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LTV: Como aumentar essa métrica?

Como aumentar o LTV

Nenhum negócio pode ser feito às cegas. Antes de saber como aumentar essa métrica, é preciso saber o que é LTV. Então imagine que você já consegue converter muitos leads em clientes, e já sabe calcular o CAC. Como então acompanhar o retorno financeiro desse cliente depois disso?

Se você ainda tem dúvida de como calcular o CAC, temos um conteúdo no nosso blog que pode te ajudar, ok?

Lifetime Value

LTV significa Lifetime Value ou Valor do Ciclo de Vida. Essa métrica está relacionada com o retorno financeiro dado pelo cliente durante todo o tempo que já permaneceu na empresa. Assim, com ela, é possível definir o quanto um cliente vale para a empresa, estimando o seu lucro líquido.

Como calcular o LTV?

O LTV é calculado através do seguinte cálculo:

VALOR DO SEU TICKET MÉDIO X MÉDIA DO NÚMERO DE TRANSAÇÕES X MÉDIA DE ANOS DE RELACIONAMENTO

Como você pôde perceber, para fazer esse cálculo, é preciso saber o valor do ticket médio. Você já sabe como calculá-lo? Caso sua resposta seja sim, você pode pular diretamente para os nossos exemplos. Se a resposta for não, vamos lá!

Calculando o ticket médio

O ticket médio é um indicador financeiro do quanto uma empresa fatura em cada venda; é a média do valor das vendas. Para calculá-lo existem duas maneiras:

1 – Faturamento bruto / volume de vendas

2 – Total de vendas em reais / número de clientes.

Ambas são fórmulas bem simples. Mas, para não ocorrer nenhuma confusão, vamos analisar passo a passo o que precisa ser feito. E o primeiro deles, é garantir que entendemos bem o que é cada elemento da fórmula.

  • Faturamento bruto: Esse é o valor total faturado pelo seu negócio, sem nenhum desconto.
  • Volume de vendas: Trata-se do valor de bens e/ou serviços vendidos em um determinado período de tempo.

Com essas duas informações já é possível calcular o valor do ticket médio.

Mas se você decidir fazer o cálculo através da segunda fórmula, tudo bem. As informações que você precisa reunir são um pouco diferentes, mas o resultado é o mesmo.

  • Total de vendas em reais
  • Número de clientes (ou número de operações de vendas) que adquiriram produtos/ serviços em um determinado período.

Obs: É importante verificar se as duas variáveis da fórmula estão sendo analisadas no mesmo período de tempo.

Com essas informações em mãos é possível calcular o ticket médio. Simples, não é? Após esse cálculo, podemos partir para o nosso exemplo.

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Calculando o LTV

Imagine que uma loja fatura R$50.000,00 e faz 620 vendas. Assim, utilizando a primeira fórmula, podemos chegar ao resultado do ticket médio de R$80,65. Assim, a loja pode partir para o cálculo do LTV em propriamente dito.

Então, para saber qual é o Lifetime Value no período de um mês, basta multiplicar R$80,65 pelos 4 meses que a maioria dos clientes permanece na base. Assim, chegamos ao resultado de 322,60.

É importante saber que para interpretar esse número adequadamente é necessário relacioná-lo ao CAC. Pois um bom LTV deve ser, no mínimo, 3 vezes o valor do Custo de Aquisição do Usuário. Imagine que o CAC dessa empresa seja R$11,00. É perceptível, então que o Lifetime Value dessa empresa está ótimo.

No entanto, é preciso tomar cuidado com o famoso churn, de forma a evitar uma grande quantidade de cancelamentos, que podem diminuir drasticamente esse valor. Afinal, isso pode fazer com que a empresa gaste mais dinheiro adquirindo clientes do recebendo seu retorno financeiro.

Importância da experiência do cliente no mercado

Após ver como sua empresa pode organizar uma métrica de atendimento que mensure essas satisfação dos seus clientes, chegou a hora de falarmos da importância de cuidar dessa relação. 

Atualmente, o mercado de bens e serviços anda muito movimentado e não basta apenas oferecer um bom produto, é preciso mais.

Com as mudanças tecnológicas e o aumento de empresas altamente competitivas, o diferencial entre um produto e outro passou a ser a experiência que o consumidor tem com a marca.

Por isso, ao implementar esse tipo de métrica, entender qual a base da relação entre sua empresa e o cliente, você consegue trabalhar melhorias para seu negócio de forma mais assertiva.

Por que preciso saber essa métrica?

Um alto LTV indica uma alta qualidade nas experiências do cliente. Consequentemente, a probabilidade de aumentar a taxa de conversão e de retenção também aumenta. Mas um baixo LTV indica que a empresa deve investir mais na qualidade de relacionamento com o cliente para garantir o reconhecimento de marca.

Além disso, essa métrica contribui para compreender quem é o seu cliente ideal e descobrir a melhor estratégia de investimento na qualidade da experiência do cliente e, consequentemente, na retenção de clientes.

Como aumentar o meu LTV?

Há várias estratégias que podem ser adotadas. Uma das mais relevantes para o Inbound Marketing é investir no conhecimento do comportamento dos seus clientes online. Assim, é possível desenvolver uma estratégia de Lifecycle Marketing aliado à automação de campanhas.

Algumas estratégias de relacionamento com o cliente são fundamentais. Como você deve saber, na própria estratégia de Inbound existem ações voltadas para nutrir o relacionamento com o cliente. No entanto, é interessante que as estratégias vão além. Então a equipe de CS entra em ação.

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Além disso, ao estar em contato direto com o cliente, a empresa conhece suas principais necessidade pode fazer um Upsell e Cross selling que agregue valor para ambas as partes.

Caso a sua empresa ainda não tenha estrutura para criar um programa de fidelidade e fazer um lifecycle marketing com todos os clientes temos uma solução: Foque nos clientes mais valiosos para o seu negócio. E como identificá-lo? Ao calcular o LTV automaticamente sabe-se qual o perfil de cliente mais rentável para a organização. Portanto, foque suas estratégias nesse perfil de cliente.

Considerações

Gostou dessas dicas de como calcular e aumentar o seu LTV? Então descubra várias outras métricas reais muito importantes para o seu negócio!

E caso queira saber mais sobre empreendedorismo, marketing e tecnologia é só acompanhar nosso blog.

Até a próxima!

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