar esse objetivo. Algumas dessas técnicas são o Up selling e o Cross selling. Você ainda não sabe muito bem o que é? Então vamos entender rapidamente esses conceitos.

O que é up selling e cross selling mesmo?

O upsell ou up selling é uma estratégia de venda bastante utilizada. Ela consiste em ofertar ao cliente um produto mais completo e mais caro no momento que a compra está sendo finalizada.

O cliente perceberá a vantagem em realizar tal compra e assim, em sua grande maioria, vai escolher o produto mais caro ao invés do produto inicial.

Imagine, portanto, que um cliente foi a uma loja de eletrônicos na esperança de comprar um celular da versão X com 16GB de memória interna.

Mas, ao conversar com o vendedor, ele percebeu que seria muito mais vantajoso comprar o mesmo celular da versão X, mas com 32GB. Obviamente, o celular com mais memória tem um valor mais alto.

Assim, o vendedor conseguiu fazer um up selling. Desta forma, o cliente acabou levando uma versão melhor e mais cara do mesmo produto.

Essa é uma técnica muito interessante, não é mesmo? Agora imagine que você tem a oportunidade de vendar uma capa de celular e fones de ouvido juntamente com o celular comprado pelo nosso cliente acima.

Neste caso, está sendo feito um cross selling. Assim, o cliente está levando mais de um produto, porque o vendedor conseguiu perceber as necessidades daquele cliente e mostrou as vantagens de se obter mais de um produto!

Essas duas técnicas aumentam e muito o faturamento de uma empresa! Mas e quanto ao down selling?

O que é down selling?

O down selling, ao contrário das outras estratégias de venda descritas acima, abaixam o faturamento da empresa. Isso porque o downsell ou downselling, como você pode imaginar, é exatamente o contrário do upsell.

Ele ocorre quando o cliente, por algum motivo, desiste da compra ou decide que quer um produto mais simples e mais barato.

No caso de empresas que trabalham com mensalidade, o down selling pode ser ainda mais indesejado. Quando o cliente decide que quer migrar para um plano mais barato, o faturamento da empresa cai, mas as contas podem ser ainda mais afetadas, pois o LTV cai.

Assim, para muitas empresas, o down selling pode ser um verdadeiro pesadelo. Mas você sabia que ele pode salvar a sua venda?

Quando fazer down selling?

Imagine que o nosso cliente quando chegou à loja de eletrônicos, descobriu que o valor do celular que ele queria estava muito além do seu orçamento.

Assim, ele já estava prestes a ir embora e desistir da compra, quando o vendedor fez uma proposta: e se você levar um outro produto com as mesmas qualidades, só que mais barato? Conhecendo bem as necessidades e os desejos do seu cliente esse vendedor conseguiu salvar a sua venda.

Essa técnica de venda é interessante quando o cliente desistiria de qualquer compra porque não tem poder aquisitivo para realizá-la. Dessa forma, o vendedor pode oferecer um produto mais em conta e garantir um faturamento, mesmo que menor.

Parece difícil perceber o que o cliente realmente quer? Conheça a inteligência comercial e revolucione a sua maneira de vender! Tenho certeza que com esse artigo você vai aumentar seus conhecimentos sobre venda!

Então, agora que você entendeu quando essa abordagem pode ser benéfica, vamos aprender a evitá-la. Afinal, ela deve ser um recurso apenas de último caso.

Como evitar o down selling?

Há algumas estratégias que podem ser adotadas a fim de evitar que o cliente desista da compra. Vamos conhecer algumas delas!

Marketing de Relacionamento

Quando o cliente enxerga a empresa com bons olhos e confia nela, as vendas tendem a aumentar. Entender qual é uma possível dor do seu cliente ou potencial cliente é essencial para nutrí-lo com conteúdo relevante e adquirir a confiança dele. Essa estratégia é uma ótima dica para quem oferece serviço mensal.

Redes Sociais

As redes sociais deixaram de ser uma forma de comunicação apenas entre os amigos há tempos. A maioria da empresas está online e garante serviço de qualidade através das mídias. Além disso, faça com que o cliente lembre da sua marca. Se um down selling aconteceu hoje, amanhã o lead vai descobrir que quer comprar a sua solução.

Fidelização

Há quem diga que não se deve mais falar em fidelização, mas os programas de fidelidade evitam o downsell. Pense em algum sistema de desconto ou premiação. Seus clientes fiéis se sentirão felizes e lisonjeados ao descobrir que tem direito a prêmios. Assim, você incentiva as compras. Esse programa também é um ótimo argumento para conseguir fazer upsell.

Promoções

Mostre seus serviços periódicamente. Saiba como apresentá-los aos seus clientes de maneira que se tornem atrativos e interessantes. O marketing é importante nesse momento.

Por que você deve ter um planejamento

Basicamente, seu negócio precisa traçar estratégias mais eficientes se quiser dar mais engajamento a marca da empresa e isso é independente do tamanho ou mercado no qual esteja participando.  

Com isso, ao implementar métodos como down selling, por exemplo, sua equipe de atendimento dificilmente perderá uma venda.

Imagine que você já sabe que seu público, a princípio, nunca opta pelo plano ou produto mais caro e que por isso você precisa formalizar uma maneira diferente para conquistá-lo.

Viu só? Ao promover algum tipo de planejamento para seu negócio é provável antecipar e prever problemas mesmo que não seja possível evitá-los. 

Além do mais, ao usar esse processo na sua empresa, certamente você pode ter um maior controle sobre tabela de preços, sistemas de informações e métricas que desenvolvem tanto o departamento de vendas como os outros setores.

Dessa forma, assim como tudo na vida, o planejamento é uma maneira eficaz de garantir que todos os passos fundamentais para conclusão de um objetivo sejam realizados sem problemas.

Considerações

Quer descobrir novas maneiras de evitar o down selling? Então saiba como o Social Selling vai impulsionar as suas vendas!

Mas se também quer ter acesso a outro conteúdo como esse ou temas relacionados à gestão, conheça nosso blog, ok?

Te vejo na próxima!