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Como aumentar o LTV
Livia Amorim

Livia Amorim

LTV: Como aumentar essa métrica?

LTV: Como aumentar essa métrica?
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Nenhum negócio pode ser feito às cegas. Antes de saber como aumentar essa métrica, é preciso saber o que é LTV. Então imagine que você já consegue converter muitos leads em clientes, e já sabe calcular o CAC. Como então acompanhar o retorno financeiro desse cliente depois disso?

Se você ainda tem dúvidas de como calcular o CAC, veja esse artigo. E se já estiver pronto, vamos falar sobre o LTV!

Lifetime Value

LTV significa Lifetime Value ou Valor do Ciclo de Vida. Essa métrica está relacionada com o retorno financeiro dado pelo cliente durante todo o tempo que já permaneceu na empresa. Assim, com ela, é possível definir o quanto um cliente vale para a empresa, estimando o seu lucro líquido.

Como calcular o LTV?

O LTV é calculado através do seguinte cálculo:

 

métricas reais: LTV
 

Como você pôde perceber, para fazer esse cálculo, é preciso saber o valor do ticket médio. Você já sabe como calculá-lo? Caso sua resposta seja sim, você pode pular diretamente para os nossos exemplos. Se a resposta for não, vamos lá!

Calculando o ticket médio

O ticket médio é um indicador financeiro do quanto uma empresa fatura em cada venda; é a média do valor das vendas. Para calculá-lo existem duas maneiras:

1 – Faturamento bruto / volume de vendas

2 – Total de vendas em reais / número de clientes.

Ambas são fórmulas bem simples. Mas, para não ocorrer nenhuma confusão, vamos analisar passo a passo o que precisa ser feito. E o primeiro deles, é garantir que entendemos bem o que é cada elemento da fórmula.

  • Faturamento bruto: Esse é o valor total faturado pelo seu negócio, sem nenhum desconto.
  • Volume de vendas: Trata-se do valor de bens e/ou serviços vendidos em um determinado período de tempo.

Com essas duas informações já é possível calcular o valor do ticket médio.

Mas se você decidir fazer o cálculo através da segunda fórmula, tudo bem. As informações que você precisa reunir são um pouco diferentes, mas o resultado é o mesmo.

  • Total de vendas em reais
  • Número de clientes (ou número de operações de vendas) que adquiriram produtos/ serviços em um determinado período.

Obs: É importante verificar se as duas variáveis da fórmula estão sendo analisadas no mesmo período de tempo.

Com essas informações em mãos é possível calcular o ticket médio. Simples, não é? Após esse cálculo, podemos partir para o nosso exemplo.

Calculando o LTV

Imagine que uma loja fatura R$50.000,00 e faz 620 vendas. Assim, utilizando a primeira fórmula, podemos chegar ao resultado do ticket médio de R$80,65. Assim, a loja pode partir para o cálculo do LTV em propriamente dito.

Então, para saber qual é o Lifetime Value no período de um mês, basta multiplicar R$80,65 pelos 4 meses que a maioria dos clientes permanece na base. Assim, chegamos ao resultado de 322,60.

É importante saber que para interpretar esse número adequadamente é necessário relacioná-lo ao CAC. Pois um bom LTV deve ser, no mínimo, 3 vezes o valor do Custo de Aquisição do Usuário. Imagine que o CAC dessa empresa seja R$11,00. É perceptível, então que o Lifetime Value dessa empresa está ótimo.

No entanto, é preciso tomar cuidado com o famoso churn, de forma a evitar uma grande quantidade de cancelamentos, que podem diminuir drasticamente esse valor. Afinal, isso pode fazer com que a empresa gaste mais dinheiro adquirindo clientes do recebendo seu retorno financeiro.

Por que preciso saber essa métrica?

Um alto LTV indica uma alta qualidade nas experiências do cliente. Consequentemente, a probabilidade de aumentar a taxa de conversão e de retenção também aumenta. Mas um baixo LTV indica que a empresa deve investir mais na qualidade de relacionamento com o cliente para garantir o reconhecimento de marca.

Além disso, essa métrica contribui para compreender quem é o seu cliente ideal e descobrir a melhor estratégia de investimento na qualidade da experiência do cliente e, consequentemente, na retenção de clientes.

Como aumentar o meu LTV?

Há várias estratégias que podem ser adotadas. Uma das mais relevantes para o Inbound Marketing é investir no conhecimento do comportamento dos seus clientes online. Assim, é possível desenvolver uma estratégia de Lifecycle Marketing aliado à automação de campanhas.

Algumas estratégias de relacionamento com o cliente são fundamentais. Como você deve saber, na própria estratégia de Inbound existem ações voltadas para nutrir o relacionamento com o cliente. No entanto, é interessante que as estratégias vão além. Então a equipe de CS entra em ação.

Além disso, ao estar em contato direto com o cliente, a empresa conhece suas principais necessidade pode fazer um Upsell e Cross selling que agregue valor para ambas as partes.

Caso a sua empresa ainda não tenha estrutura para criar um programa de fidelidade e fazer um lifecycle marketing com todos os clientes temos uma solução: Foque nos clientes mais valiosos para o seu negócio. E como identificá-lo? Ao calcular o LTV automaticamente sabe-se qual o perfil de cliente mais rentável para a organização. Portanto, foque suas estratégias nesse perfil de cliente.

Gostou dessas dicas de como calcular e aumentar o seu LTV? Então descubra várias outras métricas reais muito importantes para o seu negócio!