Você já ouviu falar em down selling? Sabe o que significa? Esse é um dos vilões na hora de calcular o faturamento de muitas empresa, mas em alguns casos ele pode salvar a sua venda. Entenda porquê!
Toda empresa sonha em aumentar o seu faturamento, certo? Sem dúvida não é uma tarefa fácil. Por isso, as empresas apostam em técnicas de vendas para alcançar esse objetivo. Algumas dessas técnicas são o Up selling e o Cross selling. Você ainda não sabe muito bem o que é? Então vamos entender rapidamente esses conceitos.
O que é up selling e cross selling mesmo?
O upsell ou up selling é uma estratégia de venda bastante utilizada. Ela consiste em ofertar ao cliente um produto mais completo e mais caro no momento que a compra está sendo finalizada. O cliente perceberá a vantagem em realizar tal compra e assim, em sua grande maioria, vai escolher o produto mais caro ao invés do produto inicial.
Imagine, portanto, que um cliente foi a uma loja de eletrônicos na esperança de comprar um celular da versão X com 16GB de memória interna. Mas, ao conversar com o vendedor, ele percebeu que seria muito mais vantajoso comprar o mesmo celular da versão X, mas com 32GB. Obviamente, o celular com mais memória tem um valor mais alto. Assim, o vendedor conseguiu fazer um up selling. Desta forma, o cliente acabou levando uma versão melhor e mais cara do mesmo produto.
Essa é uma técnica muito interessante, não é mesmo? Agora imagine que você tem a oportunidade de vendar uma capa de celular e fones de ouvido juntamente com o celular comprado pelo nosso cliente acima. Neste caso, está sendo feito um cross selling. Assim, o cliente está levando mais de um produto, porque o vendedor conseguiu perceber as necessidades daquele cliente e mostrou as vantagens de se obter mais de um produto!
Essas duas técnicas aumentam e muito o faturamento de uma empresa! Mas e quanto ao down selling?
O que é down selling?
O down selling, ao contrário das outras estratégias de venda descritas acima, abaixam o faturamento da empresa. Isso porque o downsell ou downselling, como você pode imaginar, é exatamente o contrário do upsell.
Ele ocorre quando o cliente, por algum motivo, desiste da compra ou decide que quer um produto mais simples e mais barato. No caso de empresas que trabalham com mensalidade, o down selling pode ser ainda mais indesejado. Quando o cliente decide que quer migrar para um plano mais barato, o faturamento da empresa cai, mas as contas podem ser ainda mais afetadas, pois o LTV cai.
Assim, para muitas empresas, o down selling pode ser um verdadeiro pesadelo. Mas você sabia que ele pode salvar a sua venda?
Quando fazer down selling?
Imagine que o nosso cliente quando chegou à loja de eletrônicos, descobriu que o valor do celular que ele queria estava muito além do seu orçamento. Assim, ele já estava prestes a ir embora e desistir da compra, quando o vendedor fez uma proposta: E se você levar um outro produto com as mesmas qualidades, só que mais barato? Conhecendo bem as necessidades e os desejos do seu cliente esse vendedor conseguiu salvar a sua venda.
Essa técnica de venda é interessante quando o cliente desistiria de qualquer compra porque não tem poder aquisitivo para realizá-la. Dessa forma, o vendedor pode oferecer um produto mais em conta e garantir um faturamento, mesmo que menor.
Parece difícil perceber o que o cliente realmente quer? Conheça a inteligência comercial e revolucione a sua maneira de vender! Tenho certeza que com esse artigo você vai aumentar seus conhecimentos sobre venda!
Então, agora que você entendeu quando essa abordagem pode ser benéfica, vamos aprender a evitá-la. Afinal, ela deve ser um recurso apenas de último caso.
Como evitar o down selling?
Há algumas estratégias que podem ser adotadas a fim de evitar que o cliente desista da compra. Vamos conhecer algumas delas!
Marketing de Relacionamento
Quando o cliente enxerga a empresa com bons olhos e confia nela, as vendas tendem a aumentar. Entender qual é uma possível dor do seu cliente ou potencial cliente é essencial para nutrí-lo com conteúdo relevante e adquirir a confiança dele. Essa estratégia é uma ótima dica para quem oferece serviço mensal.
Redes Sociais
As redes sociais deixaram de ser uma forma de comunicação apenas entre os amigos há tempos. A maioria da empresas está online e garante serviço de qualidade através das mídias. Além disso, faça com que o cliente lembre da sua marca. Se um down selling aconteceu hoje, amanhã o lead vai descobrir que quer comprar a sua solução.
Fidelização
Há quem diga que não se deve mais falar em fidelização, mas os programas de fidelidade evitam o downsell. Pense em algum sistema de desconto ou premiação. Seus clientes fiéis se sentirão felizes e lisonjeados ao descobrir que tem direito a prêmios. Assim, você incentiva as compras. Esse programa também é um ótimo argumento para conseguir fazer upsell.
Promoções
Mostre seus serviços periódicamente. Saiba como apresentá-los aos seus clientes de maneira que se tornem atrativos e interessantes. O marketing é importante nesse momento.
Quer descobrir novas maneiras de evitar o down selling? Então saiba como o Social Selling vai impulsionar as suas vendas!
